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来建树老师:如何做一个有爆点的口腔门诊开业策划

发布时间:2019-04-22 09:17  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0

史玉柱说过一句话:好产品+好策划+好执行=好业绩,我认为一个好的门诊要有好的业绩,要做到以下三点:好的医生团队、好的技术、好的策划、好的执行和服务。

很多牙科诊所老板是医生出身,一天到晚的埋头苦干搞技术,一抬头发现呢这些会做沟通的医生、会做营销的门诊,他们已经远远的超过了我们。跟他们一比落后了一大截。为什么我们这么努力业绩还是这样呢?我觉得是我们这个时代变了,再也不是那个“酒香不怕巷子深”的年代!说到营销呢,大家都觉得很神秘很复杂,其实呢很简单,什么是营销,学过营销的小伙伴们都知道。营销其实有四部分组成:产品、价格、渠道。最后一个就是促销。促销它贯穿我们企业发展的全过程:开业、新产品上市、产品发展期拉升销量、衰退期稳定业绩、清理库存,这一系列过程中,每个环节我们都要做促销。促销的种类也有很多,比如说开业、周年庆、各种节假日我们都会做促销。当然,还有“连环做促销,反促销而促销”,这是我们的专业术语,打个比方说:暑假就要到了,“正畸潮”马上就要来啦,如果我们的竞争对手价格打的比我们低,促销力度还还大,我们该怎么办?这时候我们要制订一套促销方案来反制他,这就是促销反制术。连环促销呢实就是研究如何“上人-留客-转化”的技术,而且留下老客不断地再地开发,再转介绍、再开发······

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说到底,促销就是一种经营模式。我们都知道恒大地产只要一开盘就立马卖光了。它有一句广告语特别的深入人心“开盘必特价,特价比超值!”所有的老百姓都知道,开盘时的房子是特别便宜的,几乎接近于成本价的。所以恒大就靠这一点分开发批次、分项目组团不断地开盘不断的卖光,再开盘再卖光,这时候,促销不但是SP,已经变成为一种模式了。再比如说淘宝“双十一”,把一个光棍节变成一个全球购物狂欢节。他利用超低价的模式,把几个月的业绩通过这几天来完成。“双11”就是把促销变成节日营销的一种模式。还有就是安利,它是通过线下人员推广发展会员这么一种直销的模式,我们常说:“我今天被’安利’了。”其实就是说我今天被人员推销一下!有些牙医告诉我说,在当地已经做得相当有名气了,但不知道如何做品牌?其实很简单:想办法把你的品牌名字做成动词。什么意思呢?比如说:买东西先“淘宝”。“淘宝”就成了“网购”的代名词。有问题,“百度”一下。人们需要搜索时第一时间就想到了百度。所以说,你要做品牌,就把当地的种植牙、矫正牙齿或者是儿童口腔专科这几个词做成你口腔诊所的代名词,深深地钉在消费者脑海里。举个例子,跟我们合作三年的杭州国大口腔,他的院长邵现红老师最出色的技术就是即刻负重技术、还包括全口的即刻负重。因此我们给他设计了一条广告语“当天种牙当天用,国大口腔邵现红”。特色的项目+医院名称+医生名字,刚好全部嵌入这一句话当中。我们每天通过媒体通过患者不断的灌输这句话。不出多长的时间,全口半口的即刻负重已经成为国大口腔邵现红的代名词。我们很多机构花了大价钱打了很多广告,2-3年下来,最后让消费记住什么了?不要盲目的去打广告,一定要把自己的特色凸显出来,让消费者最后记住一句话,不断重复这句话,最后你的品牌、你的特色项目才会被患者熟知并记忆深刻。

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开业门诊的运营的六大体系中,门诊定位至关重要。什么是门诊定位呢?其实门诊定位就是“找魂”,很多门诊做了好多年还是没什么起色,没有一点进步,这就说明这个诊所的“魂儿”丢啦!著名的城市规划大师王志刚说过,什么是“找魂”:搭建小与大的桥梁、找到正确的方向、成为市场竞争中的强者。大师说话就是有范儿,我翻译成我们口腔行业听得懂的语言,这句话可分为四个层次来解释:

1)、定位自己门诊主打项目:差异化

2)、包装、统一话术::医院特色、明星医生简介、特色项目卖点......

3)、一句核心的广告语:当天种牙当天用,国大口腔邵先红……

4)、营销模式、传播模式:报纸、网络、地推、公益、小单转化·····

门诊的引流其实就像钓鱼,要想钓到鱼首先你要换位思考鱼是怎么想的。每一种不同的鱼种的摄食习惯和性格都是不一样的。我妻弟非常喜欢钓鱼,经常凌晨四点就出发了,带着各种各样的鱼杆、鱼钩、鱼鳔、鱼饵。我问他干嘛要起那么早?营销的过程,本质是与消费者对决的一场心理游戏,解决消费的心理障碍等于解决了销售最关键的问题,不同年龄、职业、性别的人都有共性的人性缺陷和不同的心理弱点,我们利用这些心理弱点和人性缺陷,研究、发现并制定相应策略,所以说,营销就是在研究人性。

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我十几年前做保健品的时候,这个行业把最好赚钱的客群分了这么几类:怕死的老人/臭美的女人/肾虚的男人/近视和牙齿不齐的青少年/望子成龙的家长。

1)、老年人:生命脆弱、渴望健康,一切保护生命的产品都敏感,固执性情降低,易于被说服,爱占小便宜。

2)、中年人:思维独立,压力大,警惕、反思,性价比敏感。

3)、青少年:渴望购物但财力局限,有强烈的猎奇和时尚心理。

4)、儿童:使用者,但不是购买者,但易于说服父母满足心愿。

说一千道一万,做营销就是研究人性,把这几类人研究透彻,花点心思好好琢磨琢磨,你就知道你的门诊营销怎么做了!


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