来建树_有点干货口腔商学院

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有点干货来建树老师口腔营销思维之2000口腔诊所都在用的会员锁客技巧

发布时间:2019-06-20 09:54  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0

大家好!我是老来,有着12年运营经历的口腔老炮儿,有点干货口腔商学院的创始人,我们公司是一家专注于市场营销和咨询师沟通方面培训,以及门诊内训和运营托管。我们公司口号:有点干货不玩虚的,今天给大家带来是是我们市场验证过的经验和案例,希望能对你的门诊有所启发。

 

我今天给大家分享的主题是《2000门诊都在用的会员锁客技巧 》怎样设计“会员锁”能帮你留住客户?怎样设计人气引流卡,让顾客轻松到店?怎样设计前端产品,靠卖会员资格赚钱。

 

我们很多门诊都在做会员制,充1000送200,充5000送500,我们希望通过会员的方式锁住患者,让他形成多次来消费的目的,但是你发现办卡的人很少,基本是今天大概消费多少钱我就充值多少钱的卡,这样一来就形成一个结果:会员卡里都是空卡,死卡,卡里没有什么余额他也不会在回头消费了。我在跟很多门诊做落地服务指导的时候,很多老板还告诉我,一搞会员充值活动医生意见就大,医生说我这个客人本来不打折也可以成交的,结果看到充值1万还可以送2000,他马上说那我直接付8000好了。还有一部分老板说,来老师我办会员充值活动是希望拉新客,结果活动完一看,全是老客户办了充值,活动还不如不做,老患者对我们门诊和医生有忠诚度,我们就是不打折也会消费的。

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大家想一想是不是我们门诊都有这样的问题,怎么解决?来老师告诉大家要区分2个概念,会员卡和储值卡。什么是会员卡,他应该是一种能获得我们门诊特殊权益的身份资格,完整的来说会员卡应该叫会员资格卡,他卖的是一种身份资格,他本是就是一个产品。储值卡是在你获得会员身份资格之后的基础上,才能享受的充值折扣或者返现、送赠品等等。 

 

 我们先来看一下,肯德基早餐的会员制和会员权益:

名称:大神特权卡

销售主张:38元享受90天早餐和咖啡特权优惠(1、早餐两件套6折,2、每天任意饮品大杯10元)

 

我们来算一下帐,38一张大神会员特权,可以享受90天优惠,原价11-20元的早餐和咖啡接近几乎是半价了,如果你是一个经常去吃肯德基早餐的人是不是经过一秒钟的考虑就买了。因为你发现只有消费2-3次这38元的付出就可以赚回来。

 

如果你是偶尔才吃一次肯德基早餐的人呢,你也会抢着买,因为如果不办会员卡原价卖早餐你一算账亏大了,为了省钱就不管三七二十一先来一张吧,反正38钱也不多。但是你每天早上吃早餐的人群是不是就锁定了回头消费,因为你有卡,卡的优惠权限只有90天,那么这90天里一周不来2-3次你就觉得这个办卡费亏了。肯德基这张会员卡就锁定了你后面3个月的早餐选择决策权。

 

人气引流卡有3个特点:

1、低门槛,降低消费者的购买决策

2、属于前端产品,和主营产品不发生任何联系

3、足够尖叫,让人无法拒绝你的购买主张

 

 

38元钱,消费者一般几秒钟就能决定买还是不买,优惠力度太大了,90天之内可以半价吃早餐或者喝咖啡,而且这个还不影响主营产品汉堡包和其他套餐,他是在主营产品前端增设了一个前端产品,卖的是虚拟的会员身份资格。

 

听到这里,我们在算一下账,肯德基赚那几块的钱呢?

第一块:这个38的会员费,是存利润,没有给你任何产品,你只是锁定了后续90天的折扣权限;

第二块:锁定了会员回头的后续消费金额。如果每一份早餐我赚5元钱,那么你只有连续来90天,我可以赚你350元。

第三块:每次来你还可能带其他朋友一起,你一次性买2-3份早餐呢,这个就是350元的2-3倍了。  

讲到这里,我们初步认识到这个会员锁的威力了吧! 

