我们去超市购物，决定我们会买多少东西的最大因素，就是我们在超市里面停留多久。知道这点之后，经营者会想尽一切办法放慢购物者的脚步。他们用柔和，优美的音乐和灯光，使你放松的同时放慢脚步。柔和谥静的灯光，能使顾客每分钟眨眼的次数，从30次减少到14次！为什么呢？研究发现，你眨眼的次数越少，你就越放松，你就会越走越慢。你想过为什么货架间的过道都是弯弯曲曲的吗？这样，你就会放慢脚步，结果是，你猜到了，那就是买得更多。
研究发现，我们在店铺购买的东西，有三分之二都是冲动之下买的！知道这点之后，零售店铺将他们的店铺设计为鼓励消费者冲动购物的样子。最经典的例子，就是结账柜台旁边的糖果架。不过店铺在所有的地方几乎都提供了冲动购物的机会。这些说明只要你细心观察，很多东西是可以改变人的习惯的。而牙医跟患者介绍诊所的服务范畴也是一样，可以有很多技巧可以使用。
牙医要如何跟患者介绍诊所里的服务范畴，是一个很有争议的话题，首先如果你想找出一种可以一招致胜，一劳永逸的秘笈我只能说那不实际，因为人是多变的，每个患者的性格，地位，经济能力，和对牙齿保健意识都不一样，所以需要根据地理位置不同来灵活安排，一般来说，目前治疗牙病收费会比较少，赚不了多少钱，做收复如烤瓷牙，贵金属牙会好很多，相信这话没错，所以同样的设备硬件不变时，要提高营业额重点就是深度开发每天来到诊所的患者了，现在说的例子主要是私人诊所，预约式或公立医院可能有些部分方法不同。但也可以参考。
2、说出亮点
在治疗时如果你检查到患者的口腔里有缺陷牙位或有必要修复的牙齿，或者说口腔里的牙剩下不多了，需要做义齿收复吃东西用力更平衡，这个时候你就要建议他镶牙，正常患者会问你需怎么做，做什么牙好，你要让患者做烤瓷牙，但患者有自己的价值观，你的建议他不一定会接受，患者的心理是复杂的，即怕做的假牙质量不好又怕花大把的钱换来的效果自己不满意，常有犹豫不决的表现，所以如果你能明确的说出烤瓷牙等的优点，解除患者的疑虑，让病人把想做钢牙的想法改变做成烤瓷牙理论上和实际上都是会增加营业额的。
比如有个患者当你跟他介绍了钢牙和烤瓷牙的价格后，患者选择要做钢牙，接下来你怎么做呢？你会怎么想？是备牙取模做钢牙呢？还是为了患者的美观着想，建议他做烤瓷牙？你要分析患者的想法，是自身经济条件不好不想做“好一点”的修复体，还是觉得没必要做那么好的牙？或者曾经的道听途说然后对牙医行业有偏见，认为这是暴利的行业，做太贵的材料没必要，普通的假牙还不是一样可以吃东西？错误的认为“好”和“坏”都一样，能吃能咬就行。其实不管是经济问题，还是觉得没这个必要做那么好，都是相对而不是绝对，患者中不管是好人坏人，穷人，富人只要他觉得哪一种对自己有利他就会做出对自己有利的选择。
3、解除疑惑
作为牙医一个重要的任务就是解除患者的疑虑，要把修复体的优缺点说出来，优点要说，缺点也要说，因为很多病人不做烤瓷牙其实并不是没钱，如果他觉得值，真没钱他也会想办法，也有可能会把最近的预计开支先用在镶牙的费用上，主要的障碍是对镶牙不了解，心里没底，不想花太多的钱，如果你把烤瓷牙真实存在的优点都说出来，比如色泽稳定，形态逼真，耐磨损，使用寿命长，是目前的主流修复体，也是现在的流行趋势，当然也不是说钢牙不好，主要是考虑到个人形像的问题等。
如果患者觉得烤瓷牙太贵，你可以解释一下什么这么贵，因为制作工程烦锁，要经过很多的流程，制作材料的选用也是很严谨很讲究，必须对牙龈的相容性好，刺激性小，时间长了牙龈不易变黑发暗，国外现在也大都用这材料等。外层的瓷面是进口瓷粉需经过技工几遍的堆瓷上色，雕刻成形后高温烧作后修饰而成，具有硬度高，不易变形等，只要经济能力做得到，一般的钢牙很少人做了，这是高科技带来的好处，要是在以前牙齿缺陷，要修复牙齿还没有好的材料可以挑选，做出来的牙齿容易变形，易磨损，色泽差，硬度，相容性，等很多效果不是很好，寿命不长，很麻烦，换来换去对牙龈和基牙都会造成很大的伤害，现在不一样了，你可以享受这种优质材料做成的牙齿，而且还有保修，一年里有什么问题可以免费重做，质量上有保障。
