和睦家口腔门诊

开一个牙科相对简单, 做好一个牙科相对困难, 做一个跟上时代潮流,一个企业化的牙科, 不是一件简单的事情, 我在努力当中。

民营口腔市场的发展和机遇

发布时间:2022-06-26 13:01  | 文章分类:管理浏览次数:775  |  评论:2  | 推荐数:0

民营口腔医疗市场正在发生变革。

随着成本的投入和产出比逐步失衡,很多头部牙科机构面临更大的压力。

价格战、营销战、渠道战、随着信息差的逐步减少,内卷已经越来越严重。

随着经济红利、渠道红利、营销红利和价格红利的逐步失去,关停并转,会是头部民营口腔的阵痛期。

每个行业的发展规律都是如此,差异只是时间周期的长短而已。

机遇和困难都是相伴而生,能够在困境中寻找到突围办法的牙科,更具备竞争力。

那么我们来总结一下,这些年那些我们在业绩红利面前,没来得及思考和总结的地方。

1、营销为王,那些大投入下的营销沙堡,终究会随着潮水落去而崩塌。

在风口下,猪都会飞上天。

同样,当潮水褪去,你会知道谁在裸泳。

民营口腔的营销崛起,来源于最初干了这件事,就有很大几率获得高效的利润。

最初可能只有浦系在做这件事情,后来到大部分头部口腔机构的加入。

到现在的绝大部分上游民营口腔机构或多或少的加入进来。

从最初的鱼塘鱼很多,捕鱼人很少。

到最后的捕鱼人很多,而且绝户网、电鱼、毒鱼的招式都用上了。

鱼也学聪明了,明白了一口饵料,可能就是一个陷阱。

我不反对营销、民营口腔本身就是医疗、服务、销售组成的行业。

有机的三角平衡,才可以稳步发展。

资本是逐利的,市场是残酷的。

在市场利润足够的前提下,没有人会去打造牙科机构的内部生态平衡。

只有当蓝海退去,红海来临时,才会做深入的行业思考。

2、流程管理、一个歧路上的畸形儿。

当更多的牙科管理讲师、职业经理人、培训机构的出现,你会理解这个行业的高潮似乎到了。

我做过牙科机构的管理人,我知道这里的水有多深。

我没有一点想贬低牙科职业经理人或者培训机构的意思。

我只是想说一个行业膨胀带来的行业畸形发展。

每一个管理者都有着自己特殊的本领,但是每一个管理者都必须具备一个本领。

快速的带来牙科机构的业绩提升。

那么问题来了,在行业红利时期是可以通过一些方式方法来实现业绩快速提升的,

当红利期退去,那些方式方法的效果还那么明显吗?

我理解的牙科流程管理,应该是系统化、全部门、细节化的流程管理。

流程管理的目的是为了更好的了解患者需求、解决患者需求、提高工作效率、益于团队协作、利于简单复制的流程。

整个流程管理从患者画像、患者分类、患者服务、医生定义、医生分类、沟通模型、门诊文化、品牌定义等等来进行的。

我们设定流程细分、话语话术、场景塑造、客户粘度、售后服务等等来进行门诊内部提升。

一个团队整个的搭建、培训、实施应该是3-6个月的时间,到完善和客户回馈需要6-12个月的时间。

但是时间就是金钱,很少人会给你足够的时间去组织流程的延展性。

我见到更多的流程是怎样引导患者去做升单的流程。

有效的流程是全部门的。

有效的流程是需要时间、人力、物力、资金、资源相互整合的过程。

3、患者持续消费和转介绍的动力是什么?

流量带来的客户一次性消费的居多,好在中国人多。

很多时候我们尝试建立持久的客户关系。

转介绍提成、积分、抽奖、赠送礼品很多人提过。

效果如何,根据理解程度和执行内容有关系。

我只想来阐述一下顾客的长期建立联系和转介绍的心理:

一个人愿意和一家机构长期接触和转介绍的核心内容是什么:

一个别人愿意传播的信息包含以下几点特性:

新奇的、理解的、舒适的、信任的、有益的、提醒的、差异化的、快乐的、趋利避害的、表明自己身份的、、、、

那么我们会发现,技术是不包含在这里的。

有趣的人、有趣的聊天、新奇的、差异化的事物是最容易被分享的。

不要和我讲什么客户感动,即使能做到,你又可以感动几个人?


顾客就诊思维导图

1、陌生、保护   2、烦躁、顾虑    3、医生医技水平 4、担心被宰    5、消费需求

|第一印象      担心病情      有经验的医生 消费预期    |定位需求

|判断            快速预约        药到病除        超出预期    |结果需求

|反应             怕麻烦           不疼               是否值得    |保障需求

-------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 

应对                                                         

1、前台流程     2、服务流程      3 沟通流程     4、收费流程    5、售后流程

|专业、热情     超出预期      患者教育     |收费知情     |长期保障

|仪表、仪容     文化氛围      全口计划     |免费告知     |跟踪计划

|引导、安慰     植入教育      助手流程     |合适选择     |重点区分

|始终、如一     传播特性      医生荣誉     |换位思考     |建立信任

落地、                                                        

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

1、前台流程     2、服务流程      3 沟通流程     4、收费流程    5、售后流程

|表格          流程制定      |流程制定      |表格          |流程制定

|工具          环境和工具    |工具          |话术设定      |锁定

|奖励          特征          |配合          |程序化        |程序执行

|招聘和培训    激励和培训    |标准                        |表格监督

 

 

 

顾客就诊心理流程

 

盲选→接触→尝试→感受→犹豫→选择→自我判断→内心评分→消费接受程度→下次选择

                                                      

位置→前台→服务→区别→特色→适合→患者教育→细节服务→  循序渐进   →忠诚客户

环境→流程→文化→特征→沟通→简单→标准建立→安全专业→  挖掘需求   →未来锁定

 

 

 

患者心理变化

接触→还不错→吸引我→知道标准→建立信任→接受方案→愿意分享→长期信任→转介绍

                                     

环境   细节   患者教育   沟通       价格    服务细节    锁定    帮助人

服务   文化   病例分析   服务       结果    安全标准    售后    是朋友

                                                                      


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