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不打广告也赚钱之《卖口腔99拓客卡好处》_来建树老师口腔门诊市场运营

发布时间:2019-04-12 09:33  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0

本文根据有点干货口腔空中商学院来老师授课整理

保护知识产权 翻印必究

 

 

 

有些产品不一定是拿来赚钱的,

而是拿来与客户发生关系的。

 

刚开始做99卡的时候,很多老板不认同99全家洗牙3年,补牙不要钱,拔牙不要钱,涂氟不要钱,都不要钱让我员工怎么办,让我的医生怎么拿提成?我告诉你这就是一个赔钱的产品,有些产品不一定是拿来赚钱的,而是拿来与客户发生关系的。通过一个赔钱的产品可以让你的客户流量做的超常规的大,让你店里一看都是人,干啥啥都成。

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当你把会员卡到一个战略高度来看的时候,你会有不一样的想法,可以成为一套我们门诊赚钱的系统来打造那我们99卡有什么样的好处

 

第一,可以降低你前端销售的难度。

 

很多口腔老板在卖主营项目,什么是主营项目?正畸种植全瓷烤瓷牙都是我们的主营项目,在卖这些主营项目我发现一个问题,市场教育时间要很长很长,而且价格都比较高,很难一次性把我们的产品我们的服务,大批量的销售出去

 

一个全口种植,在北方要10万,南方20-30一个正畸起步价都要8000,我们的员工,医生需要一对一的经过反复的沟通和销售,才能获得患者的信任,让患者成交但我做这个99卡,会降低前端销售的门槛和销售的难度,几乎是个人都买得起。例如我们在桂林的合作门诊,新门诊准备开业,门口拉了横幅卖99卡,连环卫工人都组团来买,每天一队队的进来买。新店没开业就卖了300多张卡,他们设置的是199的卡内容一样的只是把价格加贵了,结果新医院没开张,卖卡就卖6万多

 

做传统口腔的,没有前也没有后端产品。只是在销售我们的主营项目,我们称它为中间产品主营项目很难赚钱,中间产品,正畸,种植,这些没有足够大的客流量,即便是有,也很难批量成交,所以你天天守着卖主营项目,你的生意也越来越难做

 

有些人听我的做了99卡,来了很多初诊,最后全堵在你的前端入口,中端没有能力成交,这也是一个问题,所以说我们公司的几个咨询老师为什么全国各地给门诊做内训就是培养前段产品往中端转化的能力。所以我讲99卡,你回去卖的很好,但是你的中间商品还是不好卖转化,非常考验每个门诊的能力。

 

第二个好处,可以提高我们员工的积极性。

 

卖卡有提成,比如卖出一张99卡,完成任务额的时候,最高提成提50块,几乎一半都给了员工,员工一算我每天卖两张100,一个月我可以多赚3000元,比我基本工资还高,如果让员工发现卖卡比工资还高的时候,就会拼命的去销售会员卡,会拼命的打电话帮你维护顾客,你看原来的客户数据,躺在系统里三五年了没打一个电话,现在突然有人愿意关心他了,不断的打电话去维护了。

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如果卖卡有积极性,员工不但不断的维护顾客,拼命的卖卡,会让更多的人去使用这张卡如果再设计一些任务机制,员工可能会把自己身边的朋友,甚至朋友的朋友都发动起来,卖这张。我们的卡是有价值的,99可以让全家人享受价值9000的服务,员工只是把价值传递给别人,这种销售非常的简单,而且能提高收入如果你的员工一天卖10张卡,每天可以额外赚到500,赚的多,就更愿意给你干活,更愿意帮你维护顾客,形成一个良性的循环

 

第三个好处,它可以让我们的门诊迅速的回笼大量的现金,让企业活下来。


如果想做些口腔大项目,你会发现是有周期的,经过一次两次,甚至追踪回访半年,客户才有可能成交一个大单。但是99的卡,成本是非常低的,因为你给的高附加值的产品和服务,对每个家庭来说,都是刚需的。客户觉得非常的划算,就很容易去办卡,每一会员卡只要来人消费,肯定可以促进你主营项目销售有人气才能有财气,到你店里一看全是人,你卖什么都能成功

 

99卡的好处,在你没有正式销售你的主营产品之前,你光靠卖会员卡就可以让你的企业存活下来。之前提到的的客户,新门诊开业卖卡6,房租一个月才1,工资才2,你什么也没做就有了3利润

