作为开业牙医需要基础的运营思维(四)

发布时间:2020-06-23 14:55  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0

上一次我们狠狠地拳打脚踢了口腔行业的一些运营讲师跟代运营机构,很多同行看完上次的文章,就很迷惘的过来问我,代运营大部分不可以相信,但是我自己也不太懂科学的诊所运营思维,那怎么办呢?



其实我觉得代运营还是可以试试的,不能一棒打死,我所说的是一些运营套路落后只靠吹牛逼忽悠你的那些代运营或者培训讲师,如果你自身有一套运营思维和逻辑,能够有办法去辨识靠谱的代运营机构,也不是不能尝试,否则,大概率会被忽悠得很惨,被这个社会毒打,甚至坏了原来积累得客户和口碑。



毕竟大多数以开业牙医为核心的口腔诊所,我相信医生几乎把自己所有的资源和积蓄都投入进去了,如果经营不善,倒闭了,要承受的后果是非常严重的,所以在开始接触这类品牌代运营一定要很慎重。



比如我之前在跟代运营谈方案的时候,都会先问上一句,你了解我们口腔诊所吗?如果代运营都不了解您的诊所,给出的所谓的计划和方案怎么会合适你呢?



这是最基本的判断。



所以你可以留意一下,代运营机构是否有花时间去了解你们诊所具体的情况再跟你们进行沟通,还是一上来就谈钱,这样的机构大概率不靠谱。



其次是分阶段、分项目去做,拆分风险的同时,也可以试探代运营机构本身的实力。从小的方面开始试,在不触碰你本身形成的客户渠道的情况下,看看他们是否可以给你提供新的想法和渠道(但是一定是要低成本的),如果一上来就让你去开百度渠道的,那你可以让他滚蛋了。



第三个要讲的就是,最好要看一下对方的资质,是否有实体的公司,营业执照的地址是否跟办公地址是一致的,团队的架构如何?调查渠道可以多样化,比如通过让他们提供,或者通过天眼查了解,或者通过网络搜索等等去综合判断,这个能够基础地判断合作机构的真实性,预防被骗。



还有更谨慎一点的敢不敢签对赌协议,或者以实际效果作为支付款项的条件等形式,如果不能够达成约定的预期效果,则不支付相应的费用,这样能降低大部分风险。当然,合作合同也最好要过一下律师,认真去洽谈合同条款,不仅能够预防后续的合同风险,也能够了解到合作机构的诚意和实力。顺带说一下,这方面我可以尽一些绵薄之力,因为刚好本人太太是专业的法律人士。



我们在开头的时候,说到作为一个管理者,你是需要有一套运营思维的,周末我也发了一段文字,在目前全球经济一体化的情况下,疫情的影响可能以年来计算,所以像以前那样开了口腔诊所就可以赚钱的时代已经过去了。如果在国内的一线城市经营诊所(北上广深),不了解市场的变化跟自身的定位,可能会吃大亏。



那么接下来我们结合一线城市经济的分析来引导大家建立一些基础的运营思维逻辑吧。



首先我想回答一个问题,就是最近总有人跑来问我,在目前这个特殊时期,现在在一线城市开口腔诊所,还是个好时机吗?

我的回答是,我觉得依然是一个好时机。为什么呢?



这里要从整体的运营成本和市场需求去说。



先说运营成本。目前受疫情影响,像一线城市的写字楼空置率越来越高,特别像深圳的写字楼空置率都达到26%左右了,这个时候进入,首先在固定支出房租这块,是缓解了较大的压力的,猛砍价,签长约,一年可以省好几十万,甚至上百万。



其次是材料商、设备商目前清仓意愿较强,我们则有了更多的谈判筹码。以前他们需要保证20%的利润,所以设备耗材加起来可能要100多万的话,直接被人赚了20万,而现在他们为了快速清理库存,缓解资金周转压力,对于我们,这部分的收益就增加了20万了。



第三个呢,现在那么多连锁口腔诊所接连倒闭,行业重新洗牌,也有大量的人才流入市场,加上过热资本的褪去,很多口腔医生的收入回归到理性的状态,技术和工资开始对等,这也大大减轻了开业者的压力。



再说说市场需求。



受疫情影响,有很多人觉得市场需求也在减少。据我目前的了解来说,并没有,反而还增加了(涉及到医院体系的依赖度和信任度降低以及私人诊所的正规化),只是大家天天都想着正畸,种植,高收费项目等,却从来没有考虑过真正的刚需需求是什么?而这部分正好是目前市场所缺失的,所以我觉得,有必要在业务上进行一些调整。



综上所述,我们觉得现在开诊所是好的时机,但进一步去想,我们该如何准确的判断自身资源,还有诊所的定位呢?



首先要根据自己的积累的客户群体去判断诊所的选址和规模,而不是盲目跟风、决策,简单看人流量或者认为高端小区更适合,可能会有你估计不到的风险。还有如果是开在写字楼,我建议最好做小的工作室,为什么呢?



