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不增加成本提高业绩的秘诀-倾听顾客诉求 常汮分享

发布时间:2014-12-13 16:02  | 文章分类:管理浏览次数:500  |  评论:  | 推荐数:105
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    自然赋予人类一张嘴巴,两只耳朵,也就是说我们要多听少说。--苏格拉底


   布道传教的大师们,拥有出色的演讲能力,他们的表达能鼓舞人心,甚至改变人的价值观


    那么这样的沟通,需要哪些基本部分呢?

    这些基本部分是如何应用在沟通里的呢

    运用起来的沟通能给我们这个行业什么启示呢?

    带着这些问题,让我们聽一个故事。


    有一位年轻人,从很远的地方到来,目的是向苏格拉底学习演讲。为了表达自己渊博的知识和表演的天赋,于是滔滔不绝的讲。苏格拉底听了很久,终于忍不住打断了他。苏格拉底说,年轻人,我要收你双份的学费。因为我在教你演讲前,首先要教你如何聆听。

    所以中国有句话,会说话的人听着说,不会说话的人抢着说。

那么让我们回想下,在接诊过程中,拥有几年,十几年,甚至二十几年的工作经验与专业知识的医生们,是怎样沟通的呢?有没有聽懂顾客的需求,倾听到他们内心到声音,然后转化成业绩呢?


    那么在分享并训练如何倾听前,我们先看看沟通的基本组成:

    1,渊博的知识

    2,沟通的媒介的掌握

    3,会倾听的心

    4,出色的语言表达能力

    5,身体的语言

    6,适当提问

    7,团队协作

    有的人会说,沟通是天份。那么你说的也对。只是我要说,通过不断的训练,我们才能稳稳的掌握高效沟通。所以沟通更多人是后天练出来的。


    倾听的艺术

(图片来自微博)

    医生们在质疑,我有过硬的技术,和从业很多年的经验,为什么一个刚出道的医生,会比我的业绩高几倍呢?我差在哪里呢?

    走到现在,大家也知道了答案。原来是沟通。

     沟通前,为了平衡两方的信息量,我们首先要学会倾听。听出要接下来说的话。

     那么倾听前有两个技巧:

    1,肯定总在否定前,否定总在私下讲。

    2,先退步,再往前跳。

    这是什么意思呢?举几个例子。

    一,有个顾客过来说,听说牙齿是种出来的,痛不痛呀?医生马上反应,您这是聽谁说的呀,根本不是那样的。这个过程你实际上是否定了顾客,即使后面讲的很专业,顾客也会觉得有点受挫。在以后提到方案的时候,会受到顾客小小的阻扰,这就是虽然没有言语上的反驳,但情绪上也会想着这件事。所以我们更愿意这么解释,当初我们刚接触种植牙的时候,跟您想的一样。是后来慢慢才知道,虽然种植牙不是长出来,但是也很神奇的能发挥真牙的作用,拥有真牙的自然美观度。(肯定总在否定前)

    二,前几天听说有个门诊的新领导,为了要掌控流程,就制定了新制度。而制度都是惩罚的内容,而当其中一项(而这一项并不符合情理),被员工触犯后,大会上,她很严厉的批评了那位员工。结果员工情绪受到影响,导致情绪在门诊内传播。大家都有逆反心里。(否定总在私下讲)

    三,顾客讲价这件事,会困扰着很多医生。讲还是不讲,如果讲,如何讲。那么这个例子,我会在12月30日的网校课程 常汮《咨询医生高效沟通之倾听艺术》中跟大家分享。


                                                                           记得要推荐哦。在文章右下角。





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