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竞争激烈下的口腔运营思考

发布时间:2024-01-17 16:17  | 文章分类:管理浏览次数:450  |  评论:0  | 推荐数:0

牙科从蓝海走向红海,只用了短短的三年不到的时间。

从追求数据好看,到只想如何生存下去,是一个无奈的选择。

中国大部分牙科属于中小型牙科,中小型牙科在蓝海市场都没有赚到应该赚到的钱,在红海市场生存会存在更大的挑战。

头部大型口腔机构和连锁机构,除了做出好看的数据以外,能够真正赚钱的也少之又少,除了资本市场获利的少数机构以外,更多的人想着如何退场。

牙科的内卷真的来了吗?

还没有,更多的挑战还在后面。

很多牙科机构只是感觉到生意难做,但是还可以支撑下去,但是能够支撑多久,很多人心里都没有底。

那么大多数中小型牙科的未来在哪里,突破重围又在哪里?很多人是没有概念的。

先说说中小型牙科的劣势:

1、机构小,牙椅少,很难形成品牌。

2、牙医少,大部分医疗行为在老板身上,很难形成团队。

3、营销活动没法做,没有对应团队消化和承接。

4、营销宣传投入,医生团队、价格优势、信誉背书比不了大型牙科。

5、老板就是牙医,思维固化。

6、种植/正畸大型项目流量和价格竞争不过大型牙科。

很多中小型牙科面临着利润项目的流失,基层项目收费减少的窘境。

那么改如何破局?

很多牙科老板被迫去学习营销,学习沟通,解决了一些暂时性的问题,但是没有解决根本的问题。

1、中小型牙科投入信息流广告,因为没有完善的团队承接,信息流广告成本让本来获利不多的牙科财务雪上加霜。

2、即使投入信息广告后,团队完善,高昂的成本和有限的流量消化能力,也无法获利。

3、增加了洽谈师岗位,但是流量获取和个部门配合流程环节没有打通,收到的效果也是微乎其微。

4、价格是永远要不过去的坎,只看见别人降价或者低价引流的现象,但是不清楚低价引流逻辑,跟风死的更快。

那么如何解决中小型牙科机构的流量危机呢?

我们先看看中小型牙科的优势:

1、成本低,每月的开支可控。

2、周边区域辐射快,服务半径1公里即可满足。

3、团队小,可以快速更新和精炼化。

4、应变速度快,快速决策。

大部分中小型牙科老板想学大型牙科机构的运营方式,这是不可取的,规模不同,打法不同,看起来高大上的运营模式,不适应小型牙科机构。

真正能够发挥中小型牙科机构的优势,才可以长久的发展。

主要体现在以下几个方面:

1、诊疗项目设计,必须符合市场规律。

见过很多牙科老板抱怨价格战,价格低,没有生存空间。那么我们想问,什么样的价格定位是符合市场规律的。

引流产品--可以吸引患者到店的产品。

平价产品--可以让顾客感觉到实惠,愿意留下来长期合作。

利润产品--可以保证机构利润,良性发展的项目。

这里要提到,引流产品尽量有自己的特色,不要和营销型大型牙科去拼引流项目,另辟蹊径。利润产品最好不要使用种植牙项目,因为那是大部分大型牙科的引流项目。

2、诊疗项目宣发渠道。

大部分中小型牙科做好了引流产品的设计,但是却没有宣发渠道,只是简单的发了一个朋友圈,或者店内做了一个易拉宝就算是宣发了,效果非常不好,制定的引流品项只是消耗了老顾客的潜力,不仅创造不了效益,还降低了效益。

无法通过信息流宣发,但是有几个渠道室可以宣发的。

美团:美团是投入不高,但是展现较多的平台。但是切记美团不是发了产品品项就有流量的,需要运营和投入。

抖音团购:几千块加盟一家第三方就可以了,全国目前都开通了。

少量的线下广告:电梯、道闸、灯箱等,虽然效果不是很好,但是只是覆盖周边一公里,些许投入无伤预算。

直播:自己没有团队,可以运用众盟直播。

市场:小型牙科有一个简单的市场部,投入不大,产出有方案是可以进行的。

线上商城:商城搭建投入小,效益还是蛮快的。

3、邻里生意,邻里特色。

中小型牙科很难覆盖比较远的区域,主要服务周边社区,那么就是属于邻里生意,那么邻里生意的特色,必须掌握。

和社区打好关系:社区一般都会举办社区活动,牙科参加和赞助社区活动,增加亮相机会是必须要做的。

和邻居店铺打好关系:有没有牙科开了很多年,周边邻居店铺都不认识,不熟悉,邻居店铺是最好的口碑传递媒介,处理号邻里店铺关系,是更好的发展途径。

便民服务:孩子的小课堂,米面油会员卡等,都是增加顾客信任和熟悉的途径。

服务的特色:好的服务是产生信任和增加粘度的工具。太多的牙科不注重服务,或者倒一杯水就认为是服务,贴心服务从牙科定位开始,没有统一的标准,设定好流程,既是增加患者的有力工具。

4、差异化特色。

没有差异化,就没有竞争力。

中小型牙科如何做出自己的差异化,这个很关键。

医疗技术差异化。突出你的优势技术项目,而不是样样精通。

顾客信任差异化。大型机构低价引流都是需要加价成交的,可以告知患者,比不过别人的项目,就用真诚和实价去面对。

服务的差异化:中小型牙科患者较少,可以通过分类,多次解除,建立坚实的信任感。

老顾客跟踪差异化:锁定老顾客,裂变老顾客,优势明显。

中小型牙科的转变,比大型牙科的转变更容易,所以的改变来源于思维的转变,脑袋指挥手,才会脱颖而出。


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