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如果你是卖水的,要不要先让人口渴?

发布时间:2019-02-17 15:45  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0

《椅旁绝对成交》是老马的一个版权课程,每次无论是在公开课上还是在机构内训中,老马都强调这是一门实践课程,因此课后的落地演练或者练习至关重要。刻意的练习和实践是保证提升与改变的前提。方法有两两模拟问答以及临床真实医患对话录音后回听分析等等。


学员伙伴们都很积极,不仅把客户前来就诊时的对话录了下来,而且经常把录音文件发给我,让我听听,问我听出些啥毛病,如果成交失败的话,问题出在哪里。一般这个时候,我会先问他们,“你自己听了以后觉得有些什么问题吗?”


大家都知道了这个复盘的动作相当有用重要,但是如果自己找不出问题的话,成长就会缓慢,甚至久而久之会觉得无趣,既然帮不了自己,就不会再坚持下去,改变也就不会有效发生。


因此,老马觉得有必要整理出一份回听分析清单,对照着这份清单,再听录音做复盘的时候,就能够自助找到症结所在,下次回到临床和客户对话沟通就能够避免错误再次发生了。


这份清单的第2项是:给出治疗方案之前,有没有给客户创造出对治疗方案的渴望。

 

你如果是卖米饭的,你要不要先让人饥饿?你是卖水的,要不要先让人口渴?

 

我们牙医大都已经习惯了开口给人建议,“建议你做根管治疗,然后再做个套子”。

 

这样的习惯除了“勾引”客户问价格,根本无法引起有效消费的欲望。因为:

 

当你说根管治疗+冠套之前,你并没有让客户产生“我很想知道到底有什么办法可以解决牙齿变黑易折裂的渴望;

 

当你说“种植方案”之前,你也并没有让客户产生“我很想知道有什么方法可以一劳永逸解决缺牙烦恼”的渴望。

 

总之,你的建议客户产生了对案的渴望之前,就给出了建议的方案。

 

而这肯定是无效的。

 

扫描下列二维码,免费领取全部回听分析清单。

二维码-三顿食堂_02.png

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