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张懿心医患沟通技巧:绝对成交话术补牙如何升单一个全科大夫每月转化10万+

发布时间:2019-03-27 09:00  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0

本文根据有点干货空中商学院整理

保护知识产权 翻版必究

 

如何才能把补牙转换成做嵌体?

 

首先我们一定要考虑客户不管是从什么样的渠道来到我们门诊多数都是因为客户自己本身有了症状或者说发现自己有了一些问题那客户到门诊的时候是不是希望我们能够解决掉他们的主问题呢其实客户对自己不够了解只能了解到自己内百分之三十的问题剩余的百分之七十就由我们开发去引导他解决客户的主问题专业到位就可以了要想解决客户的潜在问题那一定是需要观念到位专业到位者消费观念到位患者会有高消费这也就是初级咨询师与高级咨询师之间的区别

 

咨询师或者南方可能有很多的城市也可以叫为首诊医生,不管是我们的咨询师还是首诊医生,我们现在做的就是世界上最难的两件事。第一件就是把我们思想灌输到客户的脑子里第二件就是把客户的钱揣进我们的兜里做好这两件事至少你一定要有一个前提那就是一定要了解你客户的心理。知己知彼,百战不败。如果你都不了解你客户的内心不够了解他走不到他的心里那你所有的方案都是错的心不在一起如何才能交流因为同流才能交流交流才能交心交心才能交易所以当补牙的患者到我们门诊的时候医生就需要了解我们客户的心理。我们要知道他是如何来到我们医院的客户是因为什么原因而选择我们医院来补牙的客户以前是否补过牙齿客户的朋友以及他的家人以前是否补过牙齿等等通过这一系列的问题我们就可以初步判断出这个客户对口腔的认知以及他对补牙的认知客户主是过来做补牙的如果我们知道了为什么客户是有这样的主诉,是否是因为客户曾经补过牙齿,或者说客户的朋友以及客户的家人补过牙齿,是否有这样的补牙经历,这个问题很重要如果我们没有了解到客户的初心那我们就会违背客户的初心,违背了初心就很难跟客户达成一致。那客户今天主诉来到我们的门诊要做嵌体,我们同样也要了解他为什么来到我们医院客户因为什么样的原因来我们医院要做嵌体客户否以前做过嵌体,客户的朋友以及他的家人是否做过嵌体等等的问题

 

真实案例:

 

我们团队有一个杜医生,曾经遇到过一个不到二十岁的女孩来到的门诊上来的主诉就是告诉医生,医生我今天想要做嵌体,医生就很诧异,一个不到二十岁的小女孩为什么会选择要做嵌体而且这个女孩当时还说了医生我要选择金嵌体,这时候让我们的杜医生更加的诧异,为什么选择做金嵌体医生当时还问她是自己来的吗你有家人陪伴你来吗这个女孩说没有我今天就想做这个时候我们的医生非常的诧异,像在我们目前的国内口腔意识非常差的情况下怎么还会有这么小的一个学生意识这么高呢经过我们医生详细的检查发现女孩的口内已经过了一个金嵌体。我们的杜医生就详细的在一旁跟患者进行了一系列的沟通这个时候才得知,她在国外留学期间就有过蛀牙在国外补牙医生给补的就是金嵌体。那由此可见什么呢在这个患者最初的记忆里边,补牙当时就没有选择用树脂材料而选择用了金嵌体,同时呢这个客户做完之后使用起来也非常的好所以在的大脑的印象当中就是做金嵌体是最好的选择那这样意识比较高的客户高的患者在我们的国内还是比较少有的但是通过这个案例告诉我们什么需要了解我们客户的初心,了解我们客户的既往史。

  

这样一个已经被医生教育好的客户难遇,但是今天我们牙要做的就是教育好我们国人如何重视口腔。其实补牙的方式有很多种可以用树脂来补也可以用树脂嵌体其实在材料上讲有很大的区别的在这里我稍微讲下几点

 

