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口腔运营大咖熊华龙先生:口腔咨询的重要性

发布时间:2019-12-16 16:02  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0

口腔运营大咖熊华龙先生:口腔咨询的重要性

说到口腔咨询,很多口腔医生会疑问,自己就可以做咨询工作,需为什么要专门找一个咨询师来接受咨询吗?高端牙科诊所需要咨询师。并且一定要帮助老板提高业绩,帮助医生管理患者,帮助患者有良好的就诊体验。如果门诊量相对较小,不可能增加咨询师的职位,建议对前台护士进行咨询培训,至少要有这方面的意识。

有这样一个问题,通常患者进门来询问种植牙的价格。一般的前台快速回答500060007000,患者转身离开,也可以说,唉,你的家真的很昂贵。通常情况下,患者询价只有两种情况:一种是询价,另一种是比价。此时,通常不建议前台报价,因为当患者不知道产品的价值时,当没有生成信任时,报告多少钱都无法将客户留住客户。

前台不应该和患者正面讨论价格,因为前台的工作是为患者服务。它只需要用适当的词语和方法稍加引导。将客户引导到医生或咨询师。如果前台随机报价,医生会被患者排除在外。如果患者在其他家咨询过,那么看医生的愿望肯定会更强烈。根据自己的想法和模式,再向客户解释一遍,让客户在脑海中重建对种植牙的理解,因为如果他们不能理解种植牙,就应该会按照你的想法去理解。既了解客户,又感受到组织的专业和服务。所以对于一个咨询师,或者第一个医生来说,在接待过程中有一种思维方式是非常重要的。客户有必要遵循我们的想法,以便有更多的后续行动。

当熊华龙先生自己体验培训一些牙科机构做咨询师时,他自己发现许多新手咨询师最常犯的错误是客户问问题和回答问题。很难控制场地。他们总是根据患者的想法来提问,而且总是根据患者的想法来做。这会导致患者对你的职业产生怀疑。患者不信任你,他们自然不会找你看牙。

3.口腔运营大咖熊华龙:如何与患者沟通

今天由口腔运营大咖熊华龙先生为大家讲述,种植患者沟通技能。其大致分为以下:聊天寻找痛点种植牙讲解专业信任专家设计方案案例分享价值构建价格谈判。

如果是我来接患者的话,首先,将患者视作一个口腔,根本不知道牙植入,(患者是否知道,就当他不知道,让患者按照我的想法去理解。)一般来说,会和患者聊天,找出痛点,然后对种植牙做出专业的解释,让患者拥有有信任感。然后请专家们设计方案,在设计前,一定要铺路,做一些案例来分享,最后讨论牙科种植的价格。一般来说,成功率会比较高。

如何才能在聊天掏出痛点?一般来说,缺牙群体为老年人居多。所以,患者一进门不要直接前来谈论种植牙,而是与患者交谈,谈论患者的需要、患者的期望效果、患者缺牙的时间、无牙患者一天三餐的感觉、对缺失牙齿的影响,例如前牙缺失及后牙缺失带来的不便、牙齿的重要性、牙齿与身体的关系等等。

在早期,所有的宣传教育都应该在与患者聊天的过程中逐渐影响患者。如果你是大叔和阿姨,站在年轻一代的立场上思考他们,那么如果对方是相对较年轻的人,那么我们就从同龄人的角度去关心他们。所以,当你接诊时,切记不要急躁,不要忙得团团转,不要想着从患者的口袋里掏钱,要站在患者的立场上思考问题,了解患者的需求。根据需要,以患者喜欢给他们想要的方式,这种交易是不可避免的。

在谈论患者之前,我们必须先谈论患者的需求,探索患者的接受能力和接受范围,绝不推荐你认为合适的和你认为好的。这是个新手辅导员很容易制造的错误。

比如,前段时间我在门诊部带新人时,新来的咨询师犯了这样一个错误。一位母亲来到诊所,带着一个17岁的女儿修复她的前牙齿,有两个前齿带着一个小小的龋齿。但由于咨询师是新人,心里想的是,老师告诉我,门牙适合美容补牙。然后美观填充齿980。接着详细地向母女讲解了美容补牙的好处、材料的好处、医生的技术,并把患者带到医生面前,请医生配合患者,给患者看了美容补牙前后的对比情况。读完之后,母亲和女儿都认为材料很好,所以他们想做,医生技术也给力,但最后,她对咨询师说,"太贵了。我最好考虑一下。"最后,患者离开了。