先说选址,我其实一直不太建议去中高端小区的商铺开业,除非房租真的很便宜,因为口腔诊所很多时候做的是社区服务,大多数来看诊的可能都是你周边的人,或者你之前累积的资源,那些跨区来找你的新客户可能不超过20%,所以你要把命运赌在这20%的人上面吗?



那么为什么说不合适选中高端小区,还有一些新开的小区呢?



我就问你一个问题,中国有几个人全款买房的,你想象中的高端小区的人群都很有消费力,但是实际上这些人可能欠了一屁股房贷,每个月都要支付几万块房贷,所以哪还有消费能力啊,中国2020年的房贷已经达到28万亿了啊。特别是中国人还好面子,即使欠了那么多,还是要买豪车,奢侈品。所以生活消费就不可避免的降低。



来我们来看一组数据,中国5.6亿人存款为0,7.7亿人非正规就业,0.4%的人掌握了70%的财富。加上疫情的影响,我预估失业率大概在8-10%左右。所以这些住中高端小区的高级打工仔,本身就开销大,还遇到失业降薪潮,没啥钱。



而真正的富豪从来不缺医疗资源,也不会太在意你诊所开在什么位置,毕竟都有车不是吗?而你真的知道他们在意什么呢?除了装修豪华一点之外,诊所设置高大上一点呢?还有一个问题就是,你本身有这样的土豪圈子吗,你融入他们了吗?想不通的话,你们可以去了解下广西大笨象创始人杜靖的故事你就知道了。



其次说到规模,我建议在写字楼的话,就做工作室,或者最好不要一开始就搞个大面积的。因为你前期几乎都要靠自己的积累,自来客根本没有吧,还有你请的医生也最好带资源,如果不是你相熟的医生的话,反而还要分割你的资源,如果一开始你诊所太大,你的成本就会非常的高,然后还要稀释你创造的收益去补贴房租,开了诊所反而赚的更少了,现在北上广深有一堆开在写字楼的诊所叫苦连天,所以不要一开始开诊所想着面子,想着我这么大牌,积累了那么久就要开的高大上,否则,后面为了面子买单的也是你自己。



还有就是写字楼一定要找一手房东,目前国内很多开发商开发完写字楼,为了快速回本,就把写字楼好像商品公寓一样,隔开了卖给投资的人,这些投资人也是借银行的钱买的,每个月要收租回来还贷的,所以在很多事情上面都会斤斤计较,你到时候光应付这些事就会让你心力憔悴了。



所以在选址这块,我建议大概就是根据自己积累的客户,在比较中间,交通也较为便利的位置找一个地方,最好的话是老社区,已经10年以上的,老社区的人员会比较稳定一些些,包括可能储备资金也会比较宽裕一些,社区氛围也会比较好一些,让你有更多的机会可以去接触获客。


说到接触获客,运营诊所的话,一定要把扩大接触获客这块放在最重要的位置,为什么呢?,这跟人性有关,因为人与人之间靠接触去增加对彼此的了解和信任,是比较靠谱的手段。虽然接触会暴露你的短板和缺点(优秀的诊所应该要有信心),但接触得当的话也会快速产生好感和信任。毕竟口腔治疗对于很多人来说,是一件很重要的事情,会慎重考虑和选择,所以如果没有信任,别人凭什么找你呢?在没有正式接触之前,别人甚至可能会对你有所臆想或者判断(从门面,医生和一些风评等),如果是负面的判断,大概率是不会想进入你的诊所治疗或消费,甚至会把这种负面的判断带给身边的朋友。


所以,如何增加这种接触,是获客和打造口碑非常重要的一环。


就好像我们去理发一样,我们也会在店铺外面观察一下,根据店铺的装修、发型师的形象等等去判断他能不能理好我的头发。所以即使发型师技术很好,如果没有接触,只是通过自身的判断,是没有办法让我有个准确的判断,或者产生信任。


今天先写这么多吧,其实写文章的主要目的是为了引导大家换个方式去思考,形成自己的思维逻辑,很多时候,牙医都会陷入自己的思考模式里面,变得狭隘,特别是有比较大的经济压力的时候,一定要跳出原来的框架,才可以有所进步。


而我并不想去写大规划,大战略之类的,虽然写那些也不难,但是那些除了挑逗大家的理想和情怀,没有什么帮助。我更愿意像现在一样,做人踏踏实实,做事也踏踏实实,输出做事的原则及较为系统的思考模式,因为我是真的希望可以从小事上给到大家提醒和帮助。


虽然最近能够保持一个稳定的文字输出,但还有大量的东西没有讲到,例如周末说的北上广深的市场分析等,还有成本核算管理,团队管理的小技巧,如何抓住人性,市场推广需要注意的小细节等等,所以希望大家有些耐心,持续关注公众号吧,我会慢慢的总结出来。


别担心我肚子的墨水会空,因为我也在不停的进步当中。

谢谢大家,有其他问题想交流的可以加我微信djh6555.

也可以公众号留言,我会第一时间回复您。谢谢。


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