口腔诊所内部营销需要注意的十大环节(七)

发布时间:2018-12-06 10:52  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0
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第七环节  怎么样发现,了解,挖掘患者的潜在需求(上)

前面六个环节我们基本上我们把和患者直接沟通的环节都已经做得够好了,接下来就是和患者讲解病情方案了。但是在讲解方案和价格的中间有一个环节就是,怎么样去发现,了解,挖掘患者的潜在需求。

因为我们不知道我们的患者在想什么,在这里我要多分享一个很重要的问题。

我们在临床上喜欢把我们的患者进行分类,大部分常见的分类一般就是,大客户,小客户这样分五花八门各种各样的都有。一般我们分类的特点基本上就是从患者的穿着,经济条件分类等,很多不好说优缺点。单很复杂,不好区分,没有什么规律。

我一般对患者的分类借鉴了很多老师的经验,我觉得还是比较准确的,在这里和大家简单的分享一下,以后再详细的聊聊。

第一类患者:急需解决性

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 患者本身口腔问题很急(比如牙痛得都睡不好觉,吃不下饭这种),而且患者本身对所有的口腔问题都比较重视。想这类患者其实不是很需要前期的详细沟通,但这种患者本身的消费价格也不大。基本上医生稍微有点专业水准都可也沟通下来

第二类患者:想解决性,口腔有明确的主诉问题,而且口腔问题还不少,有最着急想解决的,也有不着急解决的。

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这类患者其实在我们临床上要占30%——40%,他们可能去过很多口腔诊所咨询,看过不少医生,单心理想法很多担心这个担心那个,这个时候我们的沟通就很招摇了

第三类患者:纯咨询类的患者,口腔问题多但没有最着急最重视的问题,也可以说全部的问题都可以在拖一拖。

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这类患者也不少,有些时候我们的医生急得要死,恨不得把他们按在牙椅上给他处理了。

第四类患者:本身是急需解决性,但一听到价格就不急了

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这类患者和第一类患者很像,怎么样区分这个很重要,但我们最好不要强迫患者。


总体下来我这个分类就是针对患者的急迫性来分的,其实这个也是我们沟通中的重中之重。


为什么呢,因为不管上面沟通在本质上我们就是为了解决两个问题。

第一  患者什么时候消费

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第二  患者消费多少钱

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是什么时候消费重要,还是消费多少钱重要,大家自己想一想。

所以发现,了解,提高患者的急迫性才是我们首先要做的,接下来就是挖掘画着的潜在需求,最后在管理患者的期望值,达到医患双赢。等医患双赢后,才能达到,患者,医生,口腔诊所三赢。

那我们就要注意以下环节了

第一  是否按患者着急的问题,按患者着急的顺序来解决问题,还是按照医生着急的问题和顺序全部解决

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第二  是否医生更多的时间花在患者不着急解决的问题上

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第三  医生是否很想让患者当天做决定,而不管患者是不是今天只想咨询了解一下。

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第四  医生是否不问患者想要得到上面样的效果,而只是按照医生觉得应该这样做才好的先入为主的想法告诉患者应该做什么样的治疗方案

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第五 介绍治疗项目,步骤和材料时有没有用图谱,模型,类似的案例,X光片等进行讲解说明,还是只是凭口说。

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第六 医生是否在讲费用便宜的治疗项目时,心不在焉,漫不经心,而对贵的项目时耐心十足。

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第七 是否医生在一个劲的介绍各种名贵的材料,而且只介绍材料如何好,却不了解患者想要什么样的效果,以及医生是否说明利用这些材料能否达到患者想要的效果。而且好像迫切希望患者尽快做选择。

 

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第八 医生是否总是强调如果不做这些治疗,以后就会出现如何的可怕结果。

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第九  是否发现医生讲了患者很多问题,就让医生吧这些问题的治疗方案都写给患者,患者自己回去慢慢考虑。

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以上九个细节可以给我们提供一个很好的参考,我们怎么样去提高患者的急迫性,这个很重要,因为只有患者愿意让你服务了,愿意行动了我们才能让患者体验到我们的服务过。

中国有句俗话:一会生两回熟,只要患者体验到我们的服务后,医患双方就有一个彼此熟悉的过程了,以来二去就熟悉了,就会有跟多的机会去彼此深入的了解。

熟客的生意肯定比陌生人好做!

当然,提高急迫性不适要强迫患者马上消费,这是两个根本不同的概念。我们的目的是让患者主动尝试,而不是被动的强迫消费。

下一个环节我将详细分析一下这九个细节,以及提高急迫性的一些方法。

 


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