牙医江童子

口腔全科医生; 著书:《谁的青春比我狂》 我是一颗缺了口的大门牙,在寻找机会溜出几句话!

《牙医养成记:顾客讨价还价时的机会》

发布时间:2018-07-06 19:29  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0
关键字: 

讨价还价2.jpg

《顾客讨价还价时的机会》


文:江童子

微信:Lofy_Jan

微信公众号:wangyijiangtongzi


口腔机构群雄逐鹿的时刻,很多机构都面临着客源不够的困局,有很多人扛不住压力转行了,或者老老实实地做一位医生。


一个新机构要想开拓一个新口腔市场,进入当地区域的第一件事便是做广告,搞宣传,弄促销,这么做的目的无非是为了获得客流量,有了客流量才会有成交的机会。


每一个消费者都有从众的心理,讨价还价的心理,中庸心理,贪便宜的心理,这是社会发展的文明所决定的,传统文化习惯影响着每个地域内的人们。


一个顾客来到我们店里,想要咨询一下某一项目的价格时,觉得太高了想优惠,我们应该怎么做,这是困扰很多经营者的问题。


一个客人如果想跟你讨价还价,证明我们还有成交的机会,最起码内心里是想在我们这里消费的。但是,为什么她又想优惠呢?

讨价还价.jpg


一个顾客想消费,又想要优惠,可能并不非常了解我们的产品价值,或者对我们的信任度并不够。无非是你们家为什么这么贵别人家这么便宜,我凭什么要相信你们要在你们这里消费的问题。


只有我们了解顾客的内心需求和疑问的时候,才能帮客户解答疑惑从而抓住他的痛点。这时才能解除他的防备心理,让其了解我们的优势与价值,促使双方成交更进一步。

讨价还价1.jpg


如果是对我们的价格信任不足,那么我们就应该通过各种方式去展现实力,让客户逐步信任我们。比如我们的设备方面是国际先进器材,我们的医生人才是拔尖人才,我们的技术是经过时间沉淀的,我们的作品是可以拿来展出的等等。


有时候光凭我们自己一张嘴,客户是不能感受到我们的实力的,只有让他眼睛看的到,耳朵听得到,手能触摸到,他才会相信这是确确实实地经过千锤百炼的东西,所谓:耳听为虚,眼见为实。平时我们的积累,比如器材更新,病例保存,医生培训,不能因为偷懒,而借口百般,日后都会产生价值。


如果顾客对我们本来很信任,但是就是对价格有疑惑,那么我们就要思考我们的产品价值到底适不适合,或者我们展现的产品价值有没有达到客户的预期,只有客户的预期与我们的价值相等时,才不关价格的事情。


产品价格到底值不值这样一个钱,需要我们对其做出保障,这其实是需要一个心理安慰。当我们所有的工作都做到为了,这个保障自然就水到渠成。但是,有时候,大多数时候,我们是没有做到位的,从而价格就会被贬值。比如我们的病情回访有没有做到,我们的跟踪维护有没有做到,我们有没有时长去跟客户维护良好的关系等等。

价格战.jpg


我们会很心动会很喜欢搞价格战,别人一降价自己就坐不住了,怎么样也要来一波降价,但是我们并不知道自己降价的目的在哪里,只是为了降价而降价而进入无休止的循环中。


价格战的目的并不是为了让我们进入恶性竞争环境中,而是在某一个时间段里根据战略规划与布局,通过优惠的方式和方法吸引客户流,拉伸品牌在客户心中的印象,从而留住一部分客户群体,再通过后期的维护与质量,让客户成为我们的忠实粉丝。


价格战的进行一定要有一个噱头,比如周年庆,爱牙日,暑期矫正黄金季等等,没有噱头的降价只会让客户决定你的产品不值钱,或者本来就是这样一个价值与价格。


价格战后期我们还是要回到本身的定位上来,通过我们的技术与服务质量提升客户对我们的信任,从这种信任中去获得真诚与忠诚,要知道信任并不等于忠诚,可能是客户还没有遇上更好的对象。我们要做的就是让这种忠诚度,能够坚定不移地深入人心。


货比三家的道理自古以来就藏留在我们的血液里,讨价还价的时候你我可能都会不喜欢,但是有买卖就要有交代,你推我往中都藏着大量的机会。


2018.7.6

书.jpeg


作者简介:江童子,原名江梦龙,口腔执业医师,业余写作者,已出版书籍《谁的青春比我狂》,微信15988523720,微信公众号:wangyijiangtongzi.

微信公众号.jpg

0
发表评论

以上网友发言只代表其个人观点不代表口腔医学网的观点或立场

这些评论很有料,额外获得2KQ币

最新评论

关于博主

牙医江童子
口腔全科医生; 著书:《谁的青春比我狂》 我是一颗缺了口的大门牙,在寻找机会溜出几句话!
  • 博客等级:
  • 博客访问:298984
  • 关注人气:270