口腔经营顾问的日常

格物致知,知行合一

没有目的的口腔营销,只是花钱而非投资!!

发布时间:2019-09-06 11:59  | 文章分类:管理浏览次数:377  |  评论:0  | 推荐数:0

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最近看到了一本书,觉得非常棒。于是我用口腔科运营中的案例,来跟大家分享这本书的内容。书名是《麦肯锡工作法》,作者是大岛祥誉,朱悦玮 翻译。


“绝大多数的工作,都是为了解决“某种问题”。比如说,

业绩上不去➡️提高业绩

初诊患者少➡️加大营销

医生工作时有情绪➡️谈话沟通

员工迟到➡️应用惩罚机制


这种用两点直线最短的方式解决问题,是最有效的。那么连接两点就需要找到真正的问题。


重视“成果”

“解决问题”的习惯

我们是口腔科的经营顾问,为客户解决问题而工作。我们通常的解决问题的流程是,

1,采访及确认客户想解决的问题

2,根据问题,进行门店陌拜,收集信息

3,整合信息后,提出问题产生的假设

4,验证假设是否是真正问题发生的原因

5,提出解决方案

6,协助实施解决方案


口腔科老板希望外来顾问能亲自在一线解决问题。而经营顾问,只是寻找出真正问题,并提出解决方案及协助解决。清晰了角色与关系,一件事才能更好的被完成。


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习惯1. 保持“从零开始”

当我们遇到问题,要保持从零开始思考,回到原点。


“距离我们单位一百米的地方,又开了一家口腔门诊,这是这街上的第四家了,我们该如何应对?是不是可以发传单,做营销。”


我们运用从零开始的思考方法,考虑什么才是真正的问题?


“这家新门诊的开业,做了什么事情,让你感觉你需要发传单呢?”

“他们开业做了优惠,通过发传单的形式。”


“那他们发完传单后,这几个月你的患者量少了吗?”

“没有具体统计。”


“假设我们也发了传单,但患者仍没有人数增加,是否还要继续发传单,亦是投入加大,做报纸和网络的广告,吸引人群呢?”

“加大投入的话,你们能保证我们有多少业绩呢?你们收费多少呢?”


从零开始,通过假设提问,能帮助我们与客户梳理基本信息,从基本信息里,找到问题所在。


这个老板面临的问题,需要足够的信息,才能提出假设,方能解决问题。许多问题都可能是引起老板担忧的真正问题,比如,

“项目单一,初诊量下降。”

“非有效沟通,进店患者留不下来。”

“环境卫生差及摆放凌乱,患者减少消费。”

“流程反复,患者不便捷,也会丢掉患者信任。”


总结

做好工作的第一步,把握问题究竟是“什么”。

用从零开始的思考方法接近问题的本质。



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一线百例:

有一位管理者,跟我聊天的时候说,“我们家患者流失率只有2%-5%,因为我们是预约制,来的患者都是有需求的。”


而这跟我们在一线工作得出的数据有些区别,于是我很好奇,想知道他们是怎么做到的。我决定进行了一次陌拜。


进店,登记完后,我在候诊区休息。在等待的过程中,有一对儿闺蜜,其中一个姑娘来咨询矫正牙齿。


医生在公共区域开始给这位姑娘做咨询。当姑娘问矫正多少钱后,医生就价钱问题跟患者你来我往的交流起来。后来她的朋友在旁边问了一句,“你们家不用检查拍片吗?”医生又开始顺着姑娘朋友的话,开始聊需要排片等等。患者听着听着,就找个借口离开了。在离开前,医生告诉患者,“我们有专家,这是我们前台的名片。如果你想看专家,周二打给电话过来预约下。”然后就送走了患者,甚至连患者叫什么名字,都没有问。没有登记,就不会有流失


当老板在担心竞争对手越来越多,看到业绩没有提升,就想做对外营销的时候。可以先咨询下经营顾问,大家一起找出真正的问题所在,再想解决方法。


这个案例里,患者流失数据的精准性会影响经营者的判断,误以为是初诊少才造成的业绩平平。



祝静安


     常汮


讨论题:流失案例里,出现了哪些问题,解决方案是什么?

我们平台的使命:研究口腔科顾客的需求是什么,分享给口腔科同仁

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