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来建树老师分析口腔诊所该怎么去做营销 99卡

发布时间:2019-03-13 09:50  |  文章分类:综合浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0

5种诡异的引流卡片之99赔品卡

近千家门诊初诊增长十倍的疯狂拓客策略

本文根据有点干货空中商学院来建树老师课程录音整理

保护知识产权 翻版必究

 

所有的门诊中小门诊也好,大型口腔也好,遇到的问题,全部是客流量的问题很多老板最大的困惑就是如何获取更多的客源花大量的资金投入人力,物力去做的事情就是如何吸引精准顾客,来了解医院,了解专家,了解产品和服务。

 

后端利润补贴前端拓客成本

 

吸引顾客的原理和法则非常的简单,叫后端利润补贴前端拓客成本。一个前端,一个后端,所谓前端,就是吸引顾客进店产品,免费洗牙,涂氟,窝沟封闭都算前端产品,一般前产品更多是让顾客体验的,是比较低价值,低利润的而我们的后端,就是进店之后,希望卖给顾客的最赚钱的拳头产品,旗舰产品,比如说种植、正畸、美容修复等等。如果希望通过洗牙,开发补牙和拔牙,那洗牙就是前端,补牙和拔牙就是后端。希望通过美白吸引年轻的矫正患者,那美白就变成了前端产品,矫正就是后端产品,通过活动假牙以旧换新来换取一批有质量的种植的缺牙患者,那么活动假牙以旧换新就是前端产品,种植牙就后端产品。这就是我们所谓的前端和后端产品之间的联系。

 

后端利润补贴前端一个单品种的单笔利润为导向,在成交率上计算出吸引顾客的成本,并以成本为参考,选取和打造获取目标客户群进店的产品的成本如果成交一颗冠,一颗冠1000,那么可以把1000里面100拿出来补贴到前端引客流。其实99卡就这样做的,前端引流看似很赔钱,有免费洗牙,免费补牙,免费拔牙,永99元一颗指定材料补牙,还有免费的窝沟封闭,总共才卖99元价值按价格表算,价值9800但只99其实就是把后端的产品利润拿出来补贴前端,希望通过前端吸引更多的顾客买卡,希望顾客买了卡马上能够进店,而且要带全家人进店

 

99赔品卡详细解析


例子,销售一颗全瓷冠,按照二三线城市均价1500元来算,大概卖一颗1500的全瓷冠,1000元。如果拿出100来作为拓客成本吸引十个顾客进店,需要花1000,如果花1000吸引十个顾客,能够成交一单,可以赚1000块,那么花1000吸引十个顾客进店,每成交一单就赚1000,减去成本不赔不赚如果销售两单就赚了1000元。很多老板不想花100元拓客,觉得太亏了那我们以50计算如果是50左右的成本,那十个顾客需要500,比如成交两个人20%的成交率,利润的是2000减去500了1500,如果成交三个人就是3000减500元赚了2500

 

很多门诊,如果没有咨询师,就靠医生大概成交率都在20%-30%之间,好一点的成交率能达到40%-50%,如果有咨询师,同时也接受过系统培训的咨询师,成交率会达到50%-70%之间大家再看一下表格。利润和成本怎么计算的,是怎么把后端产品拿出来十分之一,补贴的前端,出去签单的。赌的是十个人进店,肯定能成交两到三个,那就不赔钱。

第二张是我做的99卡的表格,用同样的公式计算一下,一张99卡开发率达到多少,是不亏钱的,达到多少可以赚钱的有些机构政策不一样,有些基础定的是比较,就是卖一张卡给渠道和员工,提成是50,有些地方就比较一点,根据阶梯状,一般是10元,20,30元,根据卡量,阶梯状提成我算了一下这两种方案,大家看一下表格,最后算出的概率是一家个人,每个人口里,算28颗牙那么十个人就是280颗牙,只要成交两个根管,每个300元,就不赔钱了

 

看成交率,两个根管,280颗牙,成交率只有0.7%,也就是说成交率不足1%,只要有一个顾客到店,开发根管或者开发一颗,就把前端的拓客成本全部挣回来了成交率低,不可能低过1%吧。大部分门诊的成交率都在20%以上

 

销售是数字和人性的游戏,顾客不是宣传来的,计算出来的

 

一单比,毛利,出发点计算,在成交率上,出吸引顾客进店的单个成本,再以此为参考,选择和打造,要获取目标顾客进店的成本比如说拿出后端产品的利润10%补贴前端拓客成本,到店十个顾客如果成交三个以上,就一定是赚钱的。

 

还有人说,100送给顾客,可以买很多东西如果拿100的利润,去做拓客吸引顾客到店,直接对接厂家,买一些价值杠杆可以放大到三到五倍的引流赠品。比如100采购沃尔玛商场永辉超市的购物卡,可以放大200,淘宝采购一个榨汁机,可以放大到价值500元,在淘宝上买一个小型的扫地机器人也只要180

 

三月份烤瓷的返修旺季来了,每年三月份过年,大家用牙过度,吃螃蟹的,啃甘蔗的。硬壳硬坚果的牙都会吃坏,基本上三月份会有高潮,就可以推出一个全瓷的活动99元成为会员500元榨汁机,享受全家八口人三年免费洁牙免费拔牙,免费涂氟指定材料补牙永久99元每颗,如果做全系列,还可以打八折这样的会员主张试问哪个顾客会拒绝,哪怕进店十个顾客,只要达到20%的成交率就可以赚1000。如果进店100个顾客,就是10万

 

