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张懿心医患沟通技巧_口腔门诊全科大夫每月转化10万_几个关键点分析

发布时间:2019-04-02 09:09  |  文章分类:综合浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0

本文根据有点干货空中商学院张懿心老师课整理

保护知识产权 翻版必究


《答疑篇》

 

 


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给大家出了一道小小的考题,大家可以看一下一个客户如果来到了我们的门诊,我们门诊了一个这样的促销活动,充值一千送一千再送一千,各位老板牙医朋友们大家可以计算一下如果活动这样做你的门诊是在打几折

 

有牙医朋友问仁怎么听着变味了?不是变味了同样是这样我自己本身虽然也是医务工作者,可是我曾经不了解嵌体的时候我认为树脂是最好的是当我了解的嵌体时候我会发现嵌体是最好的。你想如果是你最近的亲人你是希望给他推荐嵌体还是推荐他补牙相同的道理你的客户,如果你把你的患者当亲人用你的行动换来他的感动他一定会成交医者仁心永远不变我们做的是什么是在帮助患者做最好的选择而最好的选择带来的就是价格上稍微有些高,不代表客户承担不起所有我们不去不是因为客户承担不起而是因为我们自身认为客户承担不起


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Q:怎么能让不接受三百补牙的患者接受嵌体?

 

很多时候我们的患者可能二三百的补牙他都不能接受那这种情况下往往是有两类人第一类人他确实是经济条件不是非常好的那这种情况下他就不是我们的精准客户第二类客人是什么呢他认为这个东西不值也就是说我们对嵌体的价值包装还不够没有告诉他为什么要比补牙贵这十倍的价钱我一般会给患者精算一个数据,补牙今天是三百但是两年甚至三年之后又蛀牙了一次是你又要花三到五百补牙那在补第二次的时候我就发现离神经越来越近,下一次补的时候就不能补牙了可能就需要做管治疗。根管治疗的费用八九百再加上后期打桩做冠费用翻出去更多倍,可能比嵌体还要贵不但费用翻上去了同时这个牙齿已经不是真正你自己的牙齿了已经变成了死髓牙。这样去做分析,那我认为可能会有百分之五十甚至百分之六七十的患者是能听的懂的,也可以慢慢地去接受所以我说为什么要有仪式感?因为第一次的沟通不一定会成功要有两个人个人一次两次三的植入灌输这样的理念人们才会接受就比如说早期大家认为人类能登天纯属是妄想可是最终我们做到了慢慢的我们全国人民也认同了任何的新鲜事物都需要一个接受的过程

 

我们现在国内的口腔我们口腔医生在做的就是科普口腔意识的过程这个没有确定治疗项目是这样,这个客户如果说前期主诉是过来补牙的我想给他开发成嵌体,如果第一次咨询师的沟通他没有马上接受没关系我们告诉了医生之后还按正常的前期去腐的过程先给他进行一个简单的处理处理过程当中会不断的给他讲解拍照然后呢过程当中停下来给他拍照的时候一次给他推荐给他开发跟我们的客户进行沟通最终在牙上让他确定下来选择嵌体还是一直很固执的选择补牙,如果说选择的嵌体我们就需要开始按照嵌体的步骤开始给给我们的患者做基础的这些流程详细的操作流程我之前已经讲了,第一步肯定是需要先给我们的患者进行初步的知识的普及先铺垫进行单最后才是成交成交的时候是由医生和我们的咨询师共同来完成的单的过程是由我们医生跟患者进行长时间的一对一的沟通所以是需要连续给这个患者铺垫三次连续植入嵌体比补牙好要植入三次。

 

Q:患者最喜欢问的就是这个总共多少钱,就没有办法安排上去去龋。

 

患者喜欢这个总共多少钱这个不影响如果说前期我们第一次咨询师的铺垫没有成功的话他就选择补牙没问题,就按补牙的价格去给他做但是我不放弃因为我在补牙材料没有上门那一刻我永远不放弃就比如说今天做种植最后二期取模做冠的那一刻的那一刻咨询师都不会放弃又进行二次的拔单,所有的单都是先成交后成具体的话术不重要重要的是你要学会这个补牙如何转化成嵌体的法门这个法门会了就可以不断的复制话术是死的因为你有不同的医生你跟不同的医生配合你包装他的话术是不同的配合在哪个点上植入哪一句话是不同的所以我法门交给了大家大家通过这样的法门来找到你门诊适合做嵌体医生对他进行一个包装然后要求你的咨询师或者你的首诊医生对这个全科医生进行长时间的详细了解关系程度达到了自然你的补牙转化成嵌体的量就会逐渐上升,月做十万那真的是太轻松了

 

Q:补牙这么多缺点,为什么还有补牙这个项目呢?

