牙医江童子

口腔全科医生; 著书:《谁的青春比我狂》 我是一颗缺了口的大门牙,在寻找机会溜出几句话!

《牙医养成记:“真不二价”的牙科思考》

发布时间:2018-05-18 21:50  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:1
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“真不二价”的牙科思考》

/江童子

真不二价是中国的一个成语故事。相传在古时候,有个叫韩康的生意人,他即懂医道,又亲自上山采药,把药材采来之后就拿到市场上去卖。当时,市场上卖药的人常常以次充好,以假乱真,所以顾客也就常常讨价还价。可韩康卖的药货真价实,他不允许别人讨价还价。有的人就问他:为什么你的药价钱不能变?韩康说:我的药值这个价,就卖这个价,这叫真不二价’”。结果,病人吃了他的药,疗效果然好。于是,真不二价这句话便在市民中传开了。

近代红顶商人胡雪岩在创办胡庆余堂后不久,就凭借地道的药材、精细的制作,再加上热情周到的服务,赢得了顾客的广泛好评,生意很快就兴隆起来。

俗话说:“树大招风。”胡庆余堂生意的红火,引起了竞争对手叶种德堂的眼红。胡庆余堂没出现以前,当地没有人敢与之抗争。其凭借规模大、设备齐、资金雄厚,将生意做得风生水起胡庆余堂出现以后这种局面被打破了,顾客们纷纷跑去庆余堂买药,叶种德堂的生意自然就少了很多。

眼看着自家生意被抢去,叶种德堂的老板不得不心里干着急,但又着实没有办法。后来几经思考和与其他同行商榷之后做出了以降价的方式将顾客追回来。

就这样你胡庆余堂的高丽参卖二两银子,叶种德堂就卖一两银子七钱;的淮山药卖五厘纹银,就卖四厘……如此还真把不少顾客给吸引了过去。

然而,胡雪岩对此并没有感到慌乱,也没有跟着一起降价,而是在店堂外挂起了一块写着“真不二价”的招牌。虽然生意清淡了很多,但胡雪岩继续严把质量关。

如,当时很多药店在卖人参时,即使不缺斤少两,也会因为水分的挥发而使顾客吃亏。胡庆余堂则不同,胡雪岩总是事先让伙计用石灰把人参里的水分吸干。这样一来,虽然胡庆余堂会损失一些利润,但是顾客买回去后,发现人参不仅没有损耗,放上几天后,还会因为吸收水分而增加一些重量,就会很高兴。渐渐地,胡庆余堂重新赢得了人心,营业额又开始直线上升。

随着牙科市场的放开,新开的口腔诊所如雨后春笋一般,在如此竞争激烈的环境中怎样抓住自己的每一个客户成了当下每位经营者最为头疼也是最为棘手的一件事。

苦苦愁于没有顾客上门,又面临着诊所每天的房租、水电、设备损耗、人员工资的各种开销,为此很多诊所开始选择了“降价”促销的方式以期赢得更多顾客的光临。但是往往收效甚微,甚至正中了客户内心深处“便宜无好货,好货不便宜”的心理。

虽然每一个客人都有“贪便宜,比较,中杯,权威,品牌”等心理习惯,但是价格战或者降价一定不是最佳的吸引客户方式。即使我们可以凭借一时的价格获取了一定量的客户,也会由于客户一时太多、客单价太低让我们自己力不从心不够用心地去服务好他们。甚至我们自己也会有一种消极心理:这个客人是通过看降价广告才过来的,估计也不会花太多的钱打发一下应付一下就好。

我们不乏看见很多口腔诊所会区别地去对待他们的客户:这位是通过美团上过来的,这个是看到我们的广告过来的,这个是网络上咨询过来的,这个是谁谁介绍过来的......其实这不是一个正确的经营方式。

“真不二价”的故事可以从某种层面上给我们一些启发和思考。比如我们的价格表与我们的介绍是不是相一致,我们的产品定价是不是大致符合当地的市场规律,我们的价格会不会让顾客感觉花得值。

一旦我们的价格定下来了就不要轻易去变动,即使是以前的老客熟人过来,也不能在价格上去妥协。实在不行的时候我们可以适当换一种方式,比如送你一张免费洗牙券口腔检查券,比如给你多补一颗牙不收你的钱,但是一定要跟客户讲清楚是怎么回事,让他意识到我们不是在降价,不是在打折,让他认同我们的价值所在。

价格体现价值,价格就是命脉。一个合理的价格,既能获得客户的认同,也能树立自己的品牌,更能为日后的经营提供保证。“真不二价”是一种对产品价值的认同,在医疗行业更应比其他任何行业受到重视。

2018.5.18


作者简介:江童子,原名江梦龙,口腔执业医师,业余写作者,已出版书籍《谁的青春比我狂》。微信:Lofy_Jan,微信公众号;wangyijiangtongzi.

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