刘庆丰管理营销智库

刘庆丰口腔专业文章独立撰稿人 毕业于天津医科大学,口腔医生,在天津从事临床工作8年;2007年任全球最大牙科类资讯媒体——《世界牙科论坛》中文版主编; 2009-2014年任瑞尔齿科中国区市场部网络运营经理; 2014-2016年就职于瑞尔集团——瑞尔学院,其个人《民营牙科内外部营销体系实战精英系列培训》课程已成功举办几百场。 现加盟口腔专家免费挂号预约O2O移动综合服务平台——好牙医合伙人、商学院院长、运营总监

爱牙日活动效果不好为什么?

发布时间:2017-08-18 09:46  |  文章分类:管理浏览次数:232  |  评论:6

——刘庆丰系列诊所管理营销原创文章转载请注明

       

开始本次分享前先问大家几个问题:

1、您觉得920爱牙日宣传效果如何?

2、有多少客户是通过活动宣传转化进店的?进店后的转化率是多少?

3、您知道义诊活动最最重要的核心价值和终极目的是什么吗?


       如果您和诊所的营销团队不能十分清晰地回答清楚上述问题,那么很遗憾的告诉您——这次营销活动“又失败”了!

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      每年920爱牙日都是中国口腔界的一场盛世!很多口腔医疗机构(无论民营还是公立)都要举行一些活动共襄盛举!如果单纯从对公众口腔健康意识普及与提高的角度来说,声势大于结果!但对于广大民营口腔诊所同仁而言,声势换不来初诊量的明显提升与客户进店率的大幅增长。


      我一直在强调,对于广大民营牙科诊所,特别是牙医自主开业的同行而言,每一笔营销推广费用都是辛辛苦苦从“牙缝”中抠出来的,不能任性的“挥霍”,所有民营牙科的营销行为一定是以带来初诊量的提升为前提,如果光是做些声势门面上的事,不是不可以,但一定要严格控制宣传成本与费用预算,量力而为。不然我们会非常尴尬的发现,“钱挣的不容易、花出去却像流水般快速简单还看不到回报”!所以,每一位民营牙科的同仁们一定要清晰的认识到,诊所所做的每一个市场活动(无论是爱牙日还是其他什么节假日)只有一个终极目标——“所有不以转化初诊为目的的营销行为都是在‘耍流氓’”!

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       在这里要和所有民营同行明确一些观念,任何一个市场营销活动,绝对不能只在活动当天才开始进行布置与宣传!任何营销活动都有一个宣传推广的动态演变,就像我们在看小说或电影时一定要有铺垫、预热、引爆、高潮、余温这样一个阶段性过程。这是确保活动当日现场效果的前提与基础!在浏览朋友圈里很多全国各地同行们发布的920爱牙日活动信息时发现,很多义诊完全是“应付性”或“随机性”的!9月20日当天在诊所门口或者附近某个小区门口摆张检查桌,带些一次性检查盘和宣传标语,几个员工往那一坐“被动性”地等待客户过来咨询。先不说这种义诊的形式如何,就凭这种完全没有计划性的营销活动来看,其效果(活动价值=活动参与的客户群到店转化消费总额-活动所有支出成本 <员工日工资+宣传物料制作费+检查器械+场地成本等>)也是不会太乐观!这样的活动一两次问题不大,但如果所有的诊所营销活动都这么搞,就会引发员工对市场活动的抵触性心理形成及敷衍了事,还有就是已付出的宣传成本因无法有效收回造成的“巨大浪费”!     

       想改变这种“只开花不结果”的窘境吗?和大家一起探讨分享一下我在做类似市场活动时的一些实战心得体会:


1、任何一个市场营销活动都要有一个明确的计划,并且始终围绕目标受众的接受习惯与聚集场景来选择适合的活动场地;

2、在明确谁是目标受众后,设计针对其“痛点”的活动宣传物料,以提高客户到店或现场参与的主动性与积极性;

3、为确保活动当天有足够的现场人数,最稳妥的手段是主动联络一些目标受众集中的商家渠道,和对方一起联合搞活动,这样既可以保障了现场足够参与人数、又确保了目标客群的总体质量,会大大提高营销活动的实际转化成功率;

4、建议安排资深有专家气场和亲和力的医生现场分享,组织编辑针对现场观众需求热点的科普内容,而不是让年轻医生去“练手”,这会使得现场的效果大打折扣;

5、最好采取预约报名参与的方式,这样可以根据实际参与人数来灵活掌握现场运营及物料成本和参与员工的数量,避免出现当天员工比客人还多或没有客人到场的尴尬境地;

6、活动现场最最关键的就是关于客户资料的完整收集与统计,这是后期针对活动参与客户再开发和转化成功率及持续就诊的核心环节!不然活动做得再多,没有后期客户群的跟进与维护,都是在浪费所有人的时间与金钱!

还有。。。。。。。。


      由于篇幅有限,不能更加详细的为大家一一道来,今后本账号会针对一些适宜搞活动的重要节庆日进行相关活动策划和组织执行的实战经验分享与探讨,欢迎大家持续关注——刘庆丰民营牙科营销智库(mykq001)。


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