菜鸟的天堂。

新手的心灵抚慰圈。

口腔门诊体验营销开展的方法与关键点----张志鹏

发布时间:2015-12-23 23:00  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0
关键字: 

此篇文章是我自己在观察了现在很多现有的门诊所写的一些心得体会,大家可以参考参考。


现在新开的口腔门诊越来越多,也让很多新创业的牙科老板头痛病人如何来?怎么来?因为他们很多都是从从前的小门诊一步一步靠自己的技术以及个人口碑逐步的开展了起来,可就是因为是从前的发展经历让很多老板还以为还可以套用在现在的这个时代里面,完全没有考虑到现在的牙科门诊已经很多了,不是那个酒香不怕巷子深的时候了。


我记得我和我们同事在前一段时间做了一个关于门诊老板管理课程需求的一个抽样调查,在给了一些想解决的问题其中有两个脱颖而出比别的问题要高很多。

第一个就是门诊营销

第二个就是初诊接诊沟通

其实这两个问题都是直接与门诊的营业额有直接联系,现在我来给大家说下第一个门诊营销工作的开展与当下比较符合现在牙科门诊所能接受的一些门诊营销内容。

在常规的医疗性营销渠道很多都是宣传页,小区广告,短信群发,又或者是纸媒传播。这些营销渠道对于我们牙科而言如果没有大资金来投入很难以长期支持下去,哪怕支持下去,可能因为这些进店的客户并不能很快的提升达到你想要的收支平衡的状态,所以对于目前的牙科市场而言,体验式营销相对成本较低并且可以面对面的和客户直接交谈第一时间了解客户的诉求。

体验式营销是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。


上面这个图就说明了现在的客户群体已经和以前的客户群体的生活习惯有很大的不同了,例如以前看牙科疾病可能只能去医院或者只能找一些特定比较早的口腔门诊来看病,但是现在的市场已经不是这样了。我们需要知道客户的潜在需求,我们的工作就是让他们发现他们的需求并且想解决了这个需求!

对于口腔门诊而言低成本的营销活动应该就是洗牙了。我想有些朋友也开展这个关于洗牙的营销活动了,可是我打赌就算开展了可能并没有理想的效果吧?这就是在活动开展前没有做好关于这次洗牙的活动策划,以及自己的目标群体是哪些,就是一味的去传播我们免费洗牙请大家快来吧。

在这个活动中大家要明白你这个免费洗牙的营销活动是想带来什么样的效果?只是想让自己门诊提高知名度还是想趁这个机会来开发一些新的客户群体?    体验式营销你首先要知道自己的活动目的是什么?并且在你做这个活动之前要知道自己和别人的差异化才能在活动中展现出自己的特点以及优势!举一个例子就是大家都听说的蒙牛纯牛奶。在蒙牛开拓市场之前它有做过一份关于在市场上,价格同等价格牛奶的详细报告,其中蒙牛的成分要比其它的几款牛奶口感纯,并且味道也浓。所以就和蒙牛目标定位一直纯牛奶就是口感纯,味道浓。其中在超市小区里面都会有让顾客前来体验品尝,客户直接就有感觉到的确是比别的牛奶口感纯,味道浓。而且只是比别的牛奶稍微高出几块钱,这样的产品顾客肯定会选择这个,因为很直接的感觉到实物并且再加上它的市场定位就是天然无添加,来自内蒙古大草原的牛奶。很快就打入了市场,并且也让顾客接受比较快。这个案例就说明了体验营销开展需要注意的几个点:

1.确定自己的产品定位。

2.分析同行的产品。

3.目标群体选择。

4.活动渠道选择

5.现场的客户沟通

这以上几点是体验营销必须要注意的几点。我再给大家说一个现在口腔门诊很常见的团购低价洗牙的营销活动。

现在的牙科门诊想吸引年轻的客户群体进店通过团购的方式来让客户进店洗牙体验这个过程中:

1.客户的需求是健康还是口腔问题?

2.如何能让客户购买?

3.客户进店如何接待?

以上这3点是在团购的洗牙客户中最常见的问题。很多老板想到了这个点子,但是在落实中没有得到很好的效果,原因归结于在做这个活动的时候门诊内部的沟通没有做好。就拿刚才的牛奶来说,它在上市之前是有分析竞争对手的口感成分,目标群体的范围,客户如何来体验。这几点在现在很多的牙科门诊是没有注意到。试想一个团购来的洗牙客户应该是有一定的文化水平,他有消费意识但是害怕被人欺骗,所以我们在接诊这类客户时展现的对客户需求的解决。例如客户在团购进店以后,前台的询问客户来源以及就诊意向,引导给大夫以后大夫的询问客户的需求,以及通过专业的口腔检查以及职业的工作态度让客户知道通过团购而来的门诊消费值得并且满意,在与客户的沟通中大夫的语言安慰消除客户的紧张,这都能让客户在这次的洗牙体验中得到很高的心里回报。就是这次花的“值”!所以说在这个过程中门诊内部需要加强自身的内部建设,不能浪费自己的营销人员的辛苦以及自己的付出!

总结归纳一下体验营销对于我们口腔行业是一个低成本好控制的一种营销手段并且可以快速提高自己门诊的知名度与美誉度。

0
发表评论

以上网友发言只代表其个人观点不代表口腔医学网的观点或立场

这些评论很有料,额外获得2KQ币

最新评论

关于博主

张志鹏
新手的心灵抚慰圈。
  • 博客等级:
  • 博客访问:49637
  • 关注人气:55