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口腔门诊大单零压力成交的8个要点1

发布时间:2021-01-26 09:39  |  文章分类:管理浏览次数:500  |  评论:  | 推荐数:0


    在成交过程中,谈价格对双方来说都有压力,报价的一方担心一报价就出现惊跳或沉默反应,听报价的人担心价格太高,超过自己的预算,超过自己的支付能力,所有,就谈价来说,双方都很警觉,都很紧张。

口腔门诊治疗同样也是如此,尤其是某些门诊没有固定价格,患者养成了凡事要讲价的习惯,说到价格就越发的不亲热,有的时候,有讲价的还有空间,怕的是惊跳反应,跳起来直接说一句大家最熟悉的怕,然后很愤怒的走人。留下在现场的人万分郁闷和委屈,前功尽弃不说,还搞得自己灰头土脸,被人不理解,被人误解是很难过的事情。


    谈价是有技巧的,前面的客户需求了解,痛点触动,讲解告知,方案设计与介绍都是环环相扣,过了这几关就是最为敏感的问题。

    今天我们一起来说说零压力成交。

    首先,零压力并不是不谈钱,而是换种方式谈钱,说的直接点,谈的是功能恢复,谈的是未来愿景,谈的是价值展现。

    1、从对方利益出发,这是梅老师在课程中反复强调的,如果一旦偏离患者利益,就会被冠以动机不纯的帽子,一旦挂上这个帽子,就没有机会建立信任,即便建立了信任,也会因为质疑动机而让信任飞灰湮灭。

站在对方的利益出发是成交的基础!


    2、找到双方交流的实际标的,围绕标的进行讨论,成交并不是一个单方面决定的事情,是双方共同参与利益建设的过程,这里说的标的,就是我们要讨论的源点,如果就装修来说,就是原始图,就口腔来说,就是患者的口腔问题,如何可视化就标的进行讨论,是整个成交的核心。在这里,梅老师在课程中一直强调可视化,可视化能够聚焦,可视化能够形成共同记忆,可视化能够更好地锁定需求,所以可视化成交是必须要达成的,而可视化成交的道具就是各种患者呈现出来的资料,而这点也是医患沟通中社区门诊最容易出现失误的地方,抛开标的谈成交,谈利益。


    标的(口腔问题)的呈现方式有5种,一种是口腔问题记录,一种是X光片,还有三种在梅老师7+8课程中反复提到的全程病例第一步+数字化检查,其使用方式在课堂中老师会和大家互动做展示来落实谈单的关键点。

    3、利益进阶化和清晰化,客户利益要具体化,在7+8课程中,梅老师第一天就说明SMART原则,这个原则是借用可视化的道具来呈现治疗价值,每一步都要求患者清楚明白什么环节可以获得的是什么,或者解决的是什么问题。


    4、用别人的故事来做成交。

有的时候,双方直接谈价很容易就上升到讨价还价的基础上,用他人的故事来探询客户接受度和做我们的价值塑造都是很好的一种方式。这也是梅老师反复说到的牙医要学会讲故事,讲故事,不会讲故事的牙医不会成交。故事的源处、原型改编、利益对比在7+8流程中都详细讲解到。


未完待续

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