补牙的材料基本上现在我们成人常规用的都是复合型树脂,成分是丙烯酸树脂为基础加入了玻璃、石英微粒元素,起到了一个强化的作用传统的补牙方法就是把蛀牙的部分磨掉然后补上材料最后抛光传统的方式虽然很便捷能够一次性完成但是在整个操作过程当中口腔的唾液以及医生在口腔操作空间狭小等等一系列的客观因素没有办法避免最终会导致我们补上去的牙齿寿命不长很有可能引发脱落或者是继发龋。嵌体是在口外石膏模型上由专门的牙科技师制出来的然后再由我们的医生入患者的口内最终干固形成。嵌体也可以分为三大类合金嵌体、树脂嵌体、瓷嵌体。嵌体是因为在口外制作,制作起来更加的精细,做过嵌体的部位也不会再发生蛀牙

 

树脂嵌体在材料上有很大的区别但是因为我们国人对劝体的优势还不够理解客户往往看到的是表象上的显示就是你门诊价格表上的显示,嵌体比补牙贵十倍。客户想的也只是是当下的问题当下解决问题就好客户不会注意到未来的不良后果因为隔行如隔山,客户一定不知道只能是我们口腔医生他进行口腔的科普只有做好了口腔的科普工作我们才能让我们的客户了解嵌体选择嵌体。嵌体的价格即便是比补牙贵上十倍但是大家想一想我们现在的客户支付不起吗那为什么他没有选择嵌体还在于我们为医务人员的自己因为我们没有把嵌体的价值告诉他没有把嵌体好处告诉他这样我们怎么能改变客户的观念呢就比如我在上学老师没有我们一加一等于二我们怎么会知道呢客户也是一样的你不教客户就希望客户会,天下哪有这么多的神童啊。专业到位我们的客户会依赖专业很重要,难的就是我们如何把专业的话术成我们的客户能听得懂的话否则你说的客户听不懂就是在白费力

 

嵌体跟普通树脂相比最大的两个亮点

 

其实对于嵌体补牙本质上有很大的一个区别只要我们的医务人员抓住了这样的区别对这样的区别进行强化的一个包装强化一个教育那我想患者多数会认同我们的观点会跟我们一样选择嵌体。嵌体和补牙,在我看来有两个亮点第一个亮点,嵌体因为是在口外技师进行手工甚至是机械雕刻出来的,远远会比在口内医生在狭小的口空间里边雕刻出来的形态会更好更漂亮那第二个亮点就是做过体的地方不会再长蛀牙。这是嵌体跟普通树脂相比最大的两个亮点只要我们抓住了这两个亮点进行强化的包装把这两个好处告诉你的客户我想你的客户会很相信你也会愿意听你的建议那一般情况下我会把补牙比做什么呢牙是分层逐级的去添加这个补牙的材料我会把他比做房子的时候做的防水一层一层难免中间会有遗漏会有空气会有夹杂在中间所以就会导致补牙的位置之后还会发生继发龋。嵌体我一般会比做什么呢比作瓷的花瓶,因为大家都知道为什么我要用这样两个比喻来说因为我们所有打的比喻一定是患者在日常生活当中常见的也是他们了解的东西这样打的比喻他会很深刻也很容易去接受因为花瓶永远不会虫子对不对所以说抓住这样两个亮点的核心对于爱美的女生有蛀牙的时候我们就可以推嵌体,就是给做一个私人订制,根据你的口内情况对颌情况来给你私人定制出来的这一块嵌体再镶嵌到你的牙齿上这样特别的完美特别的好看通透度又很高色泽可以选通过这些这些的包装,对爱美的女士找到美的切入点我想你的嵌体也一样能的出去

 

那如何改变医生的一些传统思想

 

我发现我们医生会有固化的思想比如我就遇到过这样的一个医生,患者他是一个Ⅰ类的龋洞,Ⅰ类的龋洞的时候我们医生一般就会感觉没有必要做嵌体,补个牙齿就好了花个二三百没有必要花太多很简单的处理一下这么小的一个龋坏。可是你没有想过吗你第一次给他这样补了今天帮助这个患者做了决定,以后的年到五年时间如果你的患者长蛀牙再一次蛀牙可就不是简简单单的Ⅰ类龋洞一定会变得更大甚至是漏神经。你这是在帮助你的患者省钱吗我认为不你不但没有帮助你的客户省钱还造成了后期更严重的后果医生今天的仁慈就是患者后期最大的悲哀,作为医生的你们在同样的时间里是了一个二百补牙好还是做一个两千嵌体好呢那我想很多牙医,可能百分之百的牙医就会选择我想一个两千嵌体,因为这样更能显现出我的价值。对,你回答的对因为我们现在看的不是人品我们现在看的是人性