烤瓷牙镶在嘴里后的效果远非以前的一般树脂牙等可以比拟的……，当然还可以有很多种说法，但这需诊所的自身条件来介绍，各不相同，但只要你能够说出真实的亮点，患者一般都会接受，但是你介绍高档修复体时切忌不要把低档修复体说得什么也不是，如果那个患者经济真的很差，本来就是打算做普通型的，如果你把普通的修复体说得很不好，让他感到惶惶，那就什么都做不成了，高档的舍不得做，低档的又不好，真的不知要做什么了，只能说我回去考虑一下，等等，很有可能一去就不回头，那就是一次失败的沟通了。
4、价格后说
必须注意的是不管你技术多好，口才多棒，医德多好，但刚开始患者不知道，所以你在八字还没一撇时就跟患者说价格有些准患者可能会选择离开，（不排除本来就是仅要询问价格的）因为你不了解这个患者，不清楚他的性格，不知道他对牙医有没有偏见（如有过印象不佳的看牙经历）也不知他的情绪现状，在沟通时很容易产生分岐，所以不要一开始就谈到价格等敏感话题，而是要在患者情绪比较稳定后再向他介绍，利弊衡量后才谈到价格，并且说话的速度不要太快，更要以医患平等的口气来交流，不要以我懂得比你多的口气说话。要知道当你说服不了患者，你自己就有可能被患者说服。
如果患者考虑要镶牙，具体是做“好一点”还是“普通点”还没有定下来，二选一的时候，，你可以慢慢的介绍“好和坏”的差别在那里，患者也会“有耐心”和时间听你介绍了，谈的内容要让患者有选择余地，不要一锤定音，尽量用征求患者意向的口气。一般来说“贵”一点的材料或修复体肯定比较好，对身体相溶性较好，长期放在口腔内使用性能也较稳定，但当患者拒绝做好一点的如烤瓷牙或贵金属你要详细了解是什么原因，要有耐性引导他的思路到“正确的方向”找出一个最适合患者的治疗方案，这里边的细节，说话节奏等很关键，就像煮饭一样，猛火可能煮糊了，文火又可能成夹生饭，平时需要多一些实践用心体会，正所谓大到一个国家的领导，小到一个公司的管理，再再小到一个诊所的经营，能够做到众望所归，人心所向，左右逢源，如鱼得水，无非在于人心的把握而与，如果你有生动的言语，又能敏感的体会出患者的思维变化，你的建议就有更大的可能性被患者接受，患者做出的最终选择会随着思想改变而改变。
5、深度开发
有些医生对诊所生意不好感到很失望，营业额不多，每月做的烤瓷牙，贵金属烤瓷牙量很少，每天仅有少量的患者光临，来的又大多是牙齿疼才来治疗牙病，并不是要来镶牙，其实这里边可以深度开发，如果患者来看牙病，你可以详细给他做一下全口检查，如果他口腔里有空缺牙位，可以建议他镶牙，拿个小镜子给患者让他自己看看，告诉他如：“你的下牙大磨牙空缺了怎么没有镶起来？”听听患者怎么说，如果他说忙没空镶牙或目前不想镶牙，你就得让他知道没有及时镶牙的危害性，如下牙6缺少，邻牙5，7会颂斜，上牙6会伸长下来，造成牙列变形，会造成刷牙刷不干净，牙齿更容易发生龃齿，产生口腔异味，时间长了会影响到咀嚼功能和脸部的变形，学英语发音还不准，严重影响美观……等，说一些确实有医学依据的话，说话的原则是你不能欺骗患者但你也要说出真实的危害性。
