口腔医生议价技巧

温州邵平口腔医院 谭光轩

病人一开始便提到价钱，其实是顾客购物心理的正常发展过程，是人们在购买任何东西或查问新资料时的自然反应。

病人查问价钱，我们应该感到高兴，因病人已经对我们的疗程产生兴趣，正朝着最终选择的方向前进。病人提到价钱时，即表示他想找寻依据支付这笔开支，以便有理由挪出资金接受疗程。如果病人一直不提出价钱问题，可能他根本对疗程就不感兴趣。

可是，我们大部分口腔医生对此的反应都是犹豫不决，感到尴尬，或者显得很冷漠。病人正要为治理牙齿，以期得到灿烂笑容而踏出了第一步，我们却不懂玉成其事，反而常常使病人感到失望。

如果每一位病人对我们提出的医疗计划都百分百的赞成，而且对治疗费用没异议，不杀价，不找茬寻事，而且准时缴费，那么，口腔医生想必可以过上一个幸福快乐的日子。

处理病人问价，是牙科行销术的中心要旨，明乎其理，即是精通行销之道。

作为口腔医生，我认为要学会如何激发病人的认同。口腔医疗在一般患者看来，并非必须立刻进行的疗程，完全是病人感情上的选择。牵动病人的感情是成功沟通的要素，因此最关键的一点是如何在病人提出价钱问题前，成功地介绍疗程，使病人觉得疗程有价值。价钱与价值的衡量就像一个天平，价钱在一边，价值和好处在另一边。如果在充分介绍价值前，病人提出价钱问题，优秀的口腔医生都会将价钱问题先放下。他会说：“很高兴你提到价钱问题，我待会和你详谈。请先让我问你一些有关你需要的口腔医疗问题。

目前，我们中国绝大多的病人都缺乏应有的口腔保健意识，不那么情愿在口腔健康上支付合理的费用，所以我们医生有责任，有义务对病人进行口腔健康宣教，使他们的“需要”变成“需求（想要）”，使他们认识每一个人的“诚信”是文明社会的基石。

病人是否愿意接受诊治，主要取决于口腔医师和牙科护士与病人间沟通的能力。病人在见到医生最初几分钟的感觉，是衡量建立信赖和友谊的基础。收付款制度也要让病人了解，对初诊病人要给予适当的解释，在开始治疗前必须向病人明确，保证病人知道，必要时还需病人签署“知情同意书”。谈话进行到这个阶段时，我们最好跟病人提及这种治疗的费用，免得到了一场本来很有希望的谈话进行到结尾时，病人却因费用问题而放弃治疗。对待任何一名就诊病人，都应该竭尽我们的热情和临床技术来使就诊病人对疗效满意。这就是为什么仔细倾听就诊病人的需求是如此重要的原因。

在没有充分交流治疗效果和相关治疗费用的时候，突然给就诊病人一个远超预算的费用清单，一般病人很难接受，对医患之间的信任是一种很大的挑战。

在大多时候，病人开始提到价钱时，口腔医生都觉得必须直接回答，同时具列种种技术理由以支持价钱，口腔医生和助理说的越多，便越偏离沟通的正道。

优秀的口腔医生会妥善处理病人议价的情况。为使病人最终同意接受疗程，我们必须提出使病人细诉内心的问题，使病人找到接受诊疗的依据，借此强调疗程的价值和好处。在未能强调价值的重要性前，不应该谈价钱问题。

怎么使病人认同疗程的价值？怎使天平倾向价值和好处一边？办法是提出问题。使大部分时间都有病人说话，提出一些需要病人细诉内心的问题。而后让病人知道可以进行那些疗程，疗程都有什么好处。疗程不一样，治疗方法不一样，价格就不一样。使治疗价值最终得到货币的表现。

最后的目的是要让病人心甘情愿的掏钱，接受你最好的治疗，而后不断介绍其他的病人到你医院就诊。