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口腔消费的最低阈值?

发布时间:2024-01-17 16:19  | 文章分类:管理浏览次数:559  |  评论:1  | 推荐数:0

牙科越来越卷,这是很多人的共识,其实不止牙科越来越卷,哪个传统行业都是一样,这可能符合正常的市场规律。

经常会和同行探讨,什么样的牙科是健康的,长久的,有竞争力的。

这里不得不说到牙科的定位,抛开特别高端的牙科不说,我们讲讲普遍牙科的状况。

首先我们想到的是什么样的牙科是大部分人可以接受的?

有人说牙科是需要技术赚钱,高端技术高端收费产生高利润,这也无可厚非,但是这只是适用于少部分的高端牙科。

但是大部分中小牙科却也存在这样的思维,我认为这是阻碍牙科发展和生存的原因。

在牙科稀缺的年代,追求高利润高收费成为大部分牙医的习惯,所以收费价格根据市场需求调节,反而认为不合理了。

民营牙科行业,属于医疗和市场相结合的行为,标准的技术,根据市场调节的收费,不同的定位不同的价格,能够生存和发展的企业模式,都是正常的市场机制。

从另外一个方面来讲,什么样的牙科能够让牙科患者有消费的动力,能够重复消费和产生信赖,这才是牙科机构真正需要研究的方向。

说到这里,我们需要说到一个专业用语:阈值。就是什么样的行为可以让消费真的为消费产生行动。牙科消费者开始消费行为的最低阈值是什么?

第一,最低阈值离不开的是价格。可能很多人会说是医疗技术,在患者没有接受医疗项目,同时业无法判断医疗技术的方法,价格是要不过去的话题。

那么什么样的价格是消费者会普遍接受的呢?

不单单是低价,根据城市不同,区域不同,定位不同,所给出的价格是不一样的,但是有一点是相同的:就是价格体系需要设计和符合需求,即引流项目,口碑项目,利润项目一定要精准设计,哪样都想赚钱,或者哪样都想用来引流,都是不切和实际的。

除却引流产品的价格,大部分诊疗项目的定价应该趋向于定位患者可以接受,牙科机构能够保持合理利润(15-20%之间),确保流量和口碑效应,患者和牙医/牙科机构互利,是良好发展的基础。

第二,最低阈值是地域距离。对于大部分牙科来说,覆盖周边1公里范围是你选址的第一选址,然后根据运营和营销扩大不超过周边3公里范围是最终距离上限。如果你不考虑这些,那么你在营销的投入上,会对比店铺租金几倍以上的增长。大部分患者是愿意就近就医的,前提是品牌信任,价格合理,服务认可的前提。品牌信任可以通过美团好评,品牌推广来进行。

第三,是患者教育。对于普通患者来说,认可一个牙科医疗技术的标准无外乎几点:快速、不疼、价格、服务。但是快速/不疼/低价的东西和现代医学诊疗理念是大部分相悖的。

所以患者教育是必不可少的一个环节,我们实事求是,把真实的诊疗结果告诉患者,不能至将好的,还要把弊端告知患者。

服务室很多牙科忽略的问题。患者无法再第一时间判断牙科技术的好坏,但是可以第一时间对你的服务质量做出判断和打分,这是患者最后决定是否在你这里做的一个关键因素。

环境和定位人群是否匹配,不是高大上的牙科就是患者认可的,定位不同,需求不同,但是简洁、舒适、干净、明亮是大部分人的共性需求。

服务态度和服务流程是否得到患者的认可。热情的、积极的、贴心的服务室大部分人欢迎的。

售后服务是否能够保证售前和售后一致。这个很关键。

第四是和患者接触的频率。大部分人不认同这一点,但是这是切实存在的。

虽然是信息化时代,但是人与人面对面的接触是拉进人际关系的必要条件。

当一个人在一定期限内,三次以上进入同一家机构消费或者接受服务,那么内心就会产生消费习惯和依赖,这是心理学定律。在对你的机构认可的前提下就会产生消费惯性,并产生持续的转介绍。

当然,一定时间内的高频率接触,需要自然、有趣,不反感,这是需要服务技巧和营销方法的。

第五是共赢关系。

简单来说,就是我愿意为你牙科宣传,愿意为你转介绍顾客,我能够获得的利益是什么?

有人会说,获得的利益是让身边的亲戚朋友获得好的医疗品质,这种关系是不长久的。

所以积分系统、激励系统、提成系统、荣誉系统是共赢关系长久发展的关键因素。

如果你了解患者,同时业必须了解你自己,那么根据定位牙科患者的最低消费行为阈值,来管理和运营牙科,你的牙科发展一定是良性的,持续的。


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