口腔经营顾问的日常

格物致知,知行合一

您的目标客户选对了吗?

发布时间:2020-11-10 14:41  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:0

思维改变之如果目标客户选错了,销售难度是不是增加了?(2)

还记得那个经典故事吗?“把梳子卖给和尚”。请问您觉得这么做对吗?

如果把梳子卖给和尚,本身是不是在目标客户群体选择上出现了问题?那么我们思考下,把梳子卖给和尚容易,还是把梳子卖给女人容易呢?

答案一定是女人。

《赢在中国蓝天碧水间》的最后一期,马云现场做点评,讲了一件事,自己曾经聘了一位老师,为阿里巴巴来讲营销的课程,那位老师将“把梳子卖给和尚”的故事讲得不亦乐乎,讲完后,马云就把他辞退了。马云说这不叫“营销”,这叫“骗”。

目标客户群选对了,客户有需求,产品才会有市场,拒绝才会减少,销售才会带来价值。


以上内容来自于蔡怀东老师的《销售就是要会提问》


我们身处于口腔行业,之前为了提高顾客服务的水准,增加了洽谈师/咨询师等服务等岗位。那么为什么有些医生抗拒这种岗位的出现,有些医生却很喜欢这种模式呢?

我们先说那些不喜欢这个岗位的医生,是他们经历过或听说过,这些服务岗位的人员会过度营销,或是一本正经的胡说八道。他们怕自己名誉被牵连,所以出于本能的抗拒。当然还有一种情况,医生知名度很高,不需要这个岗位的作用,也能有看不完的顾客。

我们再说喜欢这个岗位的医生,他们受益过,跟他们合作过的咨询/洽谈,愿意了解他们,了解技术,了解服务,并且知道自己的职责是什么,不越矩,不僭越。在诊疗期间与医生一起提供合适的顾客服务(非专业)。协助医生提高效率,把医生的专业术语转化成通俗语言让顾客听得懂,同时也转述顾客需求给医生,替顾客争取店内资源。

我们回到正题,做的好,受医生欢迎的咨询/洽谈人员,就相当于销售。他们把门诊、医生、项目进行汇总,结合顾客特点与需求,再行配对。这样每一个医生都会有属于他,喜欢他的目标客户群。医生沟通起来舒服,顾客也会为能找到这样的医生感觉满意。

假设我们是随机分诊,在接诊前,顾客对医生是陌生的,带着很强的防备之心,那么医生又不太会跟顾客沟通。就会造成顾客没得到想要的治疗,医生也觉得这个顾客不是自己的菜。而对门诊来说,医生浪费时间、精力,影响了当天接诊情绪,而顾客没有得到适当治疗,不产生效益的离开了。

这是进店的顾客,我们进行目标客户与医生的配对。

还有另一方面,就是整个门诊的目标客户群是什么样的?

就像前两天有医生问,如何才能提高进店量?

我们来分析这个问题,是进店量不够吗?看数据并不是如此,医生真正的意思是,想要那些进店就成交,成交额还不错的顾客。

假设我们给他们一天安排5个洗牙的顾客,进店量是提高了,医生会接受吗?

分析问题的时候,我们可以用到工具。(请参考常汮公众号文章《运营管理者的39个工作习惯》分享的内容,里面有许多分析工具。)

那我们就要引导医生自问,什么原因让您觉得进店量少?

如果进店量增加了,您打算如何做?

您希望进店的顾客都有什么样的特征?假设··· ···

通过提问,让医生自己发现真正的问题所在,从而帮助他们从根本上解决业绩问题,顾客管理问题。

当然了,一次的提问剖析只能产生初步意识,想要切实的执行,持续改进,需要管理者帮忙,给出正确的指导。

还有一些门诊老板,我问他们门诊的目标客户群是谁?

他们告诉我是,中端偏高端的顾客。

那我再问他们中端偏高端的顾客有什么特征呢?

哪些内容,让您觉得门诊会吸引到中端偏高端顾客?

您吸引到了多少中端顾客偏高端,他们的推荐量如何,是您想要的结果吗?

闭着眼睛定目标或是睁着眼睛定目标,闭着眼睛走路。大多数人都会与目标越走越远。而极少数,却会实现目标。(总有兔子想撞树,恰巧有人在)

总结:
目标客户对了,不但节省培训成本、人员成本,还能提高业绩与服务。

目标客户群选对了,那么整个门诊的文化地基就有了。可以用目标客户发生的点点滴滴来巩固文化建设。当然有些门诊是先有进店顾客,复盘,然后总结顾客特点,制定目标客户群,再进行宣传、招聘、培训与文化建设。



希望今天的分享,对您有所触动。

2020年  9月24日

祝近安!

常汮

参考书籍:蔡怀东《销售就是要会提问》




0
发表评论

以上网友发言只代表其个人观点不代表口腔医学网的观点或立场

这些评论很有料,额外获得2KQ币

最新评论

关于博主

牙科思路客-常汮
格物致知,知行合一
  • 博客等级:
  • 博客访问:625416
  • 关注人气:977