前些天，有一位推销员打电话给我，然后撞到了我这样难搞的人。

他一直在推荐他的产品，完全不在乎我听还是不听，而且反复强调他的产品如何好，同一句话，说了几遍。

当我说要拒绝他的时候，他还在继续讲。

这个推销员不但没有向我推荐成功，他还永远失去了再次向我推荐的机会。因为我拉黑了他。

起初接电话的时候，对于他说的内容，我是想了解下的。而他的推销话术实在是让我没有耐心听下去。

那么我有跟他说，你的话术太差了。我听不下去了吗？

当然不会，因为他不值得我再花时间，而且我也怕说重了，他被我冒犯。

那么当他向下一个潜在顾客推荐的时候，他会使用什么话术呢？

应该跟对我说的一样。

当患者流失的时候，也是一样的。流失的医生写的原因是患者忙，患者回家考虑，患者在意价格。

而真实的情况是患者不会指出沟通里面你做错了什么。你的潜在患者不会告诉你，你的患者也不会告诉你。

有时，就算是你亲密的另一半也不会告诉你。

那么我们要如何改善我们的服务呢？

昨天我在正雅课堂分享后，有一位学员加我微信，跟我说，她是咨询，可是她很腼腆，有些话术，她即使知道，学过。也说不出口。那该怎么办？

很多在咨询岗位的新人，都有这种感觉，恐惧，搞不清自己的角色，害怕说错话，患者走了，医生怪罪。对于专业知识，熟悉程度不够，不了解医生。而老板对她们期望却很高，而她们没人交，没人带。

如果你也是这样的，那么你最需要的靠山。

谁能做你的靠山呢？

那些能提高你服务质量的人。

一是，患者。不要害怕，问问那些要流失的患者，为什么会走。

主动询问！

当然询问方式也是要有技巧的。你可以这么说，

“看您的牙齿情况，是最近就需要做的。”

“那么我有件事想请教您一下？”

“您不选我们家的顾虑是什么呢？”

咨询嘛，两种结果。成交，不成交。

成交，也要问出原因。

不成交，也要问出原因。

我培养新咨询的前期，是需要不断的给她们做心理建设。

我会同咨询说，你一定要问。因为你不问，患者就走了，你是希望以后打电话问他，还是他在门诊犹豫的时候问呢？

想要进步你得问患者，问10个，总有2-3个人愿意说出原因。知道原因后，如果你还能想办法替他们解除顾虑。那么你就进步了。

想想结果，你的结果能承担。那么就大胆做吧。用所学替患者解决问题。

二是，新咨询的靠山是良师。

这位良师可以帮他们度过迷茫期。也可以让他们更加有信心的放手做。因为这些新咨询知道，当他们碰到问题的时候，有人可以给他们分析，有人可以给他们指导。

虽然我们流失的患者，绝大部分不会把他拒绝我们的原因告诉我们。但是他们会在背后对其他人讲。

所以时机很重要，不能错过。

当然会有人问，那么是不是不能流失患者呢？

患者流失在所难免，只是流失的要有价值。我们得不到这位患者，也要从患者身上学到东西，分析出原因，以提高自己之后的服务水平。而且，最坏的结果是他再也不来了，在那之前，我们有很多机会能让他们再回来。

总结

找到靠山，不要害怕犯错。

运用方法时，发现方法没有起作用，一定要分析调整，而不是一味的重复。

徐徐图之。

希望今天的分享，对您有所触动。

2020年  2月8日 元宵节

祝静安！

我是常汮，口腔新咨询的靠山

实践题：从最后一次接诊往前推3个月，进行三个月内的患者回访。