“整合与借势”——我身边的营销故事（五）
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每周回家时总喜欢多陪陪家人，陪她们一起聊天、一起出去玩，还有就是陪着妻子去逛菜市场买菜。来的次数多了就和这里的人熟识不少，碰到时她们总会很热情地同你打招呼。我们总喜欢到一家菜摊买菜，除了她的菜摊面积大、品种全、菜新鲜之外，就是摊主很会做生意。每次路过摊位时不管你买不买菜她总是很热情的主动和你打招呼，要不就是有时找钱的零头就以“没有就算了”的借口免掉了，所以很多人都喜欢到她那里去。
但慢慢的市场里的菜摊越来越多，品种也越来越全，而且有很多都是在乡下有菜地的农民们直接在菜市场里租下了摊位搞起了“直销”，菜价就被降得很低，所以竞争越来越激烈。尽管依旧每天还是很热情地招呼着老客户们，但她的生意也大受影响了。每次我们去买菜时，总是能够看到她强颜欢笑的样子，人也消瘦了不少。和妻子每每谈起时，我们都不经慨叹“市场竞争的残酷”！不过倒是让这里的居民们非常高兴，用比原来少的钱就可以买到刚刚从地里摘得新鲜蔬菜，真是太实惠了。
此后有一段时间我出差回来，在家享受着妻子精心烹制的饭菜，不禁又问起菜摊老板娘的近况。妻子神秘的说：“你不觉得今天的饭菜有什么不一样吗？”“你不说我还奇怪呢？今天的菜怎么这么快就做好了？而且品种还很丰富，我看你就去了一会怎么就都买回来了？
像什么豆腐豆干、凉皮粉丝的不是要到很远的地方才能买到吗？”我答道。“一会吃完饭你陪我去趟菜市场就都明白了”，妻子卖了个关子。
饭后我们一起来到了市场，让我惊讶的是原来很大的一个菜摊已经被分割成了三块，除了中间那块摊位还是她在买菜外，两边已经成为卖豆制品和风味凉菜的摊位。“这是怎么回事？”我问道，“不会是她经营不下去把摊位减租了吧？”“不是，她的摊位还是原来那么大，只不过她做了一点变通，你知道她是怎么做的吗？”“行了，别卖关子了。赶快告诉我好吗？我真的非常感兴趣。”“事情是这样的，”妻子卖弄到，“那天我去买菜，看到她在和几个人说话，大致的意思就是打算把自己的摊位分成几块转租出去。反正现在生意不好，这样还可以少亏点。”“噢！原来是这样。我再问一个问题，你没发现她的摊位有什么明显的变化吗？”我问道。“变化？除了摊位变小还有什么呢？”妻子说。“你不觉得她的菜摊人气有所恢复吗？”“这倒是，我发现到她那买菜的人明显比之前多了些。”“是什么原因你明白吗？”我问道。“这回是你跟我卖关子了，我不管，你快说说看。”“我是这样想的，无论从经营成本还是采购成本来说，如果按照她原来的经营规模与那些搞‘直销’的摊主们竞争毫无优势。人家的菜是从地里直接运来的，除了新鲜外还减少了销售环节，而她却要到蔬菜批发市场去囤货，采购成本自然无法降低，直接导致了在销售价格上的劣势。所以我估计她采取的策略是，首先把过大的摊位精简转租出去，这样在摊位租金上可以确保不亏。其次你看她引进的两个合作伙伴，一个是买豆制品的一个是买风味凉菜的，都是咱们市场里没有的项目。而且他们都是小本经营，如果让他们自己负担摊位费用恐怕比较吃紧。她这样把摊位分租出去既满足了合作伙伴用不多的钱就可以在市场内拥有一席之地，还增加了人们光顾她摊位的几率。因为人们购物都有一个习惯，就是希望跑一次就把想要的东西都买好，现在大型超市的火爆就是利用了这种‘消费心理’。这样在买其中一样的同时往往就顺手把其它的也都买了，大大减少了采购所需的时间。而且你有没有发现她的菜虽然减少了，但大都是可以和两边的商品搭配着吃的品种，这就从某种程度上确保了每天的销量。还有你看她前一天没有卖出的陈菜正由卖风味凉菜的人在整理，你知道是为什么吗？”“又来了，快说。”“因为做风味凉菜要提前腌制，所以就不需要新鲜的蔬菜，这样她没卖出去的陈菜就可以转价给其合作伙伴，总之不管怎样她的经营成本和运营风险都大大降低了，销量和利润反而有了保障和提升。”“原来是这样！怪不得她的生意明显好转了。真是世事洞明皆学问，人情练达即文章啊。她一个没受过什么专业教育的普通妇女竟能无师自通的想到这么一个趋利避害的‘土办法’可真难为她了。”“其实还可以做得更好些！”我说。“你又联想到什么了？”妻子问。“如果是我的话，会将自己的菜品事先做好整理和清洗，按照超市里买的那种塑封好的‘成菜’（拿回家冲洗一下就可以用）一样去销售，目标客户就是像咱们这些平常工作很忙的‘白领’住户，如果下班太晚没时间还可以电话订购送货上门，反正都是附近的居民成本也不会太高，还确保了稳定的销售渠道，这样不仅避免了同搞直销的农民兄弟们进行毫无意义的‘恶性价格竞争’，还提升了自己的客户品质。也许以后把渠道和品牌做起来索性就不要摊位了，干脆就搞电话订购上门送菜没准挣得比现在还要多好几倍呢。”“你这家伙真是不时闲哪，连陪我出来买菜都能联想这么多。”“其实我想到更多的是，怎么能够把她的营销模式应用到开业诊所上。其实开业诊所只要拓展思路并充分通过整合和借助不同的事物或合作伙伴来改善和提高自身的经营实力和抗风险能力，一定能拥有别人所不能复制的‘一片蓝海’！看来今后还要都多陪你出来，没准又有什么不一样的收获呀！”妻子笑而不语。
