灏澜口腔营销

精准|实战营销的定义者与践行者。 因为懂口腔医疗,所以心存敬畏,传承医德,让医疗回归本质; 深谙营销之道,所以精准实战,适度营销,让运营更加现代。 医疗是本质,运营是核心,营销是表现。 我们锐意进取,拒绝墨守成规;我们尊重(医疗)本质,拒绝无中生有。我们恪守医疗运营之道,与志同道合的客户一起,脚踏实地的实现了一个、又一个的经营业绩良性增长。

接诊技巧十法

发布时间:2018-04-21 15:52  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0
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图/Pixabay

文/灏澜医疗




1. 沟通


沟通是最基本的销售技巧,医生应通过沟通在最短时间内赢得患者认可,以达到:


(1)了解患者的病情、用药、家庭状况、经济状况;


(2)缓解患者的压力;


(3)建立与患者的感情;


(4)树立在患者心中的权威和信任;


(5)增强患者对治疗方案的信任和服从。



2. 权威扩张法


专业权威对患者的影响力是非常大的。权威扩张法的意思就是在各个环节上,扩大医生的权威,增强患者对医生的信任感。


例如:导医向患者介绍医生时,要着重突出地向患者讲明医生的特点,这些特点包括医生的从医背景,医生在某项专科治疗方面的经验,典型病例的讲解。


在诊室的门口制作专门的医生介绍,诊室里悬挂锦旗,医生参加大型活动的照片等等。


某种意义上讲,医生就是我们的主打产品,权威扩张法就是把医生包装介绍得更好。

 


3. 示范展示法


有一句销售名言:“当顾客看到并触摸到我们的产品时,销售就成功了一半。”


这个技法对于那些来院咨询的患者非常有效。


当患者犹豫不决时,由护士带着患者去参观实物如手术室、锦旗、设备,更详细地讲解手术的优点,同时讲些典型病例。


4. 案例对比法


在患者的心理中,病例的说服力很强,而且患者一般对自己的疾病比较紧张,担心自己的病太严重,当他听到其它人的病更重都能很快治好,患者治病的愿望、冲动以及对医生的信任感都增强。


案例对比法医生、护士都常用。当某些患者满不在乎想治不想治的时候,医生也可使用案例对比法来“吓唬”一下患者。


5. 算帐技巧


当患者表现出对价格有疑虑,或对治疗比较迟疑时,医生就可用算帐技巧。


对于算帐技巧,医护人员要注意主动使用,不要在患者说出“这么贵”时才用。


“这个药其实只比普通的药贵几十块钱,但疗效好得多,少请一天假都不止几十块钱了!”算账技巧就是帮助患者分析机会成本。



6. 选择法


通过语言技巧,让患者二选其一。在语言处理上,把你希望要的结果放在后面。


举例:“你也可以回家自己上药,也可以在这里让护士给你冲洗后上药。由护士上药的见效最快,你用哪一种?”

 


7. 增压法


给患者开处方时,试探患者的反应,逐渐增加必要的辅助治疗方法和药品。


例如:“这个药给你多开两天,好不好?免得你再跑。”或者在患者整个治疗过程中,在复诊里逐渐增加压力,增加一些必要的辅助治疗。



8. 减压法


与增压法相对应。当发现患者对处方金额很难承受时,就要运用减压法。


例如:“你想想家里还有什么药,哦,那这种药你就先不用了。”



9. 跟进重复法


医生、护士和各科室要相互配合,相互沟通并不断地向患者强调某些治疗的效果,典型病例的状况。


护士要了解医生的治疗方向,观察患者离开诊室的表情,要主动去了解患者的心理想法,这样就能够做好和医生的配合。



10. 最后期限法


这种方法配合大型的义诊、优惠非常有效。


例:“优惠活动还有一天,您今天就来检查治疗吧,可以省20%的费用呢。”

 


注:【本文图片来源于Pixabay,文章版权归灏澜医疗所有,未经允许,请勿转载】 

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