大家区分好这2个概念,你在做活动策划的时候就不会迷茫了。我先用99、199、299卖一道会员资格,再推储值卡,卖会员卡的时候推储值卡,推储值卡的时候买会员卡。这样不管新客户老客户你要享受会员折扣权都必须先付钱一个会员资格费给我。但是我不让你吃亏,这个99、199、299我会送你超值的项目或者礼品。

 

例如我们推出的99家庭关爱卡,你付99我给你这张会员卡,你可以获得的是价值9999的项目,全家都可以,而且是用三年。

可不要小看这个99的会员资格,很多新门诊还没开业用过朋友圈和市场渠道提前预售,门诊不开张就盈利了,这是很多门诊老板给我发来的振奋人心的消息。口腔是一个复购率很低的项目,消费者进店难,所以我们要培养他多次进店、带家人重复进店形成消费习惯,我们这张卡做到了,而且还是增设了一个与我们口腔主营项目没任何关系的新的产品——卖会员资格。


今天我们就要吃透一个东西就是会员资格,花299元办一张商家的会员卡,你会办吗?若在10年前,这估计是个“疯狂”的问题。但今天,越来越多消费者开始尝试这种“花钱买会员”的买卖。他们在淘宝、京东这类综合电商平台,和每日优鲜、网易考拉这类垂直电商平台上购买会员卡,享受普通用户没有的免邮、折扣、返积分、指定商品会员价等专享服务。付费会员并不是新鲜事,但认真算过一笔账会发现,消费者花几十元或几百元办的会员卡,很容易就回本了。那么,这些电商平台为什么要做这样一门“亏本买卖”?这些最开始靠低价取胜的电商,为什么开始走上了付费会员的道路?在去年,罗振宇提出的“超级用户思维”能够很好地解释这个现象。什么是超级用户?可以理解为那些有价值认同、高度信任,且终身价值高的用户。平台将从流量思维转变为用户思维,不再是简单的拉新、转化,而是增强粘性、提高复购率,将一次成交变成长期锁定。

 

会员制正有这样的作用,缴纳会员费是一种筛选和绑定,会员的各种权益则提高了多次成交的概率。

 

对于个人或者小团队来说,在流量越来越贵的大环境下,精细运营好一个用户比懵懂拉新10个客户更有效。国外专家有个理论,不论你是哪个行业,只要有1000个铁杆粉丝,便能糊口。如果你搞定了你门诊周边1000-5000个家庭会员,那边平均每家按照最低3个人来算的话,你的会员客户在3000-1.5万,你的门诊还怕没客流吗?还需要去打广告吗?通过在我们这个群的会员,很多学员学会了99会员卡的售卖方式,一个月卖出800-10000张的大有人在,每天初诊从增加7-8人,有点甚至一天70-100多人。很多老板还开了分店,扩大营业面积。这个就是通过99卡做会员锁的运营结果。

 

你就要知道,那我为什么要用会员锁呢?好,下面,我来给大家解读一下:

 

我发现大部分牙医来听我的线下乡上课,不喜欢听我讲道理只有一个动作,记方案,我一讲到方案马上拍照拿笔记回去就直接套用,用的好了又效果了给我发信息说来老师的方法真不错,确实有点干货。用的不好的心里就开始犯嘀咕了:哎!老来大忽悠一个。首先大家明白一点,每个门诊所处的市场环境、人们的消费习惯、消费水平还有竞争格局以及你门诊的口腔、团队执行力、配合程度以及你在当地的社会资源都不一样,怎么可能一个方案通杀全国。

 

上个月武汉有个大姐我其实不认识,是他妹妹告诉我的开了四个店卖了600张99卡卖不动了!不知道下一步应该咋办了。我们上个月云南一个客户去培训了二天员工很有热情一周就卖出去400多张,现在也告诉我卖不动了,怎么办来老师?我问一句你是否充分利用了你周边的所有资源,你是否把卖99卡作为你门诊一个战略指标下达命令任务建立团队与团队之间、个人与个人之间的PK机制,你是否设定了完不成任务的惩罚和额外奖励制度!你是否联合你所在地的联盟商家捆绑赠品一起卖。

