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来建树口腔医院怎样扩展市场之口腔蓝海市场-儿牙如何开发

发布时间:2019-03-15 09:56  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:2

口腔蓝海市场——儿牙如何开发

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本文根据有点干货空中商学院整理

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如何开拓蓝海市场

 

全国各大部分口腔都做过一个活动,叫小小牙医活动。然后大家还遇到一个问题,在做小小牙医活动的时候,讲课件的时候,孩子们听着听着都坐不住了。大家想象一下,孩子们都坐不住了,孩子家长能坐的住吗首先用户没有接受怎么能让以用户为中心的客户来接受你呢怎么可能把钱从口袋里掏出来给你呢久而久之,活动做的也没什么意思了,客户反馈也不好,大部分国家医疗机构小小牙医活动做着做着,就搁浅了。

 

早在五年前,那个时候小小牙医活动在全国有多么风靡现在再看没有那么多了。那做小小牙医活动,既能把用户搞定,又能搞定客户的方法,到底有没有呢?我们从根源来了解一下小小牙医活动,家长带孩子参加小牙医活动的目的第一带孩子参加一些健康意义的亲子活动,让孩子了解一下口腔知识。第二,可能碰见这种情况,家长在家孩子少吃点儿糖少吃些零食,孩子不听到医院医生说,孩子会听,有些家长也可能抱这种态度。点便宜,领礼品

 

蓝海市场如何引流小小牙医

 

分享一个例子,去年六月份北京小班课的时候,我在课程中穿插过小小牙医活动的要点,然后我刚说第一个要点,活动当天尽量不卖东西。当时说完这一条,有的院长就疯了,说张老师,不卖东西,我为什么要花这么大代价。我找了一个在北京做的还算不错的院长就说,一般最近都没法做了,张老师,我们市场部不给力,换了好几任市场总监,就是弄不来人参加活动。

 

在做小小牙医活动的过程当中,大家有这样一种感觉,人员越来越不好招募了。什么不好招募了,我们做小牙医活动时候,我们是打的什么名头招募?一般情况下我的招募名头就是体验营、健康知识小宣教角色互换角色体验等等。结果在会场大部分精力花在了卖补牙,窝沟封闭,这几个不值钱的东西。有的家长迫于当时的情况就买了,有的甚至买了再也没去过你的医院。这个结果真的好吗今天这个客户感觉上当了,那个客户感觉受骗了,下次还会来吗,还会帮你宣传吗所以有些时候,急功近利,会捡了芝麻,丢了西瓜。

 

所以第一个点是,小小牙医活动当天只送东西不卖东西。儿牙是蓝海,蓝海的钱从哪来从重点产品上来。那么什么是重点产品呢,高利润产品就重点产品,只有客单值高了,利润才会高这个时候大家又有疑问,卖补牙,窝沟封闭卡都把家长得罪了,还怎么卖重点产品,高利润产品

 

继续上个问题讲课件孩子家长一起听,孩子坐不住,家长就无心情。家长孩子分开也不行。那有什么好的办法?我做小小牙医活动的时候用三个视频名字叫爱牙精灵讲堂。然后我用了三集第一集叫我的小牙齿第四集叫把小牙保护起来,第七集叫暴牙妹的烦恼。我讲课的大部分时间放在带大家看动画片动画片上孩子看动画片,能坐的住。5-8岁的孩子看动画片,能坐一个上午。孩子看动画片,小用户们大多都是喜欢的,在这个时候,讲师口腔知识,通过动画片的讲解,让孩子和家长都认同。不能一上来就孩子的牙齿要花多少钱我们今天什么政策吧,办卡多便宜。没有利益纠纷,家长就不会反感

 

三个动画片第一我的小牙齿,讲牙齿的形态功能乳牙多少颗恒牙多少颗什么时候萌出等等,讲大概的牙齿理论。第四集把小牙保护起来,讲涂氟、窝沟封闭,主要是包装我们送的礼品的价值。然后第七集龅牙妹的烦恼,为了引出矫正跟早期干性矫正。

 

让孩子补牙,家长可能认为会换掉没必要补,但是在前期铺垫了这么多的情况下,在客户相信你是专家的情况下,并且在没有任何销售动作的时候,给大家引出了一项新的技术,或者大部分地区的民众还不是很清楚的技术,这个时候把早期干矫正的原理,适应症,用图片的形式展现出来,发给客户看,让客户相信这个技术,客户还会反感吗,会不信吗

 

讲完早期干矫正之后凡今天到院的客户如果一会儿检查的过程当中,发现有疑似需要矫正的客户,今天免费拍片子取模型拍头颅侧位口内口外照,这些原价多少多少钱,今天通通不要钱。两个礼品,两个鱼饵,免费涂氟天下午不,需要再次到院

 

涂氟当天不讲完小牙保护起来之后,把礼品送出去凡是当天参与活动的客户,医院免费送一年两次,或者一年四次免费涂氟。但是因为医院比较忙,当天不能操作客户必须在检查的时候给医生约到精准的时间,按照预约时间点到院这样增加了客户接触频次。取完模型,拍完片子,拍完头颅侧位,确定是否需要矫正。增加客户接触频次,也为重点产品的销售做了很大铺垫。