平时手头上最好备有几个像这样错位情况严重的石膏模，也就是以前患者镶牙后留下的模型，拿出来给患者看看，有实物可增加可信度，真实感，让患者知道没有及时镶牙的危害性可不是开玩笑的，正常患者以前是不会很关注自己的牙齿健康情况，就算偶尔有照照镜子也不懂得怎么去保养和理解，所有当患者意识到严重性时，应会重视会询问该怎么办？这时就可以跟他介绍一些修复体类型，你可以问他打算做好一点还是普通一点，把这二种的价格简单说一下，然后听听患者的意见再做定夺，有些急性子的的患者可能会说“啊，怎么那么贵，”因为超出了他的心里预期，若他提了什么让你意外的问题，不管你心里是否舒服，也不要反驳他的问题，可以先赞成他的观点，也就是气氛的平稳过渡，那样他会注意听你说话的内容。
这时你可以告诉他现在做这材料的人非常多，这还是中档价格，更好材料都有呢，具体做那种你可以自由选择，你要做普通的便宜很多，再解答他为什么会这么贵和便宜的区别，这时候就考验你自己对材料制作等了解的专业知识和沟通能力了，你要让患者觉得不是贵，而是物有所值的原因，让他理解“贵”是合理的，是有原因的，若是年纪大点的或舍不得花钱的也可以跟他讲些人生观，比如很多人每天工作辛苦付出，不够重视自己身体状况，舍不得投资身体的健康，使很多人处在亚健康的边缘，年纪大了以后，身体条件一年比一年差，需要多吃多补充营养和运动，但牙齿不好会影响到咀嚼不细，会增加胃的消化负担，胃要是消化不好，营养不会全面吸收，造成浪费，食欲也会大大减少，这样会影响到全身的健康，身体免疫力变差等，所以牙齿的问题一定要重视，这是最直接，最正确的健康投资等，现在的口腔条件和身体状况很好，要保持现状就得有正确的方法，治疗重要，预防也非常重要等，当然有些话不用全说，这里说的仅是一个思路借鉴，不能画蛇添足，只要让患者感触到你说的话真实，就会产生共鸣，就会认真考虑或接受你的建议。
6、人各不同
一般经济能力较好的患者会关注询问贵金属等的详细情况，这时就把贵金属的优点述说一遍，再补充说些跟普通修复体的区别，但须让他知道，如果经济能力做得到，当然是选择贵金属比较好，这是肯定的，一般全面的懂得保健知识，有意识到这个重要性的人大多选择做贵金属的修复体，让患者体会到珍惜自己身体健康比任何事都重要，刻不容缓，这是正确的选择，而说做普通修复体也一样的人大多是经济较差的人在那么说，经济能力好，又有长远计划真正重视健康身体的人大多是选择贵金属的，普通材料的修复体仅是历史过渡产品。将来会慢慢淘汰，而我们戴在嘴里的假牙是要天天使用并要用很多年，后面略去一些。这样患者大多能理解，为了自己的健康权衡利弊，会考虑或接受做好一点的修复体。
但是说得容易做时就不是这么容易，有些患者考虑到花的钱太多，心疼，很可能坚持要做普通修复就行了，这时你不用一直跟他说贵金属的好处，你认真检查到患者的基牙自身条件，如果很好，你可以向患者说清楚，你可以说普通型的做的人也不少，你需要做那一种，我尊重你的选择，我说的仅是给你建议，具体决定是你自己，甚至可以疑惑的问他，你为什么喜欢做普通的？其实患者选择做普通型号的并不是他的真实愿望，只是无奈的选择，高档材料做成的修复体谁不喜欢？只是因感到价格太高，或者就是怕磨牙体太多，或怕此诊所收费偏高，花那么多钱得到的并不值那个价，心里没谱，或者某些患者以前没有听说过镶个牙要花这么多钱等，没有思想准备，一时很难接受，这些原因会造成抵触心理。
以普通烤瓷牙为例，比如本地收费水准是约每颗普通烤瓷牙300元，每颗普通钢牙60元，患者要镶牙，有意向要做每颗60元的那种时，而他的口腔健康状况良好，经济能力也不差，基牙条件也很适合做烤瓷牙修复，但他却对镶牙的重要性和美观度不够重视，对镶好一点的修复体也“不感兴趣”甚至达到固执的态度，介绍的时候你就要让患者详细的知道300元仅是中档，并不是高档的，还有500到1000……的，并述说一下高档材料的优点和特点，更贵重的材料做的还有更好的也有2000元以上的也有几种。正常情况下很多人的潜意识里会有一个共识，就是我并不需要做最贵的，但太便宜的我也不放心，大部分人的正常选择是“折中”也就是选择中间的价位。所以你让患者接受每颗300元时最好是让他清楚地知道还有500元 -1000元的修复体材料，或更高的 要让患者接受500元价格的，可让患者清楚明确的知道还有800 -1200或以上等，这个方法不错，当然这是针对大部分的患者，并不是每一个患者都这么说，大家都可以试试这些方法。前提是一定要有高尚医德不能有欺骗性，有经验的医生是可以控制气氛在医患关系和谐，轻松，温馨的况态中进行的。