 

我们公司服务的一个年度战略合作客户,兰州的台牙迪蒙口腔,老板就非常聪明,99卡捆绑一个当地做餐饮平台的50元餐饮抵值券,买卡同时送一张餐饮50元代金券,在同城的几十家饭店都可以用,我们用小程序做秒杀活动,一个上午就卖出去304张。未来我的课程会讲到超级赠品,会员卡捆绑超级赠品和裂变赠品怎么玩。在【牙医进化论1.0】的课程里,我们不但会帮你设计超级会员资格还会提供超级赠品,而且我们公司也有抵制市场上和京东1-3折的礼品采购渠道。今天还是回归正题会员锁客。

 

前面我们学习了什么是会员锁,通过一个无法抗拒的成交主张,让消费者抢占一个拥有特殊权益的身份资格,获得与目标客户无阻碍接触、沟通教育、导入后端产品或服务的机会。

 

大家有没有想过?为什么要这么做?为什么要做会员锁?很多人想着自己做了这么多年生意了,一直都没有变过,现在为什么突然要这么做呢?其实,原因很简单。你以前只是关注“买卖”,而现在你需要关注的是“如何买卖”。因为竞争加剧了,消费选择多样化了,实体店在互联网的环境下,需要改革了。在万众创新、大众创业的浪潮中,提供产品和服务的越来越多,各种信息发布和传输的渠道如雨后春笋般涌现出来,消费者的选择变成了一种稀缺资源。

 

所谓的买卖,先有买,才有卖。买家在哪里?如何抓住买家?是一个至关重要的问题。很多人的生意做不大,是因为他几乎没有聚集属于自己的买家,产品线又单一,只有一个主营产品,价格还高,很多消费者堵在前端进不来。于是中间的主营产品就没销量,更不要说后端的其它盈利点了。

 

因此,我们可以发现,你的生意要做大,首先,要在前端聚集大量的,属于自己的消费者(也就是买家,或者说叫准客户)。有了这批人做底子,中间的主营产品就容易卖的多,后端才有寻找其它盈利点的可能。

 

通过设计一个会员资格,让人大量的购买,锁定他们后续消费的可能,就相当于在前端聚集了大量准买家。

 

那么,问题来了。有的同学说,我的口腔生意不太好设计会员,因为是大额消费的,因为是低频消费的,等等……

 

这就是我们今天要解读的重点:

99会员卡的价值1:不受产品本身的限制,就可以启动前端。为什么呢?因为会员本身就是一个产品。

 

相当于,在你的主营产品前面,增加了一个叫做“会员”的产品。先卖会员,再卖产品。这是一种“先磨刀、后砍柴”的思路。俗话说,磨刀不费砍柴工。会员在很多时候,比你的产品好卖。

 

可能你会说,我卖产品直接赚钱,卖会员干嘛?

首先,你要从思维上改变过来,明白这么操作的重要意义是什么。下面,我先举一个生活中的简单例子,帮助大家理解。

 

问大家一个问题,你们钓过鱼没有?钓过鱼的朋友都知道,一般钓鱼需要先干吗?先撒窝子(又叫打窝子),对不对?然后,3-5分钟后,才开始钓鱼。对吧?为什么呢?因为池塘太大,鱼儿太分散,先往水面的一个固定位置,丢撒一些自己泡制的饵料,鱼儿感受到这种香味,就会从四面八方游过来。没打窝子之前,鱼儿是分散的,打了窝子以后,鱼儿就集中了。注意,这里有个很重要的思维,叫做集中。

 