拿出后端产品的利润十分之一,或者二十分之一,去买一些价值杠杆达到三到五倍的引流正品去引流,让顾客进店成交率可以达到30%,进店十个顾客成交三个,就是赚钱的,成交一个就是不赔不赚,无论是成交一个根管,还是一个,都是不赔不赚的。如果每天进店的顾客达到100人了,成交率是30%,每天可以成交30个顾客,每个顾客1000,一天多少钱,大家可以算一算。

 

99赔品卡设计思路

 

99卡是个赔品卡,肯定是赔钱的,从服务次数和价格计算上,我们只卖99,肯定是赔钱的拿出后端产品利润的十分之一二十分之一,或者三十分之一来补贴前端引流成本。不把这些帐算清楚的时候,很多老板不敢投入。因为投入非常大,投资有风险的利润呢,投资亏本怎么办。但是每当把这些数据摆在这里并且问,你能不能做到10%的成交率,老板说,10%应该很轻松的20%医生也可以完成,30%也可以实现的很多老板都能交30%,那么为什么不把后端的利润的产品拿出一些补贴前端呢所以我们要学会把前端产品做的非常有价值感。

 

为什么99卡设计三年累加,如果每人送一次洁牙,顾客觉得不够尽兴,送三年,全家八口的,每人每年两次洁牙价值感就有了,年限可以累加的,三年一下放大三倍,很多人愿意拿出更有诱惑的价值的产品去对接精准的图到精准的渠道去吸引顾客进店,思维应该打开了

 

我个人做营销16年,在口腔行业几家大连锁上市公司做市场,经过我手花了上亿的广告费,但是最近2年我几乎没有花过钱做广告了,我和我的团队研发了很多这种用后端产品利润补贴前端引流的卡项,我们有5种诡异的拓客和锁卡,有赔品卡、锁客卡、回头卡、会员资格卡和储值卡等多种形式,除了拓客板块,公司还研发了5大课程模板,有疯狂拓客班绝对成交接诊班医疗质控班渠道会销班、店长管理班5大工具课什么是工具课呢就是拿回家马上就可以用的工具,学完回去就能用,马上可以见效果。

 

讲师答疑

 

Q:洗牙开发的顾客,补牙,是今天补牙,还是下次补牙呢?

 

肯定是当天补,因为每个顾客口腔里不只是一个口腔问题,如果今天发现顾客的主要问题是补牙,那就把今天的补牙开发了,如果还有其他问题,一边补牙的时候一边铺垫下一次要开发的项目,比如说牙周,种牙,矫正,美白等等。一定要记住,口腔医生一定要做到,什么叫双,促成第一次成交的项目,促进第二次的成交项目

 

Q:一种折扣卡(八折)与一种充值卡(充五千送五千)可以共同用吗

 

这个涉及到折上折的问题,因为不知道你的医院是怎么设计价格体系的,我认为是不可行的因为会员才享受折上折的权利,或者是5000送5000。而且我们设计,为了避免5000送5000这种情况的,其实是半价,不划算的我们基本是这样设计的,比如充了600送三张600元的代金券但是每次只限使用一张,而且每次是消费了1000才能抵600,这样算6折。

 

如果觉得6折不划算,想7折,那么就可以设计一个充值活动6折变7折很简单,充值600,送三张600的折扣,那么消费1000就可以抵用一张。600加上前面600元,其实是充了1200。比如前面一个600,充值已经充了600,再加600,每次是1000元可以使用一张,那么最后算下来,其实是七点几折的

 

为什么会出现很多折上折充值又有代金,是前期促销的价格没有设计好,99买了会员资格,不是充值,是会员资格。拥有99这个资格之后,才可以享受折扣。99元就变成净利润了。

 

Q:进门顾客就说贵,请问这要怎么应付,怎么对付

 

患者往往不是钱不够,而是观念不够,专业到位,患者信任,观念到位,才能消费,所以当患者说没钱的时候,要意识到是自己的价值、观念没有说到位。

 

Q:请问新门诊的运营方案如何制定

 

首先要制定一年的运营目标和业绩目标。运营目标就一个月有多少个新顾客能够转化多少个,而且多少个能变成老顾客变成会员顾客。业绩目标是第一个月挣多少钱,第二个多少钱,第三个多少钱,这是完全不一样的两个概念。最后,年底分析的时候,运营成果和业绩成果,有些门诊可以过年一个月一下冲到200300。但到了一月份二月份,一下跌到100万甚至做不到100。就是因为只有业绩成果,没有运营成果。运营成果是要在顾客的口碑,回头率客户转介绍率,各个方面,门诊的口碑积淀加起来总和才是运营成果

我之前的客户,十年的运营成果非常的丰厚,轻松就把业绩翻了0.5倍。而且没有做什么推广因为前面积累沉淀了很多口碑,顾客回头率。而且卖卡一周打电话就500个客户买卡。但有些门诊没有积淀,做了15年,客户回头率很低,打电话卖,才卖了不到100张,就说明客户对你的门诊是不信任的

这就是运营规划,新门诊规划。新门诊运营的规划,有1000-30-1的法则,每个月只要做到三个数字,一切任务向这三个数字靠拢,就是每个月找1000个顾客,其中有30个转化率,而且有十个回头客,就是1000-30-1计划。运营目标,到最后就是三个数字。就是要找1000个顾客进店,不管洁牙的,补牙的,还是种植的转化30个能够留下来的顾客,然后每个月有10个回头,我们设计了回头,怎么让老顾客能够迅速地回头,能够每个月或者每个季度重新进店一次,让我们有一次开发的机会。

 

Q:门诊价格体系怎么定制

 

每个地方行情不一样,有很多方法。第一个根据竞争对手竞价,第二根据自己的成本定价,第三把全的门诊分为ABC如果B类B类定价,如果C类C类定价,这叫对比法和排除法定价。


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