广州口腔市场营销管理中心

关于作者 龙宏杰,2008年毕业于湛江中医学校口腔医学专业 从事口腔行业8年,中途也有过其他行业的创业,所以有丰富的营销经验 2014年起至今在广东财经大学、中山大学学习EMBA《市场营销专业》 是广州口腔市场营销管理中心有限公司创始人兼CEO 创业青年商会创始人兼会长 微信:243636705

三年后中国出现一家超级牙科机构,门诊遍布全球各地

发布时间:2018-05-31 19:33  |  文章分类:管理浏览次数:448  |  评论:4  | 推荐数:1
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 目前国内口腔市场竞争激烈,品牌混乱,单打独斗占大多数,大部分口腔机构老板的品牌意识浅薄。因为我国口腔市场大部分还停留在医患关系这个层面上,还没达到客户关系这个领域之中,所以,这就是“品牌机构”在激烈竞争中的“新市场”和“新机会”。


       注册8776.6万人民币的朗朗口腔通过合伙人模式,两年时间全国合作了300间门店,覆盖了130个城市,成为口腔行业成长最快的企业之一。率先打破传统品牌建立慢的问题,同时也大大降低了时间成本,团队风险等问题。把口腔行业带进新的发展领域之中。


       同样还有美年大健康投资的美维口腔仅仅一年时间,已经收购了9个口腔品牌85个门诊,也是通过事业合伙人模式,通过投资并购的方式,规避了前期的亏损压力和缩短了市场培育期。


       这种整合模式在其他行业已经非常成熟,但是口腔行业只是近几年才兴起。


国内部分口腔整合品牌

(通过网络公开数据整理)


当然这只是冰山一角,国内还有很多这种类似的机构。

       

        笔者大胆猜测,未来三年,口腔行业上升到一个新的竞争局面,叫作“品牌竞争”,同时中小口腔门诊面临着大洗牌。在国家指导的大经济调控下,国家在加速建设小康生活的过程中,由于生活改善,经济提高,同时也加速了人民对口腔健康意识,品牌意识,肯定比现在增强100倍,此时此刻也是中小口腔门诊面临着倒闭大潮。因此中小口腔门诊要么自建品牌,要么加盟品牌,否则将退出历史舞台。当然建立品牌不是一件轻易的事,特别是要做连锁品牌更是难上加难。

       

      建立一个有竞争力的品牌有几个重要因素:即企业的理念识别——Mind Identity(MI),行为识别——Behavior Identity(BI)和视觉识别——Visual Identity(VI) ,统称企业形象识别系统CIS(Corporate Identity System),这无非是个很庞大的工程,而且还需要大量的时间,大量的人力物力去建设,而且还不一定成功。首先创始人一定要有正确的价值观,还要懂非常多的理论知识。当然这是一个团队做的事情,并非一个人能完成的,但是创始人一定要有这些思维才能建设起成功的企业。中小口腔门诊的经验者大多数都是医生,平常在一线已经忙的焦头烂额,让他们做这些无非是雪上加霜。请职业经理人也是一笔不小的开支,而且市场上也非常缺乏运营管理者。


       据动脉网统计,国内公立综合医院和专业口腔医院达到18300家,民营口腔医院和口腔诊所80000家,年复合增长率达30%,目前口腔行业竞争程度已经非常激烈。起码90%以上机构还是传统的运营模式(等客上门),由于大部分中小机构运营者缺乏市场思维,缺乏品牌思维,缺乏品牌思维,所以近几年有很多机构老板不得不选择了加盟品牌,以谋生存。这也是口腔整合机构发现的新机会,也是中小门诊发展的大好前途,所谓是一个双赢的局面。


       2017年年初,运营不到一年(大概11个月)的大型单体奥克斯口腔诊所宣布倒闭,粗测其成本,约3000平方米营业面积,北京朝阳区东三环,每月租金及物业支出高达100万元以上,光医生成本,每月固定人员支出预计28万左右,仅这两项,每月的固定成本就128万元。

 

       不止是奥克斯口腔,国内还有很多开业不到两年的机构都是处于亏损状态,有部分机构承受不了持续的亏损而选择倒闭,大量的人工支出,大额的租金及物业支出,关键还看不到希望。笔者在此给广大口腔投资者一点小建议,准备投资的时候一定要分析市场环境(包括小区数量,人口密集数,竞争对手数量,人均收入,地区GDP等等),其次要有一系列成功案例的营销方案和执行人支撑,还有一整年支撑的风险资金,比如奥克斯口腔除了投资下去的钱,每月开支128万,风险资金起码要准备一年1536万。一般企业处于两个风险,一个是可控的,一个是不可控的,