从这个简单的道理中,我们可以明白,打窝子的作用就是“集鱼和留鱼”。只有先把鱼儿集中起来,让水面下的鱼多起来,再上饵放钩下去,就更容易钓上鱼。从这个简单的道理中,我们可以明白,打窝子的作用就是“集鱼和留鱼”。只有先把鱼儿集中起来,让水面下的鱼多起来,再上饵放钩下去,就更容易钓上鱼。

 

说的直白一些,你做生意和钓鱼几乎是一个道理。你的店开在一个固定的位置,相当于水面上的一小块区域。你要的消费者,就是鱼,他们散布在市场中的各个角落,非常分散。你急于将自己的主营产品直接卖给他们,就相当于,不打窝子直接下钩,成功率非常低。因此,你需要先把这些消费者(准买家)聚集起来,人多了以后,再卖主营产品。在钓鱼中,我们叫“集鱼和留鱼”,在营销中,这个叫“蓄客与锁客”。卖产品之前,先把人聚集起来,再卖。就等于先打窝子再钓鱼。一样一样的。

 

事情不复杂,道理很简单。关键是要明白其中的含义。

刚刚开始卖99卡,我们门诊人员首先是发朋友圈,因为每个人至少有200-300好友,人少了,就天天拼命加好友,到处加,然后群发,或者发发朋友圈,这是最简单的了,对吧?但是,你会发现,即便不用什么其他策略,发个朋友圈也能卖产品。为什么?就因为人多。没有人,你的产品卖给谁?你去沙漠卖一个给我看看?

 

早期坐火车,就会发现,车上卖方便面很好卖,为什么?人多啊。十几节车厢,每节车厢都有几百人,而且都聚集在火车上,跑不掉,于是就一遍一遍的推车卖货,对不对?小摊小贩都知道跑火车上去卖东西,我们怎么不知道这个道理呢?

用会员把人聚起来,不行也行;聚不起人来,行也不行。

 

大家记住这句话!通过思维上的转变,直接反应在自己的经营战略上。通过会员锁,先圈定大量的准买家,我们给予他们一个名称,叫做会员。同时,从这个角度,你也会发现,这里所说的会员,实际上,已经不是那种外面传统充100送20 的会员了,而是一种上升到经营战略层面的“前端思维”。

 

不明白的同学,还可以再继续思考一下钓鱼打窝子的例子。你只有前端聚集了大量的消费者(准买家),你才可以顺利的获得销售主营产品的机会。既然是卖会员了,那么,你就可以脱离自己主营产品的限制,不管任何行业和产品,不管你是低频的,大额的,冷门的,都可以卖会员。

 

通过会员锁设计主张,发挥出“锁”的作用,也就是我们前面提到的“蓄客与锁客”。只要消费者买了你的会员,你就获得了与他接触、沟通、教育、销售的机会。那么,我们口腔行业不想餐饮饭店洗脚城,我们消费比较低频、大额,应该怎么设计会员锁呢?我们把那些高频的、价值低的、不赚钱的、不影响我们主营业务的项目打个包,拉长年限做成一个适合全家人都能用的前端产品,标价99元卖出去。下面,我们回顾一下99全家关爱卡一个例子:是如何设计前端会员锁的。

 

我们推出一个99会员卡的权益:

1、立刻获得3年全家免费洗牙、拔牙、首颗补牙免费的资格;

2、儿童涂氟免费、失败烤瓷牙、活动假牙以旧换新。

 

这个例子,就是一个典型的不受主营产品限制,从而启动前端圈人的会员锁案例。为什么他可以不受主营产品的限制呢?种植牙、全瓷牙矫正售价较高,患者需要仔细斟酌和认真决策,才可以购买。而种牙做修复之前,人们要先拔牙洗牙补牙,这些就是前段项目,挣不了几个钱还不如送出去。

 

如果你的思维局限在这些种植修复正畸主营产品大项目上,就容易把消费者拦在外面。你的会员基数就做不大。因为,不管形式如何,实际上,这种方式还是在你的丝毫不威胁你主营产品的利润。如果种植牙消费者第一眼接触到的数字是8800元,看起来很大,很贵,会产生一种抵触心理。他们不愿意花这么多钱,去和你发生关系。消费者心理会想,我来你店里逛逛,我们才认识哎,你就让我做这么贵的,如果买了,似乎心理上就有点被咨询师和医生套路被促销了的感觉。这就是受主营产品的限制,前端没法打开局面。

