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来建树口腔门诊客户开发之让消费者不断回头,产生路径依赖,培养消费习惯

发布时间:2019-07-03 09:29  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0

七种武器——回魂钩

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1、指定项目产品折扣

 

我们来看第一种回头卡,叫指定项目产品折扣。首先对象是我们老顾客,新顾客,还有中间商,中间商就是我们的渠道商,链条商,就是给我们转介绍客户的这些商家,我们联盟商家。它可以是次数,也可以是颗数,然后消费次数越多,或者买的个数,颗数越多,那么折扣力度越大。比如说你买一颗种植牙是九折,两颗就是八折,三颗就是七折。

 

举个简单例子,这种方法的核心就是让客户增加到店次数和消费频率,而且我们尽量选不影响主营产品的项目,或者是可以给我们活动集客的项目,比如说我选牙周项目,你第一次来我们店消费,牙周九折,第二次就八折,第三次就七折。

 

还可以是给我们做会销,做小小牙医活动,做集客的,比如说你介绍一个家庭来做宣传活动,那么你小孩子补牙就肯定九折,介绍两个家庭来参加我们的小孩活动,那么你的第二次的补牙,小孩子补牙就可以享受八折,这样的话,我们现在的活动非常容易集客。

 

我们在沈阳的时候做这么一个活动,就是我的会销所有来领大米领鸡蛋的老头老太太,我发了一张一块钱的卡,我告诉他们,你们只要带一个老头老太太来我们医院做检查,就给你充值十块钱,那么你卡里有11块钱了,带两个就充值20,这样的话,通过老顾客不断地带顾客,我们那儿初诊,每天增加有100多人,为什么呢,因为有一个老太太一天就带了十个人,因为她要补一颗牙,需要1000块钱,她不想花,这情况怎么办呢,给我带来十个,老头老太太到我们医院了。

 

还有,我们做的锦州首儿医院口腔科开业活动,我们是做主要做普通烤瓷牙的,做的是一个连锁药房,因为很多药房的会员,通知所有药房的会员,我们口腔科开业了,为了回馈我们的会员,那么我们开业当天第一颗199,第二颗299,第三课399,第四颗499,第五颗599……,早上7点就有人几十人开始排队了。

 

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2、赠送金额回头卡

 

我们讲第二种赠送金额回头卡,首先就是储值。

 

举例:

 

1、我们在北京一家口腔调研,发现由于开业定价比较高,3年来,数据报表显示复诊比例远远低于13,转介绍几乎没有,老客户消费1次基本不会再来了。采取以上第2种模式。

 

2、我们在一家牙周专科门诊,他的洁牙转化率非常高,目的就是希望更多老客户带新客户来洁牙,采用“押金增值返还模式”,完成110进店,迅速带动门诊人气和财气。

 

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3、赠送金额指定产品抵值回头卡

 

我们第三个叫赠送金额指定产品抵值回头卡。对象还是新老顾客,还有我们中间人。赠送项目呢,如果你消费了种植,那么我再送你一个5000元的种植券。每颗可以抵500,那么相当于你可以介绍十个朋友来过来,每个人都可享受每颗牙减免500块钱的这个优惠,或者说矫正项目,送一个4000块钱券,那么你只要介绍朋友过来,隐形矫正可以抵3000,半隐形陶瓷的可以抵2400,金属和自锁的可以抵1000,这是我们经常用到的这种种植和矫正的大额项目的一个消费回头抵值券。目的是让老顾客给他券,券散出去给别人,别人来消费。

 

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4、耗材回头卡

 

第四个,耗材回头卡,什么是耗材?口腔护理产品,牙刷,牙膏,电动冲牙器,还可以送我们联盟商家的,比如说美甲店,理发店合作,可以送美甲洗护服务,或者和家政公司合作,送一个家政服务卡。比如说每个月到店消费,充2000块钱或者5000块钱是我们的会员了,我们在某某机构都做过这个活动,凡是我们的会员,我每个月会给你寄把牙刷,根据你的牙齿的牙龈情况选择软毛还是硬毛牙刷,寄到你家里面去,还有我们所有做种植客户,还有矫正客户全部送一个电动的冲牙器。然后每个月,可以到店来领取一瓶冲牙器里面的洁牙液。

 

我们通过牙刷,牙膏,洁牙液,还有漱口水,我们锁定了老顾客不断的回头,每次来回头来领东西,我们都会进行情感上的链接,功能上的链接。比如说你给我介绍一个客户,我可以给你提10%或者5%,首先要他多次回头到店,先培养情感,再培养利益,通过情感和利益的双重链接,让他们做到老顾客转介绍。

 

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5、体验回头卡

 

体验回头卡,我们做了一个会员活动,凡是充值,是我们的金卡,钻石卡会员的,那么每个月都有会员活动日,你可以来参加我们的烘焙活动,或者是调咖啡的活动,甚至是插花的活动,还有DIY的一些,做饼干的这些活动。但一定要限制资格,限会员身份,限人数限时间,你必须是充5000以上的消费5000以上的,或者是消费2万以上的,才有资格参加我们的活动。比如说我们小小牙医职业体验营,充值2000以上的,买了1280的儿童全年无忧卡的,才有资格来参加我们的职业体验营。我们这样通过限定条件让顾客先充值,再回头。

 

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6、限定顾客回头卡

 