可控风险包括以下风险:

一、管理风险;

二、财务风险;

三、技术风险;

四、团队风险;

五、领导风险等等


不可控风险包括以下风险:

一、市场风险;

二、政策风险;

三、气候风险;

四、建筑风险等等。


        我们做企业的一定要有识别风险的能力,分析风险的能力,控制风险的能力。否则当风险来临的时候就已经来不及了,只能静静地看着自己辛辛苦苦一手创办的企业在行业里消失。我们始终要坚信,没有不破产的公司,只有大意的管理者,时时刻刻都要警惕市场变化,风险无处不在。诺基亚那么大的企业说倒就倒,何况我们这个小牙科?


上述表达的是一个大方向,还有小方向是人人都可以完成的,就是基础体系建设:

内经营

一、建立门诊管理体系:(严格执行)

1.前台接诊能力技巧培训管理;  

2.医生的形象管理; 

3.医生(咨询)的沟通技巧管理;

4.护士四手操作培训管理;

5.医生每周定期举行病例分析,讨论;

6.定期员工会议,所有员工或小组都必须发言.每周一小会,每月一大会;

7.建立员工学习、晋升的通道;

8.员工的薪资待遇,福利管理;

9.连锁企业还要培训门诊主任,市场主管,护士长,前台主管。(干部储备管理);

10.在职员工的幸福指数;

11.未成交客户分析管理

12.初诊大数据分析管理;

13.客户大数据分析管理;

14.咨询客户的开发管理;

15.客户关系管理;

16.客户资料收集管理(越详细越好);


外经营

二、建立市场营销管理体系:(严格执行)

1.组建市场团队;

2.定期义诊.(每月至少1~4次以上);

3.关爱儿童,免费窝沟封闭;

4.组建单病种的微信客服团队;

5.大客户圈子的群体营销管理;

6.网络营销:微信、陌陌、微博、当地论坛、人人网等。

7.地面推广、公寓、便利店、小区等宣传;

8.幼儿园的防蛀小课堂,定制一些小礼物,把LOGO印在礼物上面;

9.小牙医的体验;

10.白领的洁牙体验管理.(免费)


书中自有黄金屋,书中自有颜如玉。所有的答案都在书中,笔者推荐广大中小口腔门诊经营者看看以下的书,《消费者行为学》《创业基础》《市场营销:原理与实践》《供应链管理学》《现代品牌建设与管理》《文案训练手册》《羊皮卷》《当代广告学》  《管理学》《组织行为学》《长尾理论》《零售学》


三年后中国必定会出现一个超级牙科机构,合作门诊遍布全球各地。公司前期以整合发展国内661个城市、852个区、19522个镇,全球224个国家和地区,以镇,(区)县,市,国家为单位,每个国家和地区至少整合一个以上合作口腔机构,十年内至少整合国内1514个,国外224个,全球1738门诊和医院(国内以每个市、区计算,国外以224个国家和地区计算)。打破传统,打破市场竞争,建立市场竞争壁垒,抱团取暖,全球统一品牌,统一VI,统一宣传,统一运营理念为发展核心。

       争取在2027年内完成全球布局,公司稳定后以口腔行业作为导向,切入医美行业,零售业,教育等行业,纵横发展,在2023年内把各个行业的品牌均打造成行业第一。其中口腔行业包括牙科材料电商,口腔行业装修,口腔展会,口腔护理保健品,牙科设备的研发等等。医美包括整形,美容等,零售业包括便利店,生活超市,无人超市等等,教育包括学期教育,小学教育,中学教育,大学教育等等。

  

    全国居民患龋未治疗率的统计可以反映出一个国家的兴衰旺盛,据有效数据显示,发达国家患龋未治疗率远远低于发展中国家,由此可见龋齿不仅影响身体健康,而且还影响国家发展。


       所以公司秉着社会责任感以预防为主,治疗为辅为核心运营理念,长期为14岁以下儿童免费做窝沟封闭、免费涂氟、免费补牙,免费根管治疗等基础项目,为65岁以上老人家免费补牙,免费拔牙,免费根管治疗等基础治疗。此举除了实现创始人的社会责任感外,更有利于“提高全民口腔保健意识,更有高效地传播牙齿健康,则身体健康的重要理念“。


      所以,未来已来,我们一起创造美好的明天吧。






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