和睦家口腔门诊

开一个牙科相对简单, 做好一个牙科相对困难, 做一个跟上时代潮流,一个企业化的牙科, 不是一件简单的事情, 我在努力当中。

拿什么去竞争?除了低价你还有什么?

发布时间:2021-11-15 14:08  | 文章分类:管理浏览次数:484  |  评论:0  | 推荐数:0

      前几天一个四线城市的牙医朋友问我:目前开业牙科越来越多,价格越来越低,流失率越来越高,该如何改变?

      我简单问了一下情况,这个城市高端患者被两家大型口腔垄断,其它都是两三张牙椅的小型牙科,小型牙科以刚满五年执业医师开业为主,具备开设诊所资格了,就自己开业了。

      而我的牙医朋友是承接父辈留下来的牙科,自己执业后,从新装修和扩张了牙科,并且跟了我一年,在中高端牙科锻炼过。牙科面积挺大,装修也算的上舒适整洁。

      因为牙科是传承牙科,以老年患者为主,所以我的患者定位为中低端患者为主的牙科机构。

      我对于中低端牙科是没有切实经营过的,所以我没有直接回答朋友的问题,我只能给朋友一些思路:

      第一我问牙科朋友:在这个城市,目前你牙科患者,共同的看牙心理是什么?

      四个字:物超所值。解释为:便宜、快速、不疼、就诊环境符合心理情境。

      从中高端牙科机构来讲,没有一项是符合中低端患者群共性需求的,这就是牙科机构定位所产生的患者过程差异。

      如果从这几点出发,我们一项一项的拿出来分解,是不是会有解决的办法:

      1、便宜。

      拿出两到三项诊疗项目,来做特价引流活动。比如镍铬烤瓷牙、比如活动修复,做个特价活动。不要担心同行骂,没钱赚比挨骂更难受。把一些诊疗项目分开收费,比如根管治疗,按次、按小项来收费,让患者感觉便宜。不要让患者和你讨价还价,主动打折,打折的方式就不用我教了吧。从众多的患者里面筛选出优质患者,做特别登记,做一系列的跟踪跟进,利润也就出来了。

      2、快速。

      患者对于牙科诊疗知识不了解,都是希望越快解决牙齿问题越好。你按部就班的按照中高端患者需求去解释,去沟通有时候成功率是很低的,在不违背基本操作流程的基础上(基本两个字是重点,圈起来,回头要考),配合沟通技巧,快速的解决患者的病痛,是中低端患者评价你医术高超的评判标准。去和乡下很多无证牙医学学,就会备牙拔牙,其它不会也很少做。

      3、不疼。

      无痛人流听说过吗?啥原理我就不说了,越是复杂的治疗手段,患者不舒适感的时间越长。以前我们在农村,哪不舒服都是一把止疼片,那时候止疼片就是灵丹妙药。

      4、就诊环境符合心理情境。

       舒缓的音乐、舒适的沙发、馨香的咖啡,优美的环境这都是中高端患者需要的情境,中低端患者对这些并不感冒,甚者会反感,认为这一定花钱很多,钱一定都是我出的。所以忙碌的场景,开放式的诊室,快速交接的流程才是中低端患者想看到的。

      5、你认为光有这些就完了吗?大部分中低端牙科都做到了。其实更关键的还是管理系统的建立,这样的牙科看起来很忙碌,但是钱赚得也辛苦。这就是为啥大部分牙科不敢改变牙科定位的关键,把中低端改成中高端,失败率太高。患者需求完全不一样。

        因为是靠数量换取利润,所以你需要制定一套完善的管理体系,并可以把这套体系很好的执行下去。

        1)、沟通体系标准化。适合定位人群的沟通体系建立,沟通工具、方法、应对。

        2)、患者分类体系建立。有超过60%患者是无效患者,需要剔除出去,30%患者是意向患者,是门诊开支的来源,10%的患者是利润患者,采取什么样的方式来服务和成交。

       3)、利润患者的售后服务以及转介绍率的体系。赠送项目、创造多次接触机会、利益共享,长期服务。

       4)、标准化管理体系的建立。员工需要的是工具,而不是自己想办法。利用工具来约束员工的工作范围,使用工具员工有额外的收入,这样才可以让牙科高效率运转。

       5)、牙科的特色。也就是牙科的文化、品牌。这个根据地域、人群、习惯来制定。

       前面说了,没有经营中低端牙科的经历,所以也算是闭门造车了。

       我更多的经验和经历是从事中高端牙科的经营和管理。

       中高端牙科机构倾向于高端牙科,我们思考更多的是以下几个方面:

        1、定位人群的共性:年龄、性别、学历、爱好、收入、消费习惯、服务习惯、环境要求、心理感受等等。

        2、适合定位人群共性的环境、服务、沟通、售后、营销和流程。

        3、标准化的服务流程、诊疗流程、管理体系,以及有效实施的工具。大部分中高端牙科制定了一系列的制度和流程,但是到了有效执行的步骤就会打折或者执行不下去。起哦前面说了,大部分员工不是来解决难题的,自发自觉大部分人做不到,只有依靠工具,帮助员工把每一个流程细节都制定好,并提供相应的工具,而且执行了,会有对应的效益,才会有效实施。问题是上层部门思考的,不要让员工去思考,给出解决问题的办法,才是王道。

        4、牙科机构的品牌特色。即使就剩下贵,那也是牙科的特色之一。很多牙科没有特色,也从未寻找过自己牙科的特色。这对于品牌提升、转介绍提高、患者忠诚度都是有影响的。牙科品牌特色是患者很容易接受,并愿意传播、易于理解的特色。比如安全、比如服务、比如美等等。

       5、牙科规范化的管理系统。学会分类、分析、总结、考核、奖惩等一系列的管理分类,才可以让牙科持续发展。

       关于中高端牙科的管理和流程,还有很多细节方面需要我们去探究和钻研。有时间可以和大家共同探讨。线上针对单独牙科门诊体系辅导已开展,有需要的加微信:QISU74024,我们共同探讨。

 

     

     

 

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