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牙医接诊的本质不过这五招,让你赢在接诊

发布时间:2019-10-28 10:45  |  文章分类:管理浏览次数:398  |  评论:8  | 推荐数:0

                 牙医接诊的本质不过这五招,让你赢在接诊

我们经常会听见很多牙医的抱怨,感觉自己每天上班都比较辛苦,自己工作也努力,还有经常去学习,总结自己的不足,但是接诊率并不是很高,也不知道是什么原因造成自己接诊率不高的,那是因为你不知道应该如何进行接诊,换句话说就是没有找到接诊的本质,没有及时的抓住患者的心,没有让患者对你产生依赖感,下面就跟大家叙叙我们应该怎么接诊,如何才能赢在接诊?

一、必须100%站在对方的角度

必须100%站在患者的角度、走进患者的内心世界、深入了解患者的深层需求,与患者进行心灵对话。

只要做到这一点,任何顾客都可以瞬间成交!

例:牙医的内心对话是“收入”;患者的内心对话是“价值、实惠”

找到患者内心对话的四个步骤:

1、走出自己的世界!

2、走进对方的内心世界!

3、将对方带到他世界的边缘!

4、将他带进你自己的世界!

5、让患者主动找你!!

一定要有这样的态度:你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的,只不过他是站在自己的角度!!

二、永远不卖承诺,只卖结果!

你的技术服务越靠近患者想要的结果,你的患者越容易产生购买行为!因为患者要买的不是你的技术服务,是结果!!

所以,讲技术服务的特性、功能、优势作用不大!!只讲结果!!只讲患者最想要的结果!!

讲解时把90%的时间和精力放在结果上,只把10%放在技术服务上!

描述结果的关键点:

1、让患者最轻松体验或想象出结果!

2、让患者最快速达到结果!

3、让患者最安全达到结果!

三、没有销售,只有人性!

接诊的不是技术服务,不是品牌,而是人心,是人性,是情感!!

人性的悬机:

【1、身份感!】

人性最大的不满是对身份的不满!每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距!

要学会给患者身份感!!

例:飞机最危险的位置是头等航,为何有人花更多的钱买最危险的位置?因为头等舱代表身份!

【2、渴望!】

技术服务的价值取决于患者对技术服务的渴望程度!要聚焦、激发和描述对方想要的结果的渴望!!

【3、好奇心!】

瞬间启动对方好奇心的3个秘方:

接诊的终极目的是将一群追求健康、有购买力的人聚集到你这里;让他们喜欢你、崇拜你、追随你;让他们持续消费,并主动帮你转介绍!这样患者就会对你产生好奇心,好奇你如何有这么大魅力。

四、理由!

论你想要什么,不想要什么,你都会找到理由!

任何事情的开始都会有个理由!

必须要找到提高就诊率的理由!

必须要找到让业绩好的理由!

一个牙医的成功取决于他从低潮中跳出来的速度!

沮丧是昂贵的浪费!

低潮是最致命的伤害!

抱怨是最大的无能!

1、帮患者找到接受你技术服务的7个理由!!每次都告诉他这7大理由!!

例:告诉老婆:"我发现你越来越爱我,你告诉我你这么爱我的七个理由!"反复问,老婆一定越来越爱你!

2、接诊就是打破患者的平衡,让患者意识到问题的严重性!

在你的领域,患者是没有能力知道自己想要什么的!他只知道肤浅的,表面的!所以要走进患者的心里,帮他认识问题,找到需求!

每个患者都希望有一个牙医能垄断、接管他的牙齿保健一辈子!!!因为患者没有安全感!

患者最需要的是在付款瞬间的服务!每次在患者付款后马上要做的事:

1、给他一次梦想成真的体验!

2、给他意料之外的惊喜!

3、用服务触发他的内疚感和自豪感!让你的患者一旦想到你的竞争对手时立马就有一种内疚感!

五、患者见证

永远不要自己介绍自己的技术服务多么好,让患者说,让身边人说!!一个患者见证胜过你的千言万语!让他的随从的朋友说:效果好,价格公道。

患者见证要素

1、名人见证;2、见证结果,不要见证过程;3、购买理由;4、数字化见证;5、不卖技术服务只卖方案!

 


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