7、讲解细致
跟患者说一些高档材料做成的修复体让患者参考还有一个好处是可以让患者知道自己选择做的假牙并不是目前市面上最好的假牙，这可能降低他对烤瓷修复后美观效果的期望值，这个也很重要，很多患者错误的认为自己做了烤瓷牙修复完成后的效果就是跟真牙一样漂亮，看不出一点瑕疵，或者某些牙医因为言语表达不当，留给患者的感觉是只要做烤瓷牙就可以恢复跟以前漂亮美丽的牙齿一模一样。所以当修复完成后患者感到颜色或形态并不是非常非常的让自己满意，就会产生不满情绪，甚而引起矛盾。也埋下引发纠纷的隐患。如果牙医不能配合患者的情绪波动来沟通，没有合理的方式减缓患者的冲动，就有可能引起纠纷，这个要注意。所以在备牙时需要多跟患者沟通谈话可了解到患者大约的性格或审美观，如果患者的期望值太高了处于非正常的状态。要注意给他解释，要降低患者心中的期望值，让他知道修复后的效果，假牙就是“假牙”有可能不是他想像的那么完美，当然加工厂技师会尽量做出好的效果。
尢其是一些患者有追求完美的倾向，就得建议做全瓷或氧化锆等烤瓷牙各方面相对会好一些。若患者舍不得花钱，选择做普通烤瓷牙，你要让他知道高档跟中档产品有一个质的差别．
这样普通烤瓷牙修复后若患者觉得某方面还不能十分的让自己满意，情绪也会比较稳定。其实就算是氧化锆烤瓷牙做出来的效果也跟患者本身的条件关系很大。颜色要逼真要关链到很多因素，技工师现场比色效果最理想，（但这是重量级的人物才有的待遇，一般人都没这么做）或者用数码相机照像辅助，上瓷技工才能模仿出旁牙的纹理或色泽的趋向等一些细节。尽量让假牙跟真牙色泽关系融洽。
8、差异难免
但就像天下没有一柄一模一样的树叶一样，每个患者的牙都不可能一样、颜色要细分的话甚至可达到1000种色阶也不奇怪，而现在牙医大多仅是用29色或16色的比色板比颜色能达到每个患者都满意吗？这有点不太现实。而且毕竟再好的材料做的修复体简单说就是假牙，假就是假，不可能跟真牙全部一样。只是技师高超的技术尽量让它接近真牙的视觉边缘而以。
而这些对于审美观要求高的个别患者最好是先说明一下。当然你可以说得婉转点，但须让患者心里有个底。这样成品做出来后就算有些细微的差别，患者会接受，当然如果效果非常棒，患者会很开心。原因是比他想像的还要好。
事前说比事后说更能显出牙医的医德和诚意。这样也会适当减少一些患者对牙医的误解。也能预防和减少因烤瓷牙颜色偏差引起的一些医患纠纷。当然或许有些牙医会认为这样做会影响到患者的积极性而产生负作用，其实这问题并不难解决，该要做修复的的总会修复，你仅需选择在“中间”说就是了。总比没有说的好。不像别的某些牙医为了“生意”把效果说得过头了，这样患者感受到你的真诚，心里会接纳你的为人。以后多介绍些朋友来给你做些烤瓷牙很正常。
9、尊重现实
人类因为梦想而伟大 人类没有米饭长不大 每个人都得面对现实、然而现实有时并不美好，你必须有意识的提高自己的竞争力，你要把跟患者每次对话都当成考验自己提高沟通技巧的机会，常常用这种思维思考，并用在日常工作中，时间会证明一切，相信营业额都会有所增加，这是在没有增加诊所费用或软硬件情况下提高营业额直接有效，立竿见影的参考方法之一。
