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【牙科运营】数据解析专题(一)

发布时间:2018-08-17 12:43  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0
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前言:

无论是什么样的公司性连锁口腔医疗机构还是个体户诊所,只要每日开门营业就会在日常运营活动中,产生很多种类的数据这类数据包括客户进店类别数据、客户消费数据、耗材数据、各类收费项目收入占比数据等等。

而这些看似毫无关联的数据,通常可以具有深层次的紧密关系,关于口腔机构的运营和发展策略的布局规划和销售额提升,都已产生十分重要的作用和意义。同时对于很多运营管理而言,真正让数据做到从看到用,并将企业真正转化成一个完全将人为决策排除在外的数据公司。

我相信很多口腔行业的运营者、门店经营者以及我们的医生都有雷同的疑惑,我们反正也不懂分析数据也干了1020年了,现在了解和不了解又有何用?做数据能给我们带来什么?不做数据我们又能损失什么?医生就是接诊看病人,要数据分析有何用呢?等等这样或那样的疑惑层出不穷,其实这些问题对应的现实情况则是:新设立的私人牙科诊所是越来越多,患者是越来越少了,销售额低了仅是患者少了吗;现在患者对牙齿的问题以及价格都很了解,越来越难以沟通了;现在的患者变得很挑剔;原来的老客户维护起来太费劲了.........不管是什么样的问题还是什么样的疑惑,用海尔集团总裁张瑞敏的一句话:基业长青,就是不断抛弃过往的成功经验。

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对坚持用以往经验来做事的人,对其最大弊端在于会让其误以为过去的做法也适合于将来,所以,通常仍旧会用以往的经验来判断未来的事物变化。

在经验面前,大多数经营者会因为过度认知而对面前的市场变化无动于衷,难以很快逆转先前对如今变化莫测的市场认识。

随着互联网大数据时代的来临,数据采集到数据剖析到数据驱动在到数据挖掘直至运营驱动,已经受到莆田派医疗机构和互联网公司的运营管理者们极为重视的一项工作内容。在不同行业不同类别的公司中,以数据剖析问题的方式都有很大区别。但数据分析整体上就是对冗杂的经营类业务数据进行有用提取—归类—分解—剖析,从而可以将经营中产生的数据资料进行最大层级的开发综合各个维度条件设定监督各个指标和模型之间的数据变化,从而得出适合公司的,具有针对性的意见和决议规划,从而可以协助运营管理者对口腔机构的发展和职能部门的调整作出改善依据

本次专题系列的数据运营交流和分享,旨在探讨民营口腔医疗机构中如何运用数据指标来分析问题,来驱动各个业务模块上的良性增长。共分为四大模块:

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首先,从财务学的角度上看数据,数据绕不开的三个要素为:算法、数据量、场景化(应用)。对于基础数据算法来说,举个非常简单的例子,收入=销售额-成本。

其次,如果在算法里加入数据量、场景化后,对于收入这个基础条件在运营管理中就衍生为净资产收益率,而净资产收益率是衡量公司经营管理业绩的最佳衡量标准。那么净资产收益率该如何计算?

净资产收益率=净利润/总资产=(利润/收入)*(收入/总资产)=销售净利润率*资产周转率*权益指数(杠杆)=(净利润/营业总收入)*(营业总收入/总资产)*权益指数(杠杆)。这套算法有个名字叫做“杜邦分析”,旨在降低成本、放大效率、扩大品牌影响力。

 

因此回归于口腔机构管理中,最终的算法转换成单店运营的公示就变为:

定价权*周转率*杠杆规模=投资回报率=净资产收益率

定价权=单位客利润/营业总收入

单位客利润=单位客单价*复购量

营业总收入=客户量*客单价

 

定价权=成本优势(独家拥有)

简单的说:A品牌门诊种植牙5000元特价,B品牌门诊种植牙15000元却不打折。但是客户选择B门诊却不选择A门诊,是因为市场定价权在于B品牌中,那是为什么呢?

周转率=效率优势(持续领先)

简单的说:A客户洗牙一次99元,仅需要30分钟。B客户正畸项目一次19999元,但需要3年时间。在单位时间的资金收益率上,A客户要优于B客户。对于口腔机构而言,服务的周期律就是产品的周转率。

    杠杆规模=品牌优势(品牌资产,客户认知率高=高加价率)

简单的说:品牌优势,就是名牌塑造战略,好的品牌口碑会提高品牌认知度,进而可以提升客户的转介绍率。

以上就是本期数据驱动专题系列的逻辑思维框架,罗列这些内容仅仅是提供了理论依据。而对于运营管理者该如何做好口腔机构的品牌运营、业绩管理工作,仅了解数据的算法是无用的,但是又不能没有理论依据,所以抛开这些理论算法说一个近期比较流行的段子——金融杠杆。说一辆洒水车洒一车水仅需2000元,大概可以在2个小时内弄脏4000-5000辆小汽车,如果大概3000辆小汽车会去洗车,平均30元一次洗车费,最后收益为100000元,也就是说2000元可以拉动100000元的GDP。如果单纯的不去考虑数据的真实性,来看这个小段子,确实是金融杠杆中的杠杆效应。而在口腔行业运营中,哪些才是能够撬动业绩收入的杠杆,还需要口腔运营从业者努力去思考的。

 

那么,在各类牙科机构中,数据运营的重要作用和意义到底有哪些呢?下面,就让我们一起来看一张数据驱动图,它是由各类数据指标、模型和算法构建而成的

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(此图悟透的医生可以自己干口腔了,悟懂的运营管理者能够自行提高门诊业绩了。基于此图,将在数据驱动最后一篇文章中重点讲述。)

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