口腔经营顾问的日常

格物致知,知行合一

沉淀在流动中

发布时间:2012-05-28 15:00  | 文章分类:综合浏览次数:500  |  评论:  | 推荐数:30
关键字: 

     许久没有什么想写的了。觉得自己正处在低谷期。于是沉静的思考,找出理由,否定理由。一次次的。最后,我能体会到的是,忍耐和坚持,才是走出低谷的不二法宝。

    统计了一下,流失掉的客户。总结的原因:

1,客户的期望值跟实际体会不符。这个期望值,包括对医生的长相,资历,门诊的收费,服务,和表现出来的亲切等有关系。

2,客户没有分给合适的医生。咨询,前台对医生的技能认识不足或对客户的评估有误差。如果医生想有更多的尝试和学习机会,就要学会改变自己某些固有的方式,不然气场不对,总会有些不成功的接诊。一次流失,算是门诊的培养成本,但是多次流失相同类型的客人,老板们也吃不消的。那么医生就要考虑怎么自变了。

3,客户的牙齿有多种问题并发,医生解决一个后,顾客不再光顾。极大部分的原因是没有回访,一种是顾客不急,你不回访,他们就不来。另一个种是顾客对诊疗的某些环节存在疑问或不满,很多人当时是不会表现的,只是走掉后,就不会再回来。如果不回访,他们会把自己的不满,传给几个人,然后几个人再传,语言的传播力度跟复利差不多。所以回访就显的很重要,而回访的时间,语气,内容,也要讲究技巧,才可事半功倍。

4,医生给客户选择的推荐,很多时候,只是注重价位,和材料商给的优缺点陈述。不懂从客户的角度分析。我曾经认识一个医生,他每次沟通,都会让他的客人觉得自己占到便宜了。道理莫过于从顾客角度帮他们分析问题,解决问题。于是在这条的流失,是流失本来接受的价位,走低价的原因。

5,项目不全,科室整体配合不足。举个例子,不是所有医生都做套筒冠,贴面,矫正,牙周,儿牙的。也不是所有齿科都有牙周,正畸,口外专科的。那么在设计方案上就会有局限。没有更多可选择方案,造成的流失。

6,还有的流失,是一次说的太多,把顾客吓到了。这里循序渐进的方法比较好。先洁牙,再一颗颗的治疗。我曾接诊过一名客户,就犯了这个错误,是一个美国归来的华侨,在国内能呆6个月,就想解决自己的牙齿问题。可以参考前面的博文,<一个历经四个月的修复>,当时谈的时候,是要全口种植的,他的心里有个价位,看过全景片后,大家会诊的结果,觉得上面做套筒冠,下面做种植更加适合他。自我的认为是尽快的解决他的问题,所以一下子把所有的费用都叠加了起来。他就要考虑了。虽然最后还是在我们这面做了,而且上颌的套筒冠,从最初的钴铬合金,改到最后的黄金。但还是比较险的,幸运的是,我当时有一些我了解,也了解我的医生们,一起的合作。让他一次次感受下来,才有了最后的结果。能有一些相同理念的人一起工作,是件幸运的事情。

先写到这里,与大家分享一下,也希望大家说说自己的理解。方便我们共同成长。

图片来自于GOOGLE AND WEIBLOG 



0
发表评论

以上网友发言只代表其个人观点不代表口腔医学网的观点或立场

这些评论很有料,额外获得2KQ币

最新评论

关于博主

牙科思路客-常汮
格物致知,知行合一
  • 博客等级:
  • 博客访问:632056
  • 关注人气:985