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《最易于普及推广的一种牙科洽谈师模式》

发布时间:2014-09-12 11:14  | 文章分类:管理浏览次数:641  |  评论:0  | 推荐数:0

      在2012年,我写了一篇《我所见过的七种常见牙科洽谈师模式》(原文见:www.zgypx.com的“洽谈博客”),在文中我提到,在保证医疗原则的大前提下,最易于在牙科界普及推广的一种牙科洽谈师模式,就是“非牙医出身洽谈师,合作洽谈模式”。我在这里详细介绍一下这种模式的六大执行步骤。  
  
 
非牙医出身洽谈师,合作洽谈模式的六大步骤: 
  


 第一步骤、前台登记,洽谈师接诊患者,收集患者的病历资料(主诉、口内病情检查记录、X光片、照片、研究模型),并用小镜子、内窥镜或口内照片等工具和患者沟通检查结果。再根据患者主诉或咨询,进行发掘需求的十大类提问,尤其是向患者普及介绍与其主诉或咨询相关的治疗项目(种植、烤瓷、正畸、贴面等),建立初步的信任和亲和力、情感联系。


第二步骤、先与医生沟通患者的主诉和病情,然后隆重请出医生会诊做出诊断,若是简单的即刻需求,可当场做治疗方案,若是复杂的潜在需求,可由洽谈师收集齐相关病例资料,再另约时间与患者谈方案,并随后与医生一起做出2-3种治疗方案。洽谈师和医生沟通一起定方案时,要注意平衡患者的特殊要求和医生的医疗原则。


 
第三步骤、洽谈师向患者详细解释这2-3种方案、费用和付费方式,并确定最终方案。
  
   
第四步骤、洽谈师和医生沟通患者最终选择的方案,然后由医生临床操作(在临床第一步操作和关键步骤时,洽谈师需陪同患者),在必要时需叮嘱患者付款。
 
  
第五步骤,回访和随访,发现有异议和疑虑,即刻解决,避免医患纠纷。
 
  
第六步骤,和患者建立持久的朋友关系,管理治疗未结束的患者,跟进挖掘还有潜在需求未治疗的患者。
 

      在这六大执行步骤里,分辨出即刻需求和潜在需求是最重要的关键点很多人在沟通初诊患者时,把患者的所有需求都当做是一种需求去沟通,没有意识到即刻需求和潜在需求的洽谈沟通方法是完全不同的,结果最终导致了患者的流失,尤其是导致了潜在需求患者的流失。

      在我看来,洽谈沟通是一门学科,既然是学科,就需研究它的所有执行细节,并将其形成一种很容易理解的规律性定义,这样才便于传播和学习。



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