来建树_有点干货口腔商学院

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口腔营销庖丁五刀_刀刀解析口腔营销五道闸门-来建树老师

发布时间:2019-06-04 09:54  |  文章分类:管理浏览次数:254  |  评论:5  | 推荐数:0

当我们做事情感觉累的时候,要么方法不对,要么方向不对。

 

不少口腔行业老板反映门诊的生意是一年不如一年,生意不好做,尤其是最近一年,大家都反映做生意非常的累。如果你觉得你的生意做的很累,要么是你的方法不对,要么是你的方向不对我告诉大家四个挣钱的维度,第一个叫卖会员,靠平台赚钱,第二个叫卖项目,靠模式来赚钱。第三个叫卖资格,靠渠道来赚钱,最后一个叫卖股权,靠资本来赚钱。

 从广州到珠海、福建沿海一带做市场,从南中国做到北中国,一直到东北哈尔滨和俄罗斯交界的地方,包括辽宁的丹东鸭绿江畔和朝鲜交界的地方,我看到的口腔门诊90%的企业还停留在零的阶段,连第一个阶段的都没有做到太多口腔老板没有营销思维,只靠一块招牌打天下,所有的市场活动就这块招牌来吸引顾客。今天来两个客人就看两个,今天没有就翻一天手机混过去一天。想一下,你的门诊里一个会员都没有,你靠什么赚钱呢?所以你们没有达到赚钱的第一个维度叫靠会员,做平台赚钱。那么我教大家卖会员,卖一个基础的会员资格99拓客卡


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你还在销售产品靠差价赚钱的时候,别人已经有了更高维度的赚钱技巧。

 

口腔老板的思维还停留在传统营销思维上,就是提供多少钱的产品和服务,患者给我多少钱,除去房租耗材,人力成本,最后赚取差价就是我的利润做生意有上千种方式,靠赚差价是最原始的,最落后的。恰恰我们90%的口腔老板一直在做这种最原始的,最基础的,靠赚差价来赚钱的生意。 你能不累吗?举个例子,肯德基靠什么赚钱,大家一想都是汉堡,错了我看过一份调研数据,肯德基卖一个汉堡,利润是一,但可乐卖一杯6块,净利润有多少五块五毛钱一个卖汉堡的企业最赚钱的是可乐,而不是公司生产的产品,这就是现在的生意模式:逆向盈利的模式。

45天启动口腔市场模式,即任何市场不低于8张椅位的门诊,开业45天做到200万以上,这可不是神话,这是一种追求创意、超越极限的实战营销模式,请大家一起听听来建树老师讲关于实战口腔营销的那些事儿!

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之前了解到您是4A广告公司出身,您认为诊所跟其它行业的营销有什么不同?

来建树老师:4A广告公司解决的只是广告如何传播的问题,它的目的很单纯,“让你的生意更有创意”。而牙科营销要涉及传播、渠道、模式、心理、价格、政策、产品、团队、管理、科技、包装等多种要素,它要求一个全能型的人才或团队组合。这也是很多民营牙科老板给我反映找不到合适的营销人才的根本原因,毕竟找一个全才很难,只能根据企业自身营销人员素质进行有针对性的培育。

每个人对营销的理解都各有千秋,我个人理解营销就是创造需求,创造流行观念。探索消费者的消费需求和即时消费的观念,并想方设法用产品去对接,找到产品的对接点,也就意味着销售的成功。

您开创了45天启动市场模式,即任何市场不低于8张椅位的门诊,开业45天做到200万以上。简单给大家介绍一下这个是如何实现的?

来建树老师:事实上,这个理论来源于最早保健品行业的“蒙派营销”理论中的一招,任何市场只要策划到位,主流和次主流媒体上连续传播45天都能出现营销“井喷”现象,45天是一个广告临界点。

我进入一个全新市场会在7天之内培训咨询人员,讲透话术。再花7天时间给市场“打皮试”,在主流媒体上投放1-3期小版面广告,测算市场反应,再调整诉求点或者文案写法,踩准点后就进行30天的广告狂轰乱炸,快速“激活、催肥”市场。基本上找准诉求点后,我们一个半版软文最高峰值达到连续2天接电300多个,单版报纸销售百万。我个人很早就提出一个观点“谁能尽快摆脱对百度的依赖,谁就能在市场上赢得先机”。

我先后在南方北方市场都操盘保健品、医疗美容和口腔医疗多年,对每个市场特性有一定的掌握,这些都是花了上亿广告费买来的市场经验,本次课程中如果有广东、湖北、云南、四川、重庆、陕西、东北、北京、上海、江苏来的学员,我愿意给大家分享下以上市场我的操盘经验。

您还开创了口腔软营销模式,即运用软性传播,1天可获取200个咨询,最高当天可到90个初诊。软营销具体包括哪些途径?如何能达到这么高的转化率?

来建树老师:软营销也叫“隐形传播”,消费者只会看他感兴趣的东西,碰巧这些东西里面有一部分是我的广告。软营销要达到“随风潜入夜、润物细无声”的效果。我的稿子经常被人复制,同行的这种恶性竞争传播手段让市场同质化非常严重,后期在稿子中我就故意设置一些“竞争壁垒”,让跟随者变成“山寨品牌”。

高转化率要求企业内部的消化系统要强大,但是我认为策划应该做在前面,首先在传播内容上做到“说点和别人不一样的”,让消费者“货比三家”之后还是会选择我们。所以有些市场稿子我直接会总结罗列我们机构的优势12345等,小标题直接写“货比三家你再来”“我们欢迎比较:比的是效果,赢的是口碑”。这些只是对高转化率的一点点小伎俩,课程当天我会详细阐释。

您认为诊所营销最大的瓶颈在哪里?如何能够获得有效突破?

来建树老师:我先后做了10多个市场的口腔营销,也参观过不少机构,我感觉诊所最大的营销瓶颈是没有找到适合自身的营销模式和传播模式。很多口腔诊所老板干1-3家小规模诊所非常赚钱,一干大就傻了,成本高业绩不理想。其实都是没找准诊所的营销模式和传播模式,我这次课里有一节“市场韬略”,主要讲的就是不同诊所的规模和定位及核心竞争力与差异化传播,这对于很多诊所有帮助。

诊所想获得利益最大化的营销效果,营销人员该具备哪些基本素质?

来建树老师:对于营销人员素质我没有特别大的要求,就一条“对工作死磕”的精神,大白话说就是“有点尿性”。毕竟“做到”和“做好”是两个不同的概念,我带过不少团队,我唯一的要求就是反应速度要快,说完的事情马上去做,在“做”的当中发现问题再一起解决。】

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您作为全国运营总监,日常如何系统地统筹各大区的工作呢?

来建树老师:运营总监有四个方面的工作:市场运作和管理;健全公司各项制度,完善运营管理;建立公司内部信息流的上下贯通,推动财务、行政、人力资源的管理;负责协调各部门工作、建立有效的团队协作机制。市场一线出身的人做管理一般对内比较服人,对外决策会很快落地,用任正非的话说“让离炮声最近的人做决策”。我目前运作全国5个城市,在北京组织了一个企划部,对外传播内容和营销方案由这个首脑发出指令。企划是一个花钱的部门,我会亲自把关传播的每一个字每一幅图,如何把钱花好是我每天思考的问题。其它我直接管理的部门,如网络部、咨询部、网电部、渠道部、会销部和客服部,我会充分授权给部门经理,对他们进行监督考核,“指导-执行-调整-再调整”就可以了。







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