 

我们开新门诊卫生局要检查和验收,在没有下证之前,不能做手术,也不能做宣传但是我们通过预售99会员卡可以赚钱,至少房租员工工资都回来了,而且开业就火爆,因为每一张99卡的背后锁定的是一个家庭,一个三口之家或者是八口之家。

 

 

第四个好处,可以获得和客户无障碍的销售机会和次数。

 

99卡的销售门槛降低之后,可以从大量的会员基数里面跟踪服务和教育客户,去维护感情,经常沟通一些客户到门店参加小小牙医活动,参加种植沙龙会,正畸沙龙会等等,久而久之,够促使客户进一步的去购买其他产品通过多次到店,加深了情感,维护了客情关系卖会员卡之前,给客户打电话,他说,我没空,不来我不认识你他拒绝你,你不好邀约。但是客户买了99卡后,你打电话,告诉他因为你是我们会员所以有这个权利,可以享受到我们这个月某日XX沙龙活动,到店可以领取礼品一份。邀约话术变得非常的简单和轻松,会为你以后的会销邀约做铺垫。当你发现前台客服突然邀约成功率非常的高,就这个原因。

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第五个好处,可以激发客户掏钱的欲望。

 

现在国家保护中老年人的口袋,保护大熊猫还给力。老百姓花钱也谨慎了,所以大家感觉到最近钱难赚了,因为社大环境不太好,老百姓消费在观望状态,不敢消费,所以我们的门诊生意一年不如一年。

 

99卡的好处就是激发客户掏钱的欲望,让客户敢消费。本身些人是没有看牙需求的,甚至说没有迫切的看牙需求的(有些人觉得我牙病,不是什么大事儿,可以缓一缓,可以拖一拖再说,现在我们99卡的政策一出来,给客户一个无法抗拒的销售主张,只要花99就可以成我们的口腔会员,享受价值9千到1的待遇。如果充值10002000元或者5000元,还送你价值XX元的产品……本来这些不想看牙,或者说没有看牙需求的的人群也成了你的受众对象,我们通过99卡扩大了目标受众达到快速圈人的战略目的。

 

 

六个好处,有了庞大的会员基数之后,就获得了整合渠道谈判的筹码,还有议价的筹码。

 

有了庞大的会员基数之后,就获得了整合渠道谈判的筹码,还有议价的筹码。采购成本会变得很低,而且可以和相同规模的会员商家搞异业联盟,搞资源共享,搞会员换。大家站在战略的高度来看待卖99卡这事情,不单是一个拓客引流锁客的工具,还是让你生意火爆的一个入口,再小再差的门诊,第一步发动你全院的资源人员和精力物力财力去卖99卡,卖好了你不打广告也来客,不打广告也赚钱。

 

我最近两年什么都没,就研究一件事儿,怎么不打广告让中小口腔也能赚钱怎么对抗大的资本连锁机构,对抗那些非常会打广告的莆系口腔。我成了这件事,两年了,我现在告诉大家中小口腔怎么在夹缝中能够活下来我希望口腔行业的生态回复到一个常态,有大有小,有微小企业各有各的生存方式

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很多打广告的连锁企业都在跟我学打广告,从我手里过的上亿的口腔广告。我的经验比谁都多,但这两年我不做了,因为有90%的中小企业,没有广告费,没有市场人员,甚至没有做营销的思维和方法,怎么教他们赚钱,我这两年研究一件事情卖卡,办会员卡。两件事情,一旦你通过99你周边500个家庭,你的门诊还会没生意还会没客源吗

 

以前我在大企业做总经理做副总裁,我所做的事情很简单,把团队搭建好,把外部的营销政策制定好,再把广告打出去,每个月只要关注内部销售情况就可以了。但我出来创业之后,发现面对的客户全是中小企业,90%是没钱打广告的,那些经验没用了,我做了九年半的广告,现在分钱广告都不打可以告诉这些中小企业,不打广告也能赚钱,不打广告能够让你活得很好,不会被大的连锁给并购给兼并。

 

我们的目标客户不是10%大企业,有钱的大客户,大连锁。我们的客户是90%的中小企业。所以我们的方法是落地的,可以执行的,花少量的成本,做大事儿的,以小搏大的。


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