灏澜口腔营销

精准|实战营销的定义者与践行者。 因为懂口腔医疗,所以心存敬畏,传承医德,让医疗回归本质; 深谙营销之道,所以精准实战,适度营销,让运营更加现代。 医疗是本质,运营是核心,营销是表现。 我们锐意进取,拒绝墨守成规;我们尊重(医疗)本质,拒绝无中生有。我们恪守医疗运营之道,与志同道合的客户一起,脚踏实地的实现了一个、又一个的经营业绩良性增长。

[口腔营销案例]患者去了几家大医院,却在小门诊消费了5万元

发布时间:2017-12-15 13:58  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:


导读:由于该类项目花费金额较高、信息不对称等原因,许多患者往往又会 “货比三家”, 详细咨询多家口腔机构,这就给许多中小型民营口腔机构留下了“截留”客户的机会。


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出品|灏澜医疗

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众所周知,许多中小型口腔机构因为所承载的客流量有限、消费惯性等原因,项目结构低端化,严重限制了机构的发展。中小机构每天所要忙忙碌碌的,都是一些基础类项目,譬如拔牙、洗牙、根管、牙周等,最后营业额难以提升,赢利点也较低。而一些譬如正畸、种植类的“大项目”,虽然是提升口腔机构业绩的主要来源,但是受限于门诊规模、接诊技巧等原因难以开展。灏澜医疗作为口腔行业后现代、低成本实战营销的开创者与实践者,结合二十多年的口腔服务经验,就中小型门诊机构如何获取“大单”提出一些建议与意见,希望对大家有所帮助。


正畸、种植类项目是近年来各家机构都在积极拓展的主流项目,它们具有金额大、周期长、技术强、服务好等特点。然而正因为如此,一般患者在选择正畸与种植时,都会比较信赖“规范”、“权威”的公立医院。但由于该类项目花费金额较高、信息不对称等原因,许多患者往往又会 “货比三家”, 详细咨询多家口腔机构,这就给许多中小型民营口腔机构留下了“截留”客户的机会。现在我们就几个较为集中的问题详细讲解一下:

 

案例展示一

患者:你好,我想问一下你们这边种植牙多少钱?

医生:根据种植体不同,价格也不一样,但一般都在5000-8000元之间。

患者:是韩国的种植体吧?

医生:是的。

患者:这么贵啊,我昨天看报纸,省城的大医院3500元就全包啊。


一般遇到这种情况,首先我们要辨别出消费者是在故意压价还是真实的信息反馈。故意压价在这里暂且不谈,针对这类以低价吸引顾客的宣传,口腔机构一定要让患者明白,广告的宣传价格不代表最终的付费标准。详细了解宣传报价中是否包含X光片检查、检查费、植体、冠修复,以及后期的复查维护费用等。如果那种“省城的广告”只是为了吸引患者去就诊,实际价格不明,考虑到距离、信息获取时间等因素,费时费力,患者不见得会选择去“省城的大医院”。


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案例展示二  

患者:你们这要七千块,真的有点贵。

医生:因为我们的种植系统是牙周一线品牌,比较符合亚洲人的牙槽骨,成活率也比较高。而且你离咱们医院也比较近,方便后期的检查维护,我们这边的权威种植专家会每周过来一次,种植量很大,你可以看看我们的案例,不要盲目迷信所谓的大医院。

患者:能不能优惠一点呢?

医生:你已经是第二次来咨询了,这样吧,我跟医院申请一下,先给你把这两次的车费报销了,再给你优惠1000元,以后治疗的话专车接送,你来回也方便。


到了二次咨询,患者的需求已经非常明显,此时可以突出医院的便捷性与服务优势。毕竟种植类、正畸类项目周期较长,检查、治疗、维护对很多患者来说也是一笔不小的开销。从患者的角度,身边人的意愿在各种沟通层面依然有着许多优势,要充分发挥。同时针对价格问题,可以适当的给予一些优惠,毕竟医院做的不是一锤子买卖,客户的口碑也是需要考虑的因素。


案例展示三 

患者:那行,我就在咱们医院做了。

医生:您在我们这边做,需要预约专家,一共是7000元,优惠1000元,需要交6000元。

患者:我没带这么多钱,少付一点行不行?

医生:您带来多少钱?

患者:先交一千定金吧,你放心下次一定交齐。

医生:行,您先登记一下。


重要的事情说三遍:如果患者确认治疗的话一定要收取定金!一定要收取定金!一定要收取定金!无论患者对价格多么敏感,医院对提高成单率的期望多么强烈,无论钱多钱少,一定要收取定金。这是患者对医院专业服务的信任体现(预约专家),同时也是医院正常开展工作的风险规避手段(防止跑单)。

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韦强观点  

针对上面的案例和中小门诊开展正畸、种植项目的情况,灏澜医疗总经理韦强先生提出了以下几点建议:

一、沟通中抓住患者痛点,突出自身优势(案例中突出就近治疗、专家和优质服务优势)

二、价格上让消费者“占便宜的心理”得到满足(案例中报销打车费,价格优惠)

三、项目设计上调整价格体系,满足不同层级患者的需求

四、强化服务人员的素质,突出差异化特色。


欢迎关注我们的公众号——观牙有道(guanyayd120),回复“秘籍”领取灏澜医疗为您准备的营销秘籍。

注:【本文图片部分来自网络,版权归原著作者所有,若删除请联系我们】

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