牙科营销学之（一）“教育与诱导”
——刘庆丰系列文章转载必注明
牙医作为一个独立性很强的专业化职务，其生存与发展离不开特定患者群体资源的开发与维护。然而长期以来，中国牙科界在计划经济体制下形成了长期偏重于专业技术的发展模式，缺乏相关牙科市场化发展运作的经验积累与开发拓展。特别是随着中国改革开放所带来的人们生活水平的不断提高，现有的以公立口腔医疗机构为主的牙科服务模式已经难以满足人民群众越来越高的口腔护理保健需求。也就是说，为了顺应这种迫切需求的变化，现在的中国口腔界正由“口腔疾病的治疗阶段逐步向牙科医疗服务的市场化进程演变”！参照国外牙科行业的发展历史，这将是未来中国口腔界的必经之路。
市场化发展就必须严格按照市场规律去运作，中国口腔界由最初为广大人民群众口腔健康事业而奋斗的“神坛”上走下，逐步融入到为满足不同患者群体需求而提供不同医疗服务标准的“差异化”服务模式的市场需求中，而这在近几年民营口腔医疗机构的蓬勃发展上已经得到了市场的印证。
“牙科营销学”，作为顺应牙科市场化进程的指导性辅助学科，必将在今后牙科医疗服务中起到重要的作用，期望所有有识之士与笔者共同摸索与探讨，争取早日将“牙科营销学”整理成规范的学科系统体系，为牙科市场化发展贡献一分力量！
本人先抛砖引玉，浅显的探讨一下“牙科营销学之‘教育与诱导’”。
众所周知，在市场化发展的规律中，每一种品牌与服务都是有其特定的受众群体，而这一规律也同样适用于我们牙科领域。也就是说，实际上每位牙医的客户都是特定而局限一个群体的，如果能沟通与维会好现有的客户群体，尽量避免与减少客户资源的流失与反复，就需要牙医们不仅从专业技术层面上提供优质的治疗，还要借鉴其他服务性行业中“客户关系管理”的成功经验，不断学习与提高个人的营销能力——即对于客户（现有和潜在）的“教育与诱导”。
“教育客户”可能是我们每位开业牙医每天都在做的事情，但之所以在此专门提出来并不是单纯强调它的重要性，而是向大家提示与强调“教育客户”的场地与环境。按照传统来说，我们往往都是被动的在等患者出现问题前来就诊时，才对着一口口“满嘴烂牙”苦口婆心、耐心细致的指导与奉劝患者口腔保健与定期复查的重要性，更有甚者细数患者的不是与无知，完全忽视对专业知识了解程度的“不对等”与牙医在口腔保健宣传中应起到的“主动积极作用”！
在市场经济条件下，开业牙医作为一个特殊的经营主体，绝对不能违背市场规律的发展而“闭门造车”，一定要找到积极承担社会责任（口腔保健常识的宣传）与创造最大客户价值之间存在的“平衡点”与“利润点”。“人生处处皆营销”——这一商业生存的不二法则也同样广泛适用于我们开业牙医。
牙医在发达国家是仅次于律师最受尊重的高收入职业，父母都以培养出一名从事牙科工作的子女为荣。但在中国，这一现象正好相反。每位开业牙医都很少在“非医疗场所”的环境下积极地向不很熟识的群体主动介绍自己的职业，就更别提为陌生人士提供口腔健康宣传与教育指导了。为此，笔者专门做了一个实验，参加了一个职业经理人的培训。在作个人介绍时，主动地向其他陌生的学员们介绍自己的牙医身份，并表示愿意为所有在场的朋友提供牙科方面的咨询与服务。结果反应超乎意料的热烈！在短短半年多的学习过程中，笔者共做了3-4场义务的口腔保健知识专题讲座，为广大学员们提供了包括刷牙、健齿、牙线使用等正确详实的口腔保健知识。每次讲座过程中，都会有很多很多的学员提出各种各样的问题，其实公众对于口腔健康的重视程度远远高于以往口腔界对患者们“牙疼不算病、不行就拔掉”的片面认识。而且这期间，还不断的有学员面对面地详细咨询个人以及家人朋友的口腔问题，并请笔者指导或介绍合适的牙医去接受全面的治疗。所以，最终笔者得出一个结论——“不是现有牙科市场环境不好，而是我们牙医缺乏积极开发市场的主动意识与实践行动！”
牙医既然开业了，就必须积极主动地去开发与维护所有现有的与潜在的客户群体，并努力创造出凌驾于牙科技术服务之上独特的“客户体验与享受”。只有这样，才是真正符合牙科市场发展规律的开业牙医经营的“哲学与理念”。
在通过“教育”使目标客户群体提高口腔健康重视程度并产生就诊行为之后，如何“诱导”他（她）们选择最适合又存在“利润点”的治疗方案就成为“客户开发”的关键。（待续）