 

在这里我也给大家举一个例子我曾经在一个口腔机构的时候我们就主打想推一下嵌体,想把全科的业绩拉起来在做这个工作的时候我就和一位医生做了一个搭配看一下这个月能否把嵌体包装好推起来做这件事情过程当中其实是有很多医生不赞同反对的,甚至还有一个医生来嘲笑跟我搭配合作的这个医生,认为他没良心,太心狠了,一个Ⅰ类洞居然骗这个小孩做一个嵌体,花十倍的价格。他当时的嘲笑最后变成最后他看到自己的腰包默默的流泪因为他收入太少了

 

咨询师如何与医生配合成交?

 

当时和这个医生配合的时候我们之间就相互达成了一定的默契我多跟他进行沟通接触了解了他的一些习惯,生活习惯工作习惯沟通习惯包括他的举止包括他的言谈包括他每一个眼神需要传递出来的信息是什么我都需要了解我跟他在一起密切的生活大概有一个多月的时间就是为了能够更详细的了解跟我搭配的这个医生。因为我只有足够的了解他我在跟他配合推这个嵌体的时候,把补牙的客户转化成体的时候成功率才能越来越高

 

有好多的咨询师就问我张老师我也可是我为什么的不成功呢我已经也您说的我跟我的患者也是这样介绍的我也给他了例子告诉他体怎么怎么样的好但是他还是不接受啊然后呢我就会问他我说那不接受之后你怎么办呢他说不接受之后那我就要医生给他补牙好了那补完牙之后就送她走了。大家想一下这种方式对吗一定不对这样的方式你一个嵌体不出去除非是你的老客户,他做过的主诉要做嵌体你才能成功你简单推举就能成功的那我们还有研究他还用学他干嘛?咨询师与医生的配合要先铺垫,再促最后才是成交你第一铺垫就马上成交怎么可能没有梯子你就直接房了吗一定不到,所以很多咨询师这样我的时候我都会告诉他你缺少过程缺少仪式感。

 

我在讲很多课程的时候我都会给大家分享仪式这个词因为仪式感在生活当中各个方面都能得到可是我们为什么就没有想到把仪式感放到我们的工作当中呢你追求一个女生如果你没有仪式会在你结婚吗?哪怕她同意了民政局都不干必须得让你俩宣誓拍照盖章,就是仪式感的魅力有了仪式感他会更加的珍惜他也会更加的重视

 

那仪式感如何搬到我们转化成嵌体上来呢接下来呢我就给大家讲一下在这个时候是由我们咨询师医生的配合才能完成这样的一个仪式感。要先铺垫再促单最后成交铺垫谁来铺垫,铺垫就是由我们咨询师来做铺垫之前是前期患者已经进行第一次的沟通告诉他跟嵌体之间的区别,建议患者选择嵌体,可是他第一次不会马上接受甚至有百分之九十以上的人不会马上接受但是没关系我们进行第二步,第二是什么呢第二就是咨询要先去跟医生沟通一下沟通什么沟通这个患者的主情况沟通这个患者的家庭背景实际的消费能力还有咨询前期跟患者铺垫到什么程度患者的反应又是什么你的搭档医生要了解你前期做了什么样的铺垫工作然后他来如何下你的接力棒继续开发患者。

 

这个时候再把患者带到医生的诊室医生还是按照正常的顺序给他进行拍内窥镜,然后去腐,的过程当中要不断的给我们的患者来普及口腔健康知识,那普及完了口腔健康知识在这个过程当中患者就会非常的放松也会感觉我们的医生服务的非常好。当这个动作结束了之后多数的牙医多数的咨询师会选择直接补上牙齿但我这里做的不是这样不可以直接补,这个时候我要让我的搭档医生停下来二次给客户拍内窥镜,然后再给他讲补牙跟嵌体之间的区别进行二开发二次