 

然后有一个环节叫刷牙环节,每个小牙医活动都在做刷牙环节,一定要正确的说出来,这也是讲师的能力的一部分正常的巴氏刷牙法,不同的讲师讲出来,客户认知程度是不一样的,教大家刷牙,是让客户认同你是专家的非常重要的一个点。然后最最重要的一个环节互相检查,叫小小牙医亲子职业体验营。在角色扮演的过程当中,一定要引导孩子说出家长牙齿的情况也一定让家长在医生的指导下亲眼看到孩子牙齿的情况。这两点做完之后,就是精准预约的话术,比如检查完了,孩子牙齿什么情况,免费涂氟,约什么时过来我们不卖东西但是作为医生来说,一定告诉客户牙齿哪里有问题具体是什么情况。大概流程,就是中间几个关键点。只要从客户的角度去考虑,或者是做这个活动,做时间长了,在做活动的过程当中来反思一些问题,考虑一些问题,碰到的一些问题。那我们想办法解决掉了就没什么问题了。

 

小小牙医活动如何开展

 

大部分的同仁反馈,做小小牙医活动,一般做了一半就做不了了。孩子就坐不住了,家长有心思听课。然后可能到最后没几个人了。如果这样问题的机构可以尝试一下,动画片的方式让家长和孩子来听课,之后再引出早期干矫正或者你们设计的重点产品前期铺垫宣教趣味为主。

 

另外一个就是老板们的观念了,有老板说,如果活动当中不卖几张卡,可能就卖不了卡,可能一分钱都赚不了好不容易来了这么多人,结果一分钱没收。如果遇见这种情况的老板,可以尝试一下这个流程,送礼品,送大礼,讲解礼品的价值。为讲第四集做铺垫,铺垫第一礼品的价值,为了让客户第二次到院。第七集,为了铺垫早期干矫正,也是为了送出第二礼品,还是为了对卖重点产品的一个铺垫,让客户再次到

 

这些基础当中,最好能设计一些儿牙开发的一些卡品,这些针对儿牙的卡品不是在小小牙医活动当天卖的,是为了前期的铺垫,增加信任再次接触客户的时候卖的,当然也存在,当天讲完了,孩子家长想要买那也可以卖。不强制,不强推。客户想买,也是可以卖的不卖东西,是讲师在讲课的过程当中不推销任何卡品,不推销任何需要花钱的东西,讲师只是送东西。然后把这些资料重新整理出来,一步一步来跟踪。

 

有借口鱼饵,有继续跟踪客户的一个理由,当天并且已经讲了这个东西,重点产品难道还会开发不出来吗当然,不强求100个开发出个100个,开发80个,肯定能开发2030个。比如说一个月做100个,做4场,1场25组或者20组。100个能开发出20个MRC或者ETA。MRC正常的,在小县城的价格在四千元左右,然后成本三四百ETA可能卖五六千。这样的情况,能开发出20个的情况下一个月又多7万收入。客户来的时候,不会感觉到任何的不适应

 

如何把别人手中的资源变成你的资源

 

找对方法了,还会缺客源吗,还会出现换了几个市场总监,都来客人的这种情况吗一般刚开始比较难。特别是一些没有渠道,也不认识人,也不认识学校,各种东西都做不了的。刚开始开展比较难。开医院一样,如果我们的医疗技术核心比较好的情况下,是不是很大的一部分客人是回头客,或者老带新口碑宣传。

 

小小牙医活动的客户来源也是这样的,当然中间会穿插一些小的方式方法。家长带孩子来了,肯定不可能都准时到,有按时的有早到的,可能都是早的多一些,孩子来了之后穿上小牙医的衣服,家长很自然的情况下就会拍照发朋友圈,如果家长没有这个意思的情况下,引导他们拍照发朋友圈。有时候我们100句其他人可能不信,但是我们的客户说一句人家就信。之后呢,设计一些小朋友喜欢的礼品,那当然最常用都有一个奖状,给这些5-8岁的孩子发一张奖状,爱牙小精灵、爱牙小王子等等。在活动结束之后,把所有来参加活动的孩子家长,跟工作人员一起加上医院的门头拍张照片。想做的更细一些的医院可以把照片洗出来装相框,通知来参加活动的每个家长到什么时间把相框领回去。要求家长把这东西做完之后,根据我们的文转发个朋友圈。一定要借助新时代,新媒体的一些方式。

 

刚开始做的时候什么都没有的情况下,还是借助新媒体的手段,现在有很多网上招募报名的一些软件,互动,一起秀这些软件,大家可以在里面发个链接首先由老客户带动一批,然后如果老客户发完之后通过他们,或者员工孩子的学校通过家长群发一些,也可以找一些宝妈群特别这些宝妈群,基本上我们刚开始就是找人送礼品,做两次之后,再有活动,宝妈群的群主在群里发一条消息,做小小牙医活动,具体时间,活动地址,很快就已经招募完了,基本上就不用我们操心,我们今天一个微信过去,明天人就全部招募完了名单就发过来给你。不花钱还能让家长孩子多互动。




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