口腔门诊互联网运营专家

锋火郎言曾经为众多口腔门诊做过互联网运营,让一个口腔的互联网业绩,从0到有,从几万做到几百万。曾为优贝口腔、瑞莎口腔、博爱口腔等中小口腔门诊创造2千多万的互网联营业额,投成比达到了1:13!

学会六大经营要素,打造一个成功的口腔诊所

发布时间:2020-01-17 12:54  |  文章分类:管理浏览次数:210  |  评论:16  | 推荐数:0

如果说十几年前的口腔诊所靠等客,就能活的好好的,全家吃好,那么到了今天,你的诊所还在等客,那基本上和等死没什么区别,短时间内可能看不出什么弊端,但是时间一久,你会发现你原来的老客户也被别人营销走了。那些什么样的营销可以做到这样,又是什么样的营销,可以打造一个成功的口腔诊所!

营销是一门大学课,不是挑个扁担吆喝几声,也不是发几篇新闻稿夸夸自已,更不是花点钱做做广告。营销的基础是了解消费者需求,营销的目的是消费者满意,而利润是随之而来的副产品,利润使医疗机构有能力培训医生、更新设备,从而提供更让消费者满意的产品,如此可以达到医疗机构与消费者双赢的良性循环。

说白了,营销就是了解你的针对客户,针对不同客户制定不同的用户体验,让客户开心的来,高兴的走,真心的给你宣传!

 

学会六大经营要素之一.我们要会做市场分析,第一市场调研,第二周边市场的考查,第三消费能力的判定,第四客户人群的分类,第五周围商圈的分类,第六周边市场的整体供需情况,口腔卫生保健需求和国民经济的增长、人口的文化水平的提高是紧密相关的。以北京大学口腔医学院为例,80年代日门诊量平均为800人,90年代日门诊量平均为1500人,新世纪日门诊病人量平均为2200人,所以说,这个时候就需要我们对门诊周边做一个好的人物刻画图,来细分我们的市场和人群,制定不同层级的营销方案。

 

  

 

学会六大经营要素之二,竞争分析之一说的是我们自已的因素,之二说的是周边的竞争因素,有人的地方就一定会有竞争,所以说,我们在开一家口腔门诊之前,一定要对周边的环境进行评估。根据麦克尔波特的竞争理论,任何行业,竞争规律都将体现五种基本的竞争作用力。具体到口腔医疗行业,可以总结为:

 1、新的医院或诊所的加入

 2、医疗替代技术的威胁

3、物价部门的限制,顾客购买力的低下

 4、诊所供应商的侃价能力

 5、现有竞争对手之间的竞争

 

学会六大经营要素之三.精准的市场定位

 开一家口腔诊所,首先要根据你所在的位置,所在的商圈,和你的装修风格,确定一个精准的市场地方,你是低端的,还是中端的,或者高端的,不同的层级,你们设定什么样的门槛,享受什么不一样的服务,这个都是一个定位,再从人群定位也是一样的,比如说你门诊所在的地方,25-40岁的人群是大部分,那么你设定的目标消费群体价格一定是不一样的。但是无论怎样,我们都应该有一个清晰的定位目的与原则

 口腔诊所定位的目的是为目标市场创造差异化服务。每个医疗机构以及它提供的服务,在顾客心目中都有其定位或形象,并且这些会影响到消费者的购买决定。通过对诊所定位、对诊所提供的服务定位,使顾客在心中感受到口腔诊所的特色,体会到口腔诊所比其竞争对手具有哪些优势,从而在众多医疗机构中选择我们,信赖我们。里斯和特劳特认为,定位不是为你的产品做了什么,而是让你的目标市场在心中感受到什么。因为口腔医疗服务存在很大程度的无形性,顾客很难发现服务的差异性,所以我们必须针对目标市场的特征,通过名称、价格、服务过程等有形的表征对诊所进行定位,让顾客实实在在的感受到服务的差异化。

虽然诊所的规模有限、资金有限,在短时间内很难做到大而全,但却可以从市场的补缺者入手,成为一小块市场上的交交者。因此,确定市场定位原则为避免正面冲突,着手细分化市场,突出“有信赖的医生”这一重重要因素,扬长避短。

 

学会六大经营要素之四 整合传播营销,什么是整合传播营销,所谓的整合传播营销是指统筹性的大区道统一营销。他所指的是我们从一种顾客角度考虑营销过程的方法。整合营销传播组合应俱备以下五种主要传播性质,由这五种工具组成:广告,销售促进,公共关系与宣传,人员推销,直接营销和互动营销。

 随着市场发展越来越透明化,也越来越合理化,越来越法制化,所以我们的广营销在制定营销策略时应保证以下原则:

 1、必须保证真实性,只许诺那些可以实现的服务或产品。

 2、通过有形的线索,使服务被人了解。

 3、最大程度的调动每一位员工的积极性。

 

  至于广告策略锋火郎言只想说一点,统过近几年的市场调查表明,医院的知名度和医院的整体环境是消费者选择医院的重要因素。但是作为创建中的社区口腔,要提高诊所的知名度,要让消费者了解社区口腔的整体环境由于其他机构,却离不开广告。所以制定广告策略为慎用广告,并根据广告的5Ms框架(任务(mission;资金money;信息message;媒体media;衡量measurement),得出广告策略。拥有好的广告,还的配置良好的销售方案策略,我们不妨把口腔项目做为一个产品,去进行包装营销,首先我们要确定的是用项目引流,还是用项目赚口碑,还是用项目赚钱。前期锋火郎言的建议是用项目做引流,然后用引流的产品做口碑,最后用口碑开项目。

 还有一点锋火郎言必须指出根据调研得出一些结论,公关宣传对消费者的影响大约相当于广告的5倍。因此公共关系策略将和销售促进策略一起构成整合营销传播的重要组成部分,这一点一定要有一个合适的人去做处理,在公共事物的处理上要从容,要合理,不碑不亢! 

学会六大经营要素之五 锋火郎言普及一下,什么是关系营销策略。大至上服务营销经历七个阶段,分别为:销售,广告和传播,产品开发,差异化和竞争对手分析,顾客服务,服务质量,整合和关系营销。客观地讲,各口腔医疗机构考虑的为更多是自己能够提供的产品是什么,而不是顾客真正需要的是什么。作为社区口腔,如果从顾客的角度进行整合和关系营销,可以在短时间内吸引顾客,在长时间内保留顾客。

 

学会六大经营要素之六 客户关系管理,锋火郎言在做培训是一直讲,客情关系,其实口腔中的很多关系就是客情关系,因为口腔中的大项目,不是一筹而就,是要统过一点点的信任让患者相信你,患者才会选择你,并交钱,锋火郎言曾做过一个实验,通过给一个阿姨做咨询,加微信,并慢慢的关心,聊天。慢慢的变成了朋友,交钱,做手术。再介绍他的朋友给我,一年的时间里,大约给我介绍了100万的患者。所以说,客户关系的管理是最大的一门学课。一方面不仅能很好的管理诊所,同时,能很好的对每位客户进行全程跟踪、管理与维护、营销。只有掌握了客户行为才能更好改善诊所服务,投客户所好,根据不同客户进行区别管理,实现诊所效益最大化。


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