 

患者已经躺在牙上了我们再拿案例再拿这个人的模型来给患者看告诉他你的牙齿选择嵌体的优势在哪因为我们很多的患者表面上只能看到我们牙齿有一点点的小黑线甚至有一个小龋洞,但是他不知道把这个打开的时候里边都已经烂了很大的面积了那我们医生在过程当中去结束之后下来给他看就是做一个视觉性的冲击动作有了视觉性的冲击再加上我们真实的案例,再给我们的患者去看真人用的嵌体来给他实际的看做出来的东西什么样子的某些患者已经做的前后对比照让他来猜一颗牙齿是做过嵌体然后再放牙补的不是很好的对比照片让他明显的有视觉上的冲击。这样换做是任何人都会感觉这一张做嵌体的很漂亮可是起初我们只拿两个照片给他看不一定非要告诉他哪一个嵌体,这样视觉的照片让客户一看了之后客户自然会选择最好的这个选择好的这个之后医生再告诉他对这个非常好因为他是用嵌体的,这时候客户已经选择了这个难道他还想选择那个不好的照片的树脂我认为百分之九十的不会但是还有这百分之怎么办?这个时候我们要知道为什么我是在牙椅上给他开发为什么我是在去之后来跟他再次开发?因为我们的器械掌握在医生的手里他不选择我们会马上操作医生在这个过程当中相当于在牙上帮我我去让患者在牙一个决定

 

你只是单纯的坐下来在咨询面对面这样的去沟通,他怎么可能会我们的话呢?一定不会就打个比方手术刀在医生的手里的那一刻你会不听医生话一定会听,但这种不叫威胁,我只是说采用一种方式来引导我们的患者作出正确的选择所以说最终呢,我们患者会在牙上有一个决定的时候这个时候呢还在犹豫或者说已经想做决定的时候医生会叫跟他配合的这个咨询师过来,再帮助患者选择一下用哪一个嵌体最好这时候患者已经倾向于做嵌体,我在旁边再推一把很多时候不是一个人唱的,是要两个人共同唱完这一出戏医生有他的角色扮演我有我的角色扮演只有我们共同的进行二次的才能使最终补牙转化成嵌体,才能够成交

 

咨询师做的是第一次的前期的铺垫医生做了二次的铺垫促单,最终我来跟医生共同的敲定这个客户。所以说补牙转化成嵌体中间就要有很多的步骤。你的步骤越烦琐你的步骤涉及的精细你成功的几率就越大在这里我又反复强调了案例案例的力量非常非常的强大不管我们是做任何的治疗都希望我们在线的牙要准备好充足的案例最好是如果你旁边就有一个真实真人的案例这样更有说服力这样的一个案例本人在这里他说一句话我们咨询师说十句甚至是一百句更可信 

 

口腔老板的三大悲哀

 

我会发现我们的牙医或者是很多的牙医自己做老板的会出现这三大悲哀,近期有关注我和我们可爱的来的朋友圈的人可能前两天就看到了这句话第一个叫遇圈子不入,第二个叫遇高手不交第三点就是遇真师不拜。每个人他会有固有的思想特别是我们这些牙医朋友们因为你长时间在学校学习有固有的医学模式,可是现在你们自己身为老板你要做的是经商除了你医疗之外你做的也是经商所以对于我们老板来说最重要就是圈子就是朋友

 

我举个例子传统模式营业额十成本是八,那我们的利润就是二。那当下的模式应该什么样应该是营业额是十八成本还是八,那这个时候的利润就等于十。现在大医疗一个很好的趋势人人都在口腔行业上去投。所以竞争压力非常大如果大家不进行一系列的改革,思想上不变行为上就不会变行为上也不改变你钱包里的钱就不会变所以我们要变是什么成本不能动但是我们要想利润增加只能在营业额上下功夫如何能做到营业额比原来高出去好多而成本又不增加这就是我们有点干货我们可爱的来总一直在研究的这一个板块他的拓客方式包括他的留客,一系列的方式就可以解决在线所有老板的这些问题能让你原来的营业额从十变成现在的十八让您利润有二变成以后的十


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