医美口腔营销专栏【广告的纸牌屋】

《广告的纸牌屋》(英文:MarketingCards) 由中国商务广告协会 (China-CAA) 出品的广告题材连续剧,改编自大卫·奥格威创作的同名著作《一个广告人的自白》。

地理位置一般的医美口腔门店如何有效拓客?

发布时间:2018-05-14 15:23  |  文章分类:管理浏览次数:276  |  评论:8
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非著名营销顾问

前几天@智能小编推給我一个大乎的问题:地理位置一般的美容店如何有效拓客?

嗯,这确实是医美口腔行业一个非常典型的问题,典型到大部分医美口腔品牌连锁门店都犯过

不废话了,得罪人…

今天主要围绕医美口腔门诊“策略定位”进行探讨

很多经营者总是认为只要是个店,"只要营销手段没问题,拓客都不是问题",导致无限的拉低成本情况下,反而給自己制造了无数市场“竞争博弈”之外的困难。

当然,自由市场经济的结果本身就是"提高品质、降低成本",这种观点本身没错!!问题就在于:"选址,医生,甚至工资成本核算 ..." 在目前的互联网的“价格透明”前提下,都算"营销"环节。

而"营销"难就难在"牵一发动全身",一招失误满盘皆输,哪个环节都需要保持相对的"木桶"水平

不吐槽了,说重点。


我从题主问题描述了解到的信息:

优势:采用仪器科技美容取代传统手法美容,面积、装修都是当地较好

劣势:单店,四线城市的新区、旁边两个社区还没多少人,旁边有个桥阻挡视线

问题:不愿重复消费办卡成为会员


总结来说:

问题1:前端人流不够,无法形成门店运营人头基础

问题2:消费者利益点不够,固定消费流水太低


方法1:再开一家店做牛逼了以后导客到这家店

嗯,这是最省事的招数

当然,如果你的投资人亏的起的话...

你肯定说了,Jason你这不是废话嘛!

这还真不是废话!从我朝目前的经济发展,很像上个世纪60年代的老美,在物资极大丰富的情况下,早就过了物资匮乏靠“票”买东西的时代,如何构建“以人为本”的市场体系才是营销的核心基础。

商业的本质是如何在规则范围内合理规划"成本"VS"利润"之间的关系

说人话就是:现行市场经济环境下,"便捷"也是核心刚需

市场的作用第一条在于如何在"规则范围内玩游戏",任何东西的"贵"VS"便宜"一定有它的道理

选址的核心选择的是区域市场的"挖掘潜力",不算好运营盘量就敢开店,也是够胆大的。


方法2:基于这家店如何重新梳理运营

市场营销的核心在于:天时、地利、人和,三个方面

分析1:事实上目前的"美容院市场",往上是"整形"的蚕食,往下是"美容店"的低价竞争,这是"天时",但是,毕竟在脸上动刀子还是被大部分人所忌讳,这就塑造了新的市场格局。

结论1:我不知道能否做个假设,"采用仪器科技美容取代传统手法美容",这是技术语言,但是有没有立竿见影能让消费者见到效果的方式,称之为典型技术创新?


当然,光子电疗都已经被整形医院玩烂了不算作为此题考虑之列(希望说的“仪器”不是这个,否则就是另外一种打法了)


分析2:每个月固定成本在1万人民币左右,可否针对服务细节考量重新包装“产品”。

结论2:能否把这个技术创新成为"整形"的替代解决方案?重新梳理价格及产品服务体系。


嗯,这是个问题...


分析3:单店,周围没啥人;"地利"优势不明显;面积、装修都是当地较好;四线人员成本低,如果增加服务细节及服务人员,价格优势反而成为可能。

结论3:"至尊服务"是否可能?重新梳理客户群,主打"高端"一族,把劣势转化为优势。


总结:抢占技术制高点,整形替代解决方案,"极致服务"理念

概念:打造美容界的"奥特莱斯"

描述:总之就是:"更好的服务,更低的价格!"

(说是这么说,这是个价格对标的问题,消费者永远不可能是傻瓜,得知道自己的竞品什么样,怎么知道,这是另外一个问题)

当然,如果以上我说的都不成立,下面你就不用看了



人群描述的核心在于如何"更加快速的找到消费者"并"和消费者建立快速沟通"

人群分析:较高的收入阶层、一定是到一定年纪了、女性为核心消费者,一般来说有老公,有固定的朋友圈子。

结论1:一定有车,而且车一定还不错

结论2:有固定的消费圈子,消费圈子朋友比较固定,比较容易形成"口碑"

结论3:一般来说,孩子是家庭的核心,北上广特殊情况除外,你懂的!

这段我是胡说八道,以目前我朝的城市发展水平,真是一个城一个样

具体落实你还得去调研…


产品梳理的核心是强化“差异化”

之前提过,有车变成了核心受众后,那么如何拉动有车的人变成了核心关键

痛点在哪:没地方停车?男友/老公没地方呆?姐妹之间没个聚会场所?

我不知道哈,你可以去做调研...

拉动点在哪:拉动好三个好友全免单体验?盆友圈发图可以送xxx?

我不知道哈,你可以去做调研...

吸引点在哪:有没有流量产品,利润产品的区分,如何升单,升单逻辑是什么?

我不知道哈,你可以去做调研...

重要的事情说三遍,以上都是胡说八道,一定要调研!营销有时真的是个体力活!

怎么调研,这就各有各的道了,大街上拉人问卷也是方法,虽然比较傻


至于消费者如何了解你的店,方式就太多了...

品牌、事件、直播,投放、渠道、自媒体,内容运营、数据运营…

这是个大话题…目前市场各行业真是各有各的招,此处不表!

总之,无限扩大流量收口,通过运营提升转化扩大人流,千万不要在一棵树上吊死

医美口腔你可以参考我之前的文章:预算30万以内的医美口腔怎么做市场?

最后强调一句:产品是务实,传播是务虚,粗放的投广告只能作死!只会忽悠投广告的都是耍流氓!

顺便说一句,你的广告费估计比房租贵的多。。。


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小编说:[特别公告] 应Jason哥的广大要求,招聘!


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