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口腔诊所如何做好大客户接诊营销

发布时间:2021-03-11 18:07  |  文章分类:管理浏览次数:766  |  评论:13  | 推荐数:0

每个门诊都希望自己的门诊有大客户进行治疗,大客户给我们带来的利益也是不言而喻的,那么对于大客户我们应该怎么进行培养?大客户来到我们门诊治疗的时候我们应该怎么去接诊营销呢?

  

 

NO.1 了解客户需求

 

在很多门诊都会出现这种问题,大致了解一下患者的病例,就开始站在自己专业的角度进行设计方案,把客户的真正需求给忽略,在没有考虑到患者的需求时给患者设计的任何方案,患者都是不接受的。

 

NO.2 先营造在营销

 

在让患者消费的时候,我们应该先要营造好的有治疗的过程、治疗的细节和治疗的价值,营销才是我们最后一步,最有先营造好治疗的氛围才会有好的销售结果。

 

对于大客户沟通,要注重客户体验,可能需要平均一小时左右的时间,才能建立信任,有时候更需要团队协作。留下高端客户,不能急于求成,要先注重过程,建立信任,再围绕其它问题,针对性的解决。

 

NO.3 不要急于求成

 

建立信任是需要一个过程,在这个沟通的过程中会决定我们的结果。因为每个人的期望和消费理念都是不一样的,患者对牙齿的重视程度也是不一样的,我们就简单的跟客户进行几分钟,就想让客户花十万、二十万,甚至三十万的消费。

 

医疗行业最大的特点就是风险性很多,我们一定要留住客户,在留住的客户的基础上做有效提升,在这个过程中我们一定要用心,不要抱着让消费者进行多消费,为了钱的目的进行提升,而是要站在患者的角度上,本着负责的态度,尽量的帮助客户解决问题。

  

 

NO.4 满足主诉需求,再挖掘潜在需求

 

患者来我们门诊是看牙齿的,比如患者的牙齿遇到冷热就会出现刺疼的感觉,如果我们站在专业的角度就是让患者接受根管治疗,但是客户往往是不会接受的。

 

我们需要先满足患者的主诉问题,然后才是解决患者牙疼的问题,最后才挖掘客户的需求。潜在需求包含有心理需求、情感需求以及医疗需求。心理需求可能就是患者可能害怕疼、感染、术后反应、出血等;心理情感需求可能紧张,希望得到心理安慰,无痛操作。

 

NO.5 先价值后价格

 

先通过价值的塑造建立信任,有了一定的信任基础,患者对价格的敏感度整体会降低很多,在这个基础上再报价格,成功的可能性会增加。

  

 

NO.6 先方案后费用

 

顾客认同方案之后再报价格。比如顾客咨询镶牙,先讲种植方案,种植牙能带来的价值优势,当顾客认同种植牙的时候,再报价格。

 

如果介绍完种植牙,患者紧接着就问价格,牙医直接报价,那么多数情况下会失败,因为顾客了解的只是价格,还没有清楚种植牙的价值所在,对牙医还不够信任,又怎么会放心付钱?

 

所以一定要在顾客认同种植牙,觉得种植牙很好,又非常想做的基础上再报价格,这样才会提高成功率。即便最终患者接受不了种植牙,最起码沟通没有白费,提高了患者对牙齿的重视度


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