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年轻牙医如何达到资深级椅旁沟通的水准

发布时间:2019-02-19 15:01  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0

先来说一个故事吧。

 

一家洗车店推出积分会员卡促销活动。顾客每洗一次车,就可以在卡片上盖一个章,集满8个章就能免费洗车一次。

 

这家洗车店向另一批顾客发放了稍微不同的积分卡,顾客需要集满10个章(而不是8个)才能享受一次免费洗车服务。不过,他们可以“抢先起跑”,因为他们拿到的积分卡上已经事先盖好了2个章。

 

事实上,两组顾客要达成的“目标”一模一样:购买洗车服务满8次,兑换免费洗车服务1次,但两组顾客的心态却大为不同:一种是从起点开始,另一种则是已经抢跑了20%的路程。几个月后,从零开始的顾客只有19%换得免费洗车服务,预先盖了两个章的顾客则有34%达成目标。

 

这个故事和这些数据给了我很多的启发。

 

很多年轻的牙医经常问我,怎么样才能像老医生一样和客户说话沟通,提高成交率。

 

首先我没有给那些年轻的牙医们煮鸡汤喝,这对他们于事无补。


我知道,等到他们盼望的目标在自己身上发生还相当遥远,但同时,我又必须让他们在抵达目标前保持动力、满怀信心。


因此,我设计出一套在通往目标路上量化进度的办法,这个办法就像是一把从1到10的标尺。


标尺刻度里程碑式可见行为
1增加并喜欢上了“文史哲”方面内容的深度阅读
2上班服装职业化(比如不穿牛仔裤+运动鞋),懂得从“客户思维”审视自己
3椅旁言行“仪式感”化
4医患对话中重视发现客户的想法,不再认为自己的话术是重要的
………………


我一步一步辅导跟踪带领着他们,同时用那把标尺随时评估当前的进展。我会赞扬和祝贺每一位学员取得的每一次小的进步,每一个小的成功。


尤其,我会这样及时给予热情洋溢的回应:哇,你已经前进了20%!

 

有似曾相识的感觉吧?没错,我在给他们的积分卡上盖了两个章。

 

这种鼓励对他们来说十分关键,这是一种强化。

 

当庆祝由1分进步到2分,再由2分进步到3分,他们会充满信心地迎接下一个阶段。

 

标尺的意义在于,将注意力聚焦在可以达到而且可以看见的小里程碑,而不是最终的目的地,因为终点看起来可能遥不可及。

 

要是任务看起来过于艰巨,我们便会心生抗拒。

 

借助标尺,你总会清楚自己下一步该往哪里走,也确切了解下一场小胜利将是什么。你会不断前进,更棒的是,你对自己保持前进的能力越来越有信心了。

 

我选定的小胜利(里程碑式的可见行为)具备两个特点:其一,它们具有意义;其二,它们“触手可及”。如果两者无法兼得,那就优先选择后者。

 

小目标带来小胜利,而小胜利触发一连串积极行为的改变。


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二维码-三顿食堂_02.png

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