第六个叫限定顾客回头卡。比如说限年龄,60岁以上免费镶牙。当年我们在某城市,做全口半口筛选,我们的首选的患者就是长期戴活动假牙的,凡本地居民啊,60岁以上的,请拿你的社保卡到我们医院来,可以享受免费镶牙,其实也不是免费的,只是你在我这种植牙的话,上面那半口假牙送给你的,如果你不种的话没有的。

 

第二个,限人数,比如说我们做矫正活动或美白活动,两人同行,一人半价,三人同行,一人免单,其实就是七五折。还有限亲友,比如说母亲节,凡是女儿带妈妈来看牙的,全部打七折,全部打八折,父亲节,凡是儿女带父亲来看牙的,全部是打几折。这个是在特殊的节日的时候可以用的活动。还有我们颗数,我们经常做的啊,买两颗送一颗,买三颗送两颗,或者是买一颗送一颗冠,还有买一颗送一颗等于是半价活动,这主要是你们通过年龄人数,亲友关系,还有这个颗数来限定条件,做回头卡。

 

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7、三种返钱模式回头卡

 

七种武器的最后一种叫三种返钱模式回头卡。返钱,这个大家应该一定没玩过,但是玩的好的话,真的可以不用打广告,让你的老顾客疯狂的介绍,因为介绍一个客人他有返利,我们说无利不起早,你不给消费者好处,他凭什么给你转介绍?

 

我们讲的一种叫环扣返钱回头卡是还扣环环相扣的。比如说今天做补牙或者说美白,花了2000块钱,那么我送你1000块钱代金券,下次如果你考虑做矫正,或者考虑要做其他项目,一次性达到一万元,那么这个1000块钱券就可以使用了,相当于打了九折。可以设计,凡是达到8000,达到5000,就可以用这个1000块钱,就是你消费了一次之后,我送你一个半价的抵值券,但抵值券有条件的,只有下次你再消费一定额度的时候,才可以激活使用。这个主要是从前端项目引导后端项目成交,比如说今天做了美白,花2000块钱,我告诉你啊,今天如果你要考虑做矫正的话,这个1000块钱直接可以抵用。

 

他的目的非常明显,就是从一些低利润低价值的前端项目来引导后面做高利润的项目。我们这样环环相扣返钱回头卡,一环扣一环,比如说做了矫正之后,送你一个2000块钱券,告诉你让你的爷爷奶奶,爸爸妈妈做种植,那么这个2000的券儿也可以激活使用,是不是环环相扣,一环扣一环。

 

还有第二种,加倍返钱回头卡。今天消费800,那么你充值1000,今天的800可以享受半价,400块钱。你交了1000,扣400,卡里还剩600元,可以下次使用。90%的顾客都没法拒绝,但你要知道有一部分人充了600再也不会来了,还一部分,下次来怎么都不可能只花600块钱的,要么带着家人来,要么带朋友来,随便补个牙,随便做根管治疗都要花一两千。这600只打了一个七折甚至八折。

 

还有我们经常遇到的,今天消费满1000,充值今天消费的两倍到三倍,比如充值20003000,今天可以享受一折,如果充值三倍,今天可以免单。这个你们要设计好,一定要是这种2000以下的项目,超2000不能设置,每人只有一次。比如说我今天消费根管治疗,消费了1000块钱,那么充3000,今天免单,相当于卡里还有3000,下次可以过来做冠,可以做更好的冠,比如说一颗冠,我们开发一个威兰德的三千一下就给开发掉了,对你升单非常有用。有些客户做了根管治疗,这辈子都不会来做冠,你怎么打电话怎么邀约都不会来,我们就迅速的把从原来的不愿意做冠,只愿做治疗的,锁定后面做冠。

 

第三个叫过桥返钱回头卡。今天消费500元,你只要带十个亲友进店洁牙,我就返还你600元,相当于完成任务就可以多挣100块钱,而且这个钱我还退给你,如果说你完成任务之后,不想要600块钱提现,你也可以用6001200,使用双倍抵现。

 

我们这个活动是设定100%或者120%的返钱的周期,要求转介绍。再用后续主张,如果说你今天不想提现,600可以抵1200,卡里直接打成1200行了,对于我们来说只是卡里,在你的客户管理软件上把600改成1200而已,不需要给钱的,一定要把你的销售主张做好,关联后续其他消费。钱还是你的钱,只是先压在我这里,定期返还给你,这样一来一往就称为过桥返钱回头卡。

 

这七种是我们口腔经常用到的,让顾客回头的方法,不需要多用,可以在某一个时节,某一个节庆,某一个节日选择其中的一种,或者是选择某一种在某一个阶段用,也可以选择一种就定下来,只要是到店铺,这一年内全部都是用这个项目,我的目的只有一个,让顾客怎么多次回头,让顾客不管怎么消费卡里一直有钱,一直取之不完,用之不尽,只要他卡里有钱,他会永远记得你,永远会想起来到你这里消费,会带亲友来消费。

 

我们之前讲的人气卡,首先第一步叫人气卡到店,第二步回头卡,让顾客多次回头,多次储值,卡里只要有余额,顾客的余额,怎么都掏不完,每次来都要充一点,避免客户消费了2000块钱,就充了2000块钱,打了个八折,然后再也不来了,卡里没有一分钱,这张卡是死卡,这个客户对我来说是一个死客户,他永远不会来了,他有别的选择。如果让他卡里面一直有余额,每次来都要花一点,再存一点,每次来都要花一点,存一点,那么就让你的客户实现了多次消费,实现了路径依赖,实现了对你的忠诚度。


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