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张懿心老师口腔成交案例之口腔诊所顾客转介绍的核心问题

发布时间:2019-07-09 13:42  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0

今天分享的主题是顾客转介绍的十大核心问题。那么在讲到顾客转介绍的时候,我首先要给大家讲三个小点。

 

顾客转介绍的前提

 

第一个小点叫服务好一个大顾客,能够带来八个顾客。也就是说,当你服务好一个老顾客,那么他同样可以给你带来八个甚至更多的老顾客,因为一个满意的顾客会为你带来一个潜在的顾客,而一个不满意的顾客会让你损失2-5个潜在的顾客。老顾客的转介绍率对医院和个人业绩的提升都具有非常重要的作用,因为口碑的力量往往会带来连锁反应,以利于利润成倍的增长。所以要重视老顾客的服务与维护。同时还要提高老顾客的转介绍率,要想让我们的老顾客转介绍,就必须在服务的细致性,持续性上下工夫,效果的满意度要超出预期,价格的性价比和特殊性上要下足功夫,顾客信任则有分享,顾客有利则有介绍。

 

第二个问题,就是人因利而转动。介绍一定要设置奖励,不能空头说,你给我介绍吧,那么你会发现没有人会给你介绍。你做的好,顾客会分享,你利益到了,顾客自然就会转介绍,如果你能做得好,还能够给顾客利益分配,转介绍就自然没有问题了。所以说人会因利益而行动,因恐惧而逃避,因快乐而分享。那么在工作当中,如果想要顾客给你转介绍。首先在效果上做到足够好,顾客转介绍,他需要承担的是信誉的风险。所以呢,要给顾客足够的安全感和信任感,其次,还必须许诺给顾客转介绍的好处。因为无利不起早嘛,如果做一件事情,对他自己没有什么好处的话,人天生都是缺乏动力的,所以没有好处,他就不会去为你转介绍。所以,转介绍的奖励设置是非常重要的。

 

第三个问题,人品和技术是保障我们顾客转介绍的基础。人本能的就会分享,对于好的东西,人都会乐于分享给别人,如果你遇到的是一位技术一流,人品优秀的医生,你会因为认识他而感到荣誉。从而呢,从内心来讲,非常愿意把这样一位优秀的医生分享给你的朋友,甚至是你的家人。所以只有能够在人品和技术上做到优秀,就可以保障顾客持续的转介绍。这就是为什么大家会常说的一句话,叫这个人很不错,很实在的一个人。

 

同时呢,我再举一个例子,我认识一个店长,他人品特别好。那么人品好之后,他的顾客和他的同事都非常的认可,每天都会有很多的顾客给他转介绍。他是怎么做到呢?可以邀请他很多的顾客和他一起看电影,一起去喝酒,甚至去顾客的店里买东西,还会给予适当的优惠,甚至是特殊的折扣。那这样把顾客当成朋友来相处。那么你想一下门诊还会缺老顾客转介绍吗?


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