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王春雨口腔销售10技巧

发布时间:2019-08-08 17:41  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0

  销售10技巧

一、活用中医诊断“望闻问切”到咨询中
医疗美容咨询同样也要讲究这四字原则,由于是电话咨询,并没有见到本人,所以望诊可以忽略,闻诊主要是倾听,了解顾客的需求及顾客的信息,根据不同的需求来帮助顾客解答,问诊即是当顾客没有问题时,咨询师需要提出问题,或者在顾客发问后为了解更清楚情况,所需要做出的相关性提问,当对顾客情况及简单了解后,我们需要做的是做出简单的诊断,也就是“切诊”如果在一无所知的情况下,就给顾客得出诊断结论,这种判断也是不负责的。

二、融合太极哲学到咨询中
首先,当顾客询问的问题我们不便回答或者暂时回答不了,我们就需要运用太极哲学,太极讲究平衡讲究以柔克刚,比如当顾客一开始就问到价格时,你感觉这位顾客在听到价格后会马上挂电话,你这个时候就需要反问顾客的基本情况,因为当你不了解他的时候,你是无法给他判断合理方案的,同时,当顾客的询问把你逼到了角落里,你再也回避不了回答价格时,你可以以区间法来表述,根据同病不同方的原理,每一个人的个体情况是不一样的,无论是消费能力或者是价值观都是不同的,所以应根据其自身情况来选择适合他的方案,最重要的是你要实现销售。

三、树立不同的价值观与阶级消费意识
首先,无论是因为个人家庭财富问题或者是其它问题,每个人的消费能力都是不同的,许多种消费也许以你的价值观,会觉得很贵,但在个别人看来,它是不贵的,关键是每价值观的不同,决定了顾客的重视面也是不同的,如果消费力属于社会中那20%群体,他们将会把重点放在使用价值上,并不是价格上,我们需要将顾客的消费行为导向到消费价值本身上来。

四、接听咨询电话必须要获知的信息,顾客贵姓,年龄,目前基础情况,电话号码,最近哪天有时间,从哪里获知的,之前有没有接受过治疗或者诊断,顾客知道医院地址吗?

五、接听电话的目的:
首先要回复顾客简单的问题,再者是对顾客的情况做一个详细的了解,第三是要告诉顾客必须要当面咨询的必要性,让顾客感觉必须要当面咨询,第四则是告诉顾客相关的优惠、地址、及预约时间。

六、接听电话咨询的重要性:
接起电话后,你所说的每个字都是代表医院或者科室,如果顾客问的你不知道或者不确定,请不要擅自回应,应保证你说的每句话是确定的是统一的;
如果你的电话咨询水平尚需提高,当旁边有能力强的咨询时,请将机会给她,如果只剩下你一个,请大胆的接起来,尽全力解决好;
要知道,每一通电话除了代表着广告支出外,更重要的是一份信任,你既要对企业负责,更要对顾客负责,不要浪费了一份广告费,不要浪费了顾客对你的期待与信任;
接听电话,除了保持基本的礼貌用语外,请保持顾客至上的原则,无论遇到何种类型的顾客,每一通电话都是带着问题来的,请准备好回答内容,哪怕是打电话来投诉的,也要保持乐观的微笑,让对方感受到你的笑容。
电话咨询是现场咨询客源的重要保证,电话咨询的成交量非常高,如果这位顾客是由于电话咨询过来的,相信现场成交问题不大,如果你的客源非常少,请抓住一切机会接听好每一通电话吧,因为,一通电话后面是巨大的消费潜力。

七、             哪些问题会出现为难电话咨询师们?

a)         这个项目多少钱啊?
你要先了解顾客的贵姓,年龄,最好知道职业,再知道一下顾客的基础情况,如果你够了解他多一些,你就更有胜算来判断他的消费取向,如果他足够有钱,你可以报个价值区间较小的,比如从8000到三四万都有,如果他不够有钱,你可以报个大区间的,比如从几百元到几千元都有,这个要根据你个人的情况,我们的专家在根据你个人的基础情况来设计适合你的美丽方案。

b)        如果做不好怎么办?
首先要肯定的告诉他,不会做不好,其实要告诉他医院的实力,再者要告诉他我们的术前协议与历史成功案例,甚至可以讲个故事给他听。因为当他问到这个问题时,你离成功为他预约已经不远了,再努力一下吧!

c)        你们这里好贵啊?
先要肯定的告诉他,医院定的价值肯定是不贵的,首先你要表明这一点,其次你要告诉他我们在治疗过程中所使用的物件,件件出自名门,细到手术类的手术逢合线,亦可细到美容类的仪器与别的医院不同之处,运用俗话,一分价钱一分货,我们的品质决定了我们的收费,但这个收费他是可以接受的,特殊情况可以使出绝招,类似他院失败的案例来我院成功的故事,最后你要告诉他,我们医院是最好最大最正规的,

八、如何转换角色?
首先你要将自己的定位明确,你不是接线生,你是专家你是顾问,你是一个可以帮助他获得美丽的使者,你的思路一定要清楚,如果一切总是顾客问一句你回一句,我想这个电话一定会失败的,因为只会有30%的顾客喜欢你这样的咨询师,剩下的70%非常喜欢的是,当她不知道问什么时,你会告诉他应该问什么,你会用你的可以听见的笑容来耐心回答,一定要把自己从被动接听变为主动引导转型出来,这样顾客就会照着你设计的路子往里走了,人是感情动物,特别是女人,如果你不通过温柔关心的话语关心她,她怎么会愿意到你们医院来,如果你的话让她觉得不信任或者不专业,我想她是不会预约的,更不会来的。
转换角色最有利的时机是,当她停止问题时,你应该反问她,但每一个问题一定要围绕性的问,不要问不着边际的话,你们沟通的每句话是让她更信任你,让你更容易来掌握主动权。

九、             怎样让她决定来医院做现场咨询?

a)         告诉她她必须来现场,因为电话里面无法做准确的分析,来现场咨询一不收费二不一定要选择我们,如果她觉得贵可以多一个选择。

b)        告诉她必须来现场的原因,我们的优惠,我们的赠送,我们的最新活动,只要她来,不一定来了就会做她咨询的项目,她会选择的面更多,我们有很多美容超市级选择空间,等着她来挑选。

c)        让她喜欢上你,运用你的亲和力语言打动她,她不来现场咨询是她的损失,如果你的话让她不快乐不舒服,相信她巴不得快点结束对话。

 

十、             切记的话

a)         你们不认识,可你们即将成为朋友,她是带着需求和信任来的,你岂能让她灰心离开呢,就算不来,你也可以将她的电话记下,定时给她关心与问候,她会感动的。

b)        你既是专家也是服务性的行业,你要明白,她与你是不平等的,你要帮助她找到美丽,但她要付出代价的,所以始终不要忘记这一点,你抓住的不仅是一个顾客,更是一个资源,她背后有着数十上百个资源,更是一种责任。

c)        最后,请提高你的沟通技巧与专业水平,她不希望接电话的是一个毫无所知的人,如果她想知道的你一点不告诉她,她也不会信任你的。

 

 

            

 

                                    开封卫校----   王春雨口腔医师

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