 

那么,什么是不受主营产品限制呢?正如上文案例中描述的那样,面对这样的情况,正确的做法是跳出主营产品之外,摆脱主营产品的限制,设计一个会员锁的主张,在卖产品之前,先卖会员。因为会员主张设计的好,可以直接比卖产品好卖的多,就能圈到大量的消费者(准买家),首先和他们发生关系,再去推荐主营产品。当你拥有这个思维改变的时候,你就知道主张需要如何设计了,下面我们来看具体的主张。

 

首先,价格是99元。在一个门诊,几乎没有这么低价格的产品,随便洗一次牙不走团购渠道价格也要要100-200,做个根管带个普通牙冠消费都是1000-3000起步,99元这个价位的设计,在这样一种环境下,首先就会抓住消费者的注意力,同时产生一种“占便宜”的感觉。这就是为什么大部分的前端圈人会员的价格都不会太高,一般都在200以内,39、49、59、69、99、199等等。至于为什么是9结尾,这个很简单,我在这里就不解释了。

 

如果你给自己的生意设计前端会员锁圈人主张,在价格的选择上,一定要尽量的低门槛,降低消费者的购买决策。但是,也不要太低,1块、2块又显的没有价值。这是需要注意的。

 

下面,让我们再来总结和分析一下,今晚我们学到的一个概念,会员资格,这种思路背后都有哪些原理?

 

低门槛定价,这个99元全家基础看牙3年免费的主张之所以起效,第一个方面的原因就是低门槛定价。种植矫正修复动辄大几千元上万,而在这样一个几千上万价格范围里,出现了一个99元的价格,给人一种实惠而又优品的感觉。患者会不加思索、一秒钟就可以决定购买,而且就算暂时没有看牙需求,也会抢着买。

 

先有人气,就有财气!一看全是人,买啥啥都成。

 

学运营/学营销。要么在觉悟的路上,要么在耽误的路上。

我是老来,有点干货口腔商学院创始人,那么接下来的一个月,每周2晚上,我将带大家一起学习,一起进化,揭秘口腔门诊运营中最让各位口腔老板困惑的2大痛点:如何疯狂拓客和快速收钱。

 

我们【牙医进化论1.0】的课程分是10个板块,5个思维的转变和5张诡异的卡片。

五种思维呢分别是聚焦思维、入口思维、买客户思维、赠品思维和会销思维。我相信听完这五节课,我们对口腔运营会有一个系统化的提升。那么在解决思维模式之后,我再教大家设计五种诡异的卡营销模式,让你的门诊不打广告,初诊和营业额也能增长十倍。我们2连时间在2000个门诊都试验过这套卡模式,运用过的口腔门诊现在不但不会觉得没初诊,反而天天为初诊太大接待不过来服务跟不上而发愁,还有很都门诊都开始开第2家第3家分店来解决初诊太多消化不了的问题。

 

究竟是5种什么样的卡,这么诡异这么神奇

 

我首先来给大家分析下门诊可持续发展运营的关键是什么?

第一个叫引客:就是把客户吸引到店里来;

第二个叫回客:让顾客能不断的回头来店里消费;

第三个叫锁客:就是能够把客户终身绑定;
第四个叫升客:让客户能不断的升级小副本;

第五个叫裂客:让客户不断的去裂变介绍新客户。

 

我们知道了以上客户5个消费行为和阶段,我们对应设计出五种卡,分别是人气卡、回头卡、储值卡、积分卡、裂变卡。五客和五卡合一,就能实现对客户的终身绑定和终身消费。在接下来的一个月里,每周我会讲一个思维模式的转变和一张卡模式的设计,让大家一边深入理解运营门诊的逻辑思维方法,一边设计出适合自己门诊的会员体系的卡营销模式。

 



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