口腔经营顾问的日常

格物致知,知行合一

口腔咨询必看

发布时间:2020-02-08 20:09  | 文章分类:综合浏览次数:753  |  评论:0  | 推荐数:0


前些天,有一位推销员打电话给我,然后撞到了我这样难搞的人。


他一直在推荐他的产品,完全不在乎我听还是不听,而且反复强调他的产品如何好,同一句话,说了几遍。


当我说要拒绝他的时候,他还在继续讲。


这个推销员不但没有向我推荐成功,他还永远失去了再次向我推荐的机会。因为我拉黑了他。


起初接电话的时候,对于他说的内容,我是想了解下的。而他的推销话术实在是让我没有耐心听下去。


那么我有跟他说,你的话术太差了。我听不下去了吗?


当然不会,因为他不值得我再花时间,而且我也怕说重了,他被我冒犯。


那么当他向下一个潜在顾客推荐的时候,他会使用什么话术呢?


应该跟对我说的一样。


当患者流失的时候,也是一样的。流失的医生写的原因是患者忙,患者回家考虑,患者在意价格。


而真实的情况是患者不会指出沟通里面你做错了什么。你的潜在患者不会告诉你,你的患者也不会告诉你。


有时,就算是你亲密的另一半也不会告诉你。


那么我们要如何改善我们的服务呢?


昨天我在正雅课堂分享后,有一位学员加我微信,跟我说,她是咨询,可是她很腼腆,有些话术,她即使知道,学过。也说不出口。那该怎么办?


很多在咨询岗位的新人,都有这种感觉,恐惧,搞不清自己的角色,害怕说错话,患者走了,医生怪罪。对于专业知识,熟悉程度不够,不了解医生。而老板对她们期望却很高,而她们没人交,没人带。


如果你也是这样的,那么你最需要的靠山。


谁能做你的靠山呢?


那些能提高你服务质量的人。


一是,患者。不要害怕,问问那些要流失的患者,为什么会走。


主动询问!


当然询问方式也是要有技巧的。你可以这么说,

“看您的牙齿情况,是最近就需要做的。”

“那么我有件事想请教您一下?”

“您不选我们家的顾虑是什么呢?”


咨询嘛,两种结果。成交,不成交。

成交,也要问出原因。

不成交,也要问出原因。


我培养新咨询的前期,是需要不断的给她们做心理建设。


我会同咨询说,你一定要问。因为你不问,患者就走了,你是希望以后打电话问他,还是他在门诊犹豫的时候问呢?


想要进步你得问患者,问10个,总有2-3个人愿意说出原因。知道原因后,如果你还能想办法替他们解除顾虑。那么你就进步了。


想想结果,你的结果能承担。那么就大胆做吧。用所学替患者解决问题。


二是,新咨询的靠山是良师。


这位良师可以帮他们度过迷茫期。也可以让他们更加有信心的放手做。因为这些新咨询知道,当他们碰到问题的时候,有人可以给他们分析,有人可以给他们指导。


虽然我们流失的患者,绝大部分不会把他拒绝我们的原因告诉我们。但是他们会在背后对其他人讲。


所以时机很重要,不能错过。


当然会有人问,那么是不是不能流失患者呢?


患者流失在所难免,只是流失的要有价值。我们得不到这位患者,也要从患者身上学到东西,分析出原因,以提高自己之后的服务水平。而且,最坏的结果是他再也不来了,在那之前,我们有很多机会能让他们再回来。



总结

找到靠山,不要害怕犯错。

运用方法时,发现方法没有起作用,一定要分析调整,而不是一味的重复。

徐徐图之。


希望今天的分享,对您有所触动。


2020年  2月8日 元宵节


祝静安!


我是常汮,口腔新咨询的靠山



实践题:从最后一次接诊往前推3个月,进行三个月内的患者回访。




0
发表评论

以上网友发言只代表其个人观点不代表口腔医学网的观点或立场

最新评论

关于博主

牙科思路客-常汮
格物致知,知行合一
  • 博客等级:
  • 博客访问:680319
  • 关注人气:1009