之后,咨询师对我说,我昨天接待了一个这样的患者。我为什么最后离开了?患者也认为我们的诊所很好,医生也很好。我问,你知道患者能接受多少吗。他说他没问。不要问患者如何接受,给患者你认为合适的,你认为是好的。但你认为好的不能被患者接受。这是很多新手咨询师容易犯的错误,包括当他们在网上门诊时,很多医生也容易犯这个错误。例如,当患者到来时,医生直接说他有口腔问题。这颗牙适合种植,种一棵很好。当患者不知道如何修复牙齿和如何镶嵌时,他直接给患者一个概念,即牙齿必须种植。然而,患者不知道如何种植牙齿,也不知道种植牙齿的费用。然后当患者问植入物的价格时,医生告诉患者50007000一颗。如果患者根本不能接受,他们只会离开你的诊所。这是新手咨询师,包括许多医生,容易犯的错误,即你给患者你认为合适的东西,但不考虑患者的可接受性,不知道患者接受的范围,制定计划并报价。

与患者聊天时,一定要多讲案例,因为案例最生动,患者爱听,患者最容易被感染,患者会联想到自己。例如,一个无牙的患者,我们可以告诉你无牙颌患者的情况,类似于这个患者的情况,效果是什么,患者会特别喜欢听。为什么建议先和陌生患者聊聊天?因为聊天可以改善关系,可以让患者放下警惕,当疼痛点到足够的时候,就会开始向患者详细解释种植牙,到底什么是种植牙。

第二点是与患者分享病例。一定要做好平时的数据收集准备工作,建议每一家诊所。整理出医生或院长做过的种植案例,放入文件夹,多放到咨询师或医生的电脑上。最好有各种情况,如磨牙缺失前牙修复、前牙缺失、游离端缺失、即刻种植、凹缝、无牙颌即刻负重等。在与患者交谈时,他们自己诊所的真实病例是最真实的,最可能感染人,但也可以大大提高患者在医院和医生的信任。

很多人会问我,如何成就大单?很多人不明白。不知道该怎么办。熊华龙先生告诉你,建议对本地知名人士和在贵诊所工作过的知名人士的牙种植材料进行制作PPT。每一位来到诊所的高端人士,咨询师种植者,加上PPT的解释,都会大大提高营业额。在向患者讲解种植牙时,我们建议准备更多的种植体模型,包括病例对比,视频,这些都是我们接受的常用工具,所以我们必须利用它们。因为让患者交易100000的订单,你必须让患者知道你经常在诊所做100000患者。不要让患者认为10万是你门诊的天文数字。不要让患者认为你的门诊没有做10万的单子,或者做得不多。要让患者觉得你经常做,,让患者敢把牙交给你。

为患者讲述完专业的口腔种植后,如果患者有意向,下一步是设计该方案并形成方案。通过详细的讲解,患者对种植牙有了一定的了解,没有那么担心、害怕和排斥。如果患者有意向,则需要专家进入现场,根据患者的实际口腔状况和缺齿情况,要求种植医生通过三维CT确定患者的种植计划。当然,在邀请专家之前,如果已经为院长或种植医生做了铺垫,患者看完院长后,会更加尊重院长。

当要求决定方案时,包括几个的具体需要,如何种,包括手术的难度,是否需要植骨,做上颌骨等,咨询师必须对患者的协议有详细的了解,与向患者解释清楚,不管协议是什么,都必须感觉到我们站在患者的位置,必须考虑患者的长期使用计划,不要让患者担心我们的治疗而且认为这个方案是不合理的。另外,在解释一些专业术语时,尽量用易于理解的语言与患者沟通,让他们快速理解,不要太过学术化。因为如果患者不理解,自然不会达成交易。

在方案设计方面,熊华龙先生想给大家讲几句话,这也是它在平时工作中总结出来的一些经验。在专家的帮助下,适度包装;为他人着想,指导解释;计划比较,长期考虑;分裂方案,变大为小;不要不耐烦,行动感动。

方案设计完成后,应帮助患者选材、介绍材料,并与患者讨论整体方案的价格。那么这个步骤在这里,我们没有进行详细的分析。

熊华龙先生想特别强调一点,那就是分拆的提议应该由大变小。也就是说,当我经常回答一些患者的时候,我经常会发现这个患者在左、右确实缺少,在左边也有一个缺失,底部也是缺失的。如果这样的患者将整个计划计算在内,成本可能会相对较高。如果患者不明白或周围没有人做过牙种植,整个设计的成本太高,患者无法立即接受。那时,我通常会采纳分裂的建议。我建议他先做一面,再让他先做植入,这样才有经验,

当患者体验更好时,自然也会做另一面。如果我们单独设计一面,成本会更低。患者一开始会更容易接受。

在这部分的价格谈判中,我只给你三个原则:信托不成立时不报价,方案未获批准时不报价,价值未成形时不报价。

 


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