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牙科洽谈师在门诊内部营销中的重要价值

发布时间:2013-03-19 10:24  |  文章分类:管理浏览次数:  |  评论:  | 推荐数:10
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        本文将从框架上介绍牙科洽谈师模式的营销作用,洽谈师发挥的价值,以及什么样的人适合做洽谈师,帮助大家了解到牙科洽谈师的必要性和重要性。

第一,牙科洽谈师模式的营销作用

在牙科市场较繁荣的城市里,每个牙科门诊基本都具备了6大营销管理环节,分别是:

第1环节,拉——市场营销,引入患者。属于外部营销,让目标患者群走进你的诊所

第2环节,推——洽谈沟通,和医生团队合作制定治疗方案。属于内部销售,当患者走进门诊后,洽谈师与患者沟通,了解其需求,执行牙科洽谈师沟通的五大步骤(建立信任、建立亲和力、发掘需求、有效推荐、巩固信心),并最终成交。在这个环节中,不同的牙科洽谈师模式,团队合作的方式有很大的区别,具体的操作方式请参考《我所过见的七种常见牙科洽谈师模式》(链接是:http://blog.kq88.com/74798.html)。

第3环节,生产——协调分诊,医疗操作这是执行洽谈师和患者沟通确定下来的治疗方案,在这个过程中,还涉及到谁来负责生产的问题,洽谈师应该对每个医生的特长了如指掌,这样可以把患者合理的分配给不同的医生。很多情况下,治疗方案会同时涉及到根管、修复、牙周和拔牙等,洽谈师还需在生产过程中进行协调。

第4环节,医疗监控——确保高质量的技术和服务患者的口碑永远是建立在医疗质量和服务的基础上,服务不可能替代质量的重要性。一个优秀的洽谈师,应该非常了解牙医的各项最新技术,虽然洽谈师并不需要直接动手操作,但是最起码要懂得什么才叫合格和优秀的医疗质量,比如,根管和备牙什么状态叫做合格。

第5环节,售后服务——回访和随访,客户管理,避免医患纠纷。及时的回访和定期的随访都很重要,确保医疗质量问题和纠纷矛盾在第一时间消除。洽谈师是确定方案的专业人士,当患者在治疗过程中对某个阶段不满,或者疼痛,那么回访的前台应该立即反应给洽谈师,由洽谈师与患者及时沟通,消除潜在的矛盾。回访的前台对洽谈师应该是报忧不报喜。

第6环节,保持关系——和患者保持长久良好的关系,发掘未来的潜在患者人群。患者在信任洽谈师和门诊的前提下,成为门诊的铁杆粉丝,并主动愿意推荐新患者。洽谈师,以门诊的身份关心患者的治疗和修复,甚至更深入一些的生活细节,以提高患者对门诊品牌的忠诚度

        如果能有效的引入牙科洽谈师模式和制度,那么,优秀的洽谈师在第2至6这五个环节中都可以发挥很好的内部营销串联作用,不仅可以更好的服务患者,提高患者的满意度,并且还可以显著的提升牙医个人和门诊的总体业绩。在有的门诊,洽谈师负责第2、3、5、6这四个环节,第4个环节由门诊主任或医疗总监来负责管理。也有的门诊,洽谈师仅负责第2、3两个环节。至于洽谈师具体适合负责哪些环节,要看每个门诊的牙科洽谈师模式,以及团队配合的程度。

第二,牙科洽谈师将发挥以下3个方面的价值

1、横向

帮助患者成功而愉快的解决问题

成为患者的朋友和牙科顾问

2、纵向

帮助每个牙医发掘发挥自己的优势和价值

提升团队合作的组织协调性

最大程度的发挥团队合作的力量

3、综合

建立更好的医患关系

建立更好的门诊品牌和患者的关系

提升牙医个人和门诊团队的总体业绩

第三,牙科洽谈师须具备的基本素质和性格

1、三个基本角色特征要求:

1)分享者:愿意与人分享信息和心情

2)倾听者:具有同理心,能站在对方角度表示理解和肯定,并对谈话中的重要信息具有敏锐的辨识力

3)提问者:具有逻辑思维能力,能引导患者跟随自己的思路

2、三大基本性格特征要求:

1)乐观——能对患者产生正面的影响力

2)主动——能给自己产生源源不断的前进动力

3)热情——能对患者产生快乐的感染力

 

 

牙科洽谈师的出身:

不论是牙医,还是牙科护士,还是牙科前台,甚至非牙科专业出身,都可以在不同模式下成为一个优秀的洽谈师,前提是团队互补和合作,具体的出身和团队合作方式请参考《我所过见的七种常见牙科洽谈师模式》。

牙科洽谈师的目标:

满足、甚至超越患者“生理”和“心理”上的需求。
 
 
牙科洽谈师的定位:
帮助患者和牙医实现“医患双赢”(洽谈师自然就可以赢)。
 
 

牙科洽谈师的任务:

和患者互动、一起寻找最佳的解决方案,并最终取得医患双赢。

 

牙科洽谈师沟通的出发点:

助患者解决问题,而不是和患者玩零和游戏,更不是证明谁对谁错,更不是和患者对抗。

 

你门诊里有这样的牙科洽谈师模式及优秀的洽谈师,来帮助你改善医患关系和实现业绩破冰吗?

 

      

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