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现代大型牙科机构运营中出现的问题解析

发布时间:2024-01-17 15:51  | 文章分类:管理浏览次数:924  |  评论:1  | 推荐数:1

大型口腔机构在运营管理中相对来说有着比较完善的流程管理模式,相对于中小型牙科或者传统牙科来讲有着一定的运营优势。但是随着市场的变化,一些大型口腔运营机构却出现了一些运营难点,很多机构很困惑,能想的办法好像都想了,能做的活动好像也都做了,部门比以前更健全了,投入也增加了,但是业绩增长和利润增长却做不上去,找不到相关的原因所在。

 

我们不能排除市场内卷原因的因素,但是也不能把全部的因素都甩给牙科市场竞争激烈,除了整体经济不好,牙科市场竞争激烈以外,是不是机构的应变能力和运营能力也出现了问题?

 

我们首先冲市场营销机制来看,信息流投产比的急剧下滑以及成本的快速增加,以前靠着线上就可以大流量顾客进店的日子一去不复返了,但是信息流广告又是一把双刃剑,投入吧,投产比急剧下滑,利润都快保不住,不投入吧,流量急剧下滑,医生吃不饱,医疗团队会出问题,所以对于很对机构来讲,信息流好像鸡肋的存在,弃之可惜,食之无味。

 

对于信息流投入这一块,大多数口腔机构深陷传统思维里,即投钱买流量,一种快餐式思维模式,当快餐变成五星级酒店的价格,这些钱花出去得不到相应的回报,就帅锅给市场竞争了。快餐思维是导致投产比过高的主要思维,快餐便宜的时候大部分人吃过红利,当红利没有了却去抱怨,这是不合理的。

 

我相信很多口腔机构思考的方向是公域流量转向私域流量,但是私域的搭建不仅仅是会员体系、商城体系、直播体系,老客户裂变的口号人人会喊,但是私域的搭建需要时间、需要框架、需要投入、需要人员,需要积累和沉淀,有时候只是听了某些人说私域是关键,但是怎么做私域,那些告诉你的人或者有想法的人却没有实际操作过,行动过,浅尝辄止还不如不做,浪费时间和精力。

 

私域搭建需要框架构建、矩阵搭建、人员投入、时间投入、服务内容、承载平台、裂变规则,品牌宣发等等,只是简单的构想还是属于快餐文化。

 

所以对待信息流投产比的变化,不是简单的公域转私域,或者大流量就可以简单解决的。我们仔细想一下,信息流广告是不是主体宣发的是种植牙,附带正畸项目,在集采之前,种植牙的高客单价可以支撑信息流的投入产出,集采之后支撑不了信息流投入了,原因更多是客单价下来了,拼的更多是成交率了,那么成交率除了需要初诊医生的沟通能力外,还有哪些项目和办法可以提升成交率,这是大部分机构需要思考的问题。

 

我们在说说线下营销。线下广告对于一二线城市几乎可以放弃了,商超、地推、义诊、社区、社群、异业、会销每个机构几乎都会选择做一些,随着线上的投产比下降,线下似乎成了未来大型机构的发展出路,有的机构闯出来自己的出路,有的机构眉毛胡子一起抓,却越抓越乱。

 

根据城市的特色,根据风俗和消费习惯,根据周边社区和商超的特点,结合牙科的定位特色做对应的市场营销。许多大机构目前做了很多的线下市场项目,但是真正做熟做透的却没有几个,组件了团队,没有切实可行的办法,或者延续其它城市其它牙科机构的办法,不懂得底层逻辑思维都是取不到明显效果的。

 

还有很多大机构放不下身段,所有的活动策划都想着高大上,和自己机构定位匹配,高大上的大部分都是面子工程,实用的,快速的,接地气的才是解决线下市场的办法。小快灵永远走在市场的前端。

 

所有的营销活动都离不开院内团队的配合,单纯的院外营销做得再好,到了店内的转化除了问题,最后都是不好的结果。

 

目前大多数大型口腔机构问题都出在了院内,而非院外。未来口腔的最大竞争也是元年内流程体系的竞争,而非院外,院外可抄袭可复制的东西很多,一些暂时收到很好的营销创意很快会被复制,二院内的流程和体系确实没办法短期复制与抄袭的。

 

目前大型口腔机构存在的院内很多问题的集中点多存在与以下几点:

 

一、医生本位或者医生主导的因素太多。

医疗技术是一个口腔医疗机构的基础,这个无可厚非,但是医疗技术不是一个口腔医疗机构的全部,这个也无可厚非。医生是牙科利润的直接创造者,是金字塔塔尖的部门,这是大部分医疗机构的认为。但是我们仔细思考一下,大部分的制度、流程、服务是不是都卡在医生这个环节,医生团队的不配合或者过度的提升医生团队的重要性,都是团队发展的障碍。

 

我们帮助医生做个人IP打造,我们帮助主力医生做个人包装,我们围绕医生做各种服务的延申,但是更多的时候机构的流量起不来,流程实施不下去,也是卡在医生这个部门。

 

在现代牙科管理运营中,每个部门都是重要的,需要各个部门的配合和协作才可以做全流程管理服务,医生做好技术、咨询做好沟通、前台做好接待、护士做好服务、市场做好流量、各个部门紧密合作配合,才可以提升客户粘度,增加转介绍。

 

二、初诊医生/咨询的部门谈单能力太弱。

目前牙科机构大部分初诊医生的谈单能力是建立在平台公信力基础上的洽谈能力。只谈大单/只谈价格/不做部门配合/基本功较差/回访和跟踪能力较弱是大部分牙科机构初诊医生的现状。因为初诊医生这个岗位目前比较稀缺,所以很多初诊医生是认不清自己收入和能力不匹配的,所以初诊医生的培训和培养是一个大型口腔医疗机构的关键一环。

 

三、服务团队提升服务质量较难。

大部分牙科设定了比较高的服务标准和服务流程,但是大部分在落地时候出了问题。理想都是好的,但是现实骨感,没有好的服务体验,顾客的转介绍是很难形成的。

制度、流程、激励、考核的有机结合才可以有效的执行落地。

 

四、品牌宣传形而上学。

既想当婊子,又想立牌坊。这是大型口腔机构品牌策划宣传犯的通病。这边宣传做公益活动,那边公益活动李还带套路,不仅对品牌无益,还伤害的品牌价值,让人唾弃。

 

其实我们讲了院内和院外的运营逻辑,把口腔运营简化来说,其实无非两点:

 

1、流量是运营的关键,所以流量思维不能少。

2、服务是转化的关键,所以服务要流程化(包含医疗服务)

 

所以思考问题也简单化,分为2点:

 

1、如果我是牙科患者,我为什么要选择你这里看牙?(宣发/利益/结果)

2、如果我选择你这里看牙,为什么我要推荐身边的人也来?(品牌/所得/即得/服务)


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