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来建树口腔门诊营销策划之口腔99卡如何扩展市场

发布时间:2019-03-25 09:14  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0

讲师答疑

 

Q:洗牙开发的顾客,补牙,是今天补牙,还是下次补牙呢?

 

肯定是当天补,因为每个顾客口腔里不只是一个口腔问题,如果今天发现顾客的主要问题是补牙,那就把今天的补牙开发了,如果还有其他问题,一边补牙的时候一边铺垫下一次要开发的项目,比如说牙周,种牙,矫正,美白等等。一定要记住,口腔医生一定要做到,什么叫双,促成第一次成交的项目,促进第二次的成交项目

 

Q:一种折扣卡(八折)与一种充值卡(充五千送五千)可以共同用吗

 

这个涉及到折上折的问题,因为不知道你的医院是怎么设计价格体系的,我认为是不可行的因为会员才享受折上折的权利,或者是5000送5000。而且我们设计,为了避免5000送5000这种情况的,其实是半价,不划算的我们基本是这样设计的,比如充了600送三张600元的代金券但是每次只限使用一张,而且每次是消费了1000才能抵600,这样算6折。

 

如果觉得6折不划算,想7折,那么就可以设计一个充值活动6折变7折很简单,充值600,送三张600的折扣,那么消费1000就可以抵用一张。600加上前面600元,其实是充了1200。比如前面一个600,充值已经充了600,再加600,每次是1000元可以使用一张,那么最后算下来,其实是七点几折的

 

为什么会出现很多折上折充值又有代金,是前期促销的价格没有设计好,99买了会员资格,不是充值,是会员资格。拥有99这个资格之后,才可以享受折扣。99元就变成净利润了。

 

Q:进门顾客就说贵,请问这要怎么应付,怎么对付

 

患者往往不是钱不够,而是观念不够,专业到位,患者信任,观念到位,才能消费,所以当患者说没钱的时候,要意识到是自己的价值、观念没有说到位。

 

Q:请问新门诊的运营方案如何制定

 

首先要制定一年的运营目标和业绩目标。运营目标就一个月有多少个新顾客能够转化多少个,而且多少个能变成老顾客变成会员顾客。业绩目标是第一个月挣多少钱,第二个多少钱,第三个多少钱,这是完全不一样的两个概念。最后,年底分析的时候,运营成果和业绩成果,有些门诊可以过年一个月一下冲到200300。但到了一月份二月份,一下跌到100万甚至做不到100。就是因为只有业绩成果,没有运营成果。运营成果是要在顾客的口碑,回头率客户转介绍率,各个方面,门诊的口碑积淀加起来总和才是运营成果

 

我之前的客户,十年的运营成果非常的丰厚,轻松就把业绩翻了0.5倍。而且没有做什么推广因为前面积累沉淀了很多口碑,顾客回头率。而且卖卡一周打电话就500个客户买卡。但有些门诊没有积淀,做了15年,客户回头率很低,打电话卖,才卖了不到100张,就说明客户对你的门诊是不信任的

 

这就是运营规划,新门诊规划。新门诊运营的规划,有1000-30-1的法则,每个月只要做到三个数字,一切任务向这三个数字靠拢,就是每个月找1000个顾客,其中有30个转化率,而且有十个回头客,就是1000-30-1计划。运营目标,到最后就是三个数字。就是要找1000个顾客进店,不管洁牙的,补牙的,还是种植的转化30个能够留下来的顾客,然后每个月有10个回头,我们设计了回头,怎么让老顾客能够迅速地回头,能够每个月或者每个季度重新进店一次,让我们有一次开发的机会。

 

Q:门诊价格体系怎么定制

 

每个地方行情不一样,有很多方法。第一个根据竞争对手竞价,第二根据自己的成本定价,第三把全的门诊分为ABC如果B类B类定价,如果C类C类定价,这叫对比法和排除法定价。




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