 

那其实我也可以问下大家为什么烤瓷牙不好我们都有全瓷还留着瓷牙呢是不是一个道理不同的客户有不同的需求这种以往的办法医疗上是在不断的进步有更好的医疗措施我们为什么不去选呢如果今天换你自己你明知道嵌体补过的牙齿不会再生蛀牙,你自己还会选择以往的补牙我想我自己我也不会这么选,那为什么不把这样的事情来告诉你的患者呢你不把当亲人你怎么能换来患者对我们的信任

 

Q:有没有特别提神冲击性的语言?

 

神冲击性的语言我认为冲击的是视觉因为人都是视觉性的动物语言包装是让人有一定的遐想但是你的视觉让人更直观所以我前面讲了案例的力量,你要拿一个是用嵌体拍出来漂亮的案例一个是用补牙做出来的可以做一个稍微粗糙一点案例两个案例一对比你先问患者你想做哪个样子的他自然会选择做得非常好的然后你告诉他这个就是用嵌体的。

 

Q:都是基层的医生没有咨询师配合需要怎么做?

 

那如果都是基层的医生没有咨询师配合那我就建议您找两个人找其中一个医生当首诊医生今天他值班可能接一个然后呢还可以,当做我们的咨询一样前期给我们这个患者进行铺垫然后再转到我们专门嵌体的医生那然后再进行两个人共同的搭配配合的去推一个患者因为很多时候我们一个人很有可能谈不下来所有的患者因为我们每个人的磁场是一定的可能我的性格可以吸引一部分人你的性格也会吸引一部分人不能代表我们所有人都喜欢我那我们要做的就是喜欢我的我可能一推就成功了不喜欢我的可能我说两句话他都不愿意听那我就直接转给能够跟我的客户是同一磁场的人让他来进行开发。

 

Q:患者前期补牙持续了六七年,很符合患者的期望,你给他看粗糙的案例会不会影响患者二次到店?

 

我们在任何一个项目的时候不能把最原始的这个项目说的死了就把他说的完全不好这样很容易让我们的客户丢失了。所以我们只我现在建议患者做的嵌体,他的好处在哪而尽量规避的去说两个东西的对比说我的补牙如何不好不好因为一旦患者不选择嵌体的时候问我们那我补牙呢这样的时候我们把补牙说的不好了之后我们补牙的客户也会丢失。所以说的时候要保留一点不能完全把补牙说死了说他就是不好。同样给我们的患者说嵌体的了之后那他当下不做但他心里总有这样的一个忌惮,就比如说我今天看一个东西我因为某种原因并没有选择并没有买,但是我心里还会遗留着对这个东西的想念跟思念我总惦记着这是一件事。同一个道理你这样去跟我们的患者说可能他当下并没有选但是他一定会记住,当了解的时候他认为你说的对还会过来找你做嵌体。

 

Q:张老师,能不能帮忙介绍一个咨询师?

 

我看有一个牙医朋友问我说能不能帮忙介绍一个咨询师口腔的咨询师现在属于稀缺性的人才,也是属于很多的一些人想往这个行业上去转我建议是介绍还不您从自己的店内进行培养,店内自己培养好了这样你的员工可以一直在一个门诊进行服务那我们有点干货口腔商学院就有专门培训咨询师这样的课程也开这样的线上包括线下的班可以送你的员工已经选出来的员工感觉他可以培养那可以送到我们这边来进行短期的培训培训结束之后回到你的门诊就可以马上上岗去实际用了

 

Q:一个星期可以培训一个咨询师吗?

 

一个星期培训一个咨询师的话可以做到但是是需要咨询师到我们的企业这边来进行一对一的面对面的培训因为一个星期时间比较短七天的时间只有我们老师全程一对一的带,才可以把一个小白成一个成手咨询师

我还想再送各位老板还有各位牙医或准备做老板的牙医一句话,叫老板学文化员工学知识,你要让你的员工学会具体的,哪一件事情如何操作,而老板学的是文化,学的是用怎样的圈子来带动你的企业不断的向前走

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我看到有牙医朋友在回答有的说是3.3折,有的说是2.5折啊我告诉大家你现在说的答案都不对大家再仔细想一下到底是几折,这个问题呢,可能想通了很简单没想通之前比较难大家仔细想一下如果我们这样的促销活动那不死了所以不会这么低的折扣看有的朋友回答9折回答8.5折啊你们这些折扣也都不准确也都不对啊其实我告诉大家一下啊这个折扣准确的答案应该是几折几折,但是至于这个怎么做到的那就需要我后期我们可爱的来建树老师会给大家在后续上进行详细的剖析包括在我们的线下大课,还有我们线上的口腔商学院的微课堂上会大家讲到


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