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客户说回去考虑,代表门诊还有提高空间,牙科院长要明确

发布时间:2021-11-21 19:21  | 文章分类:管理浏览次数:883  |  评论:10  | 推荐数:0

在门诊经营中经常出现这种场景:客户带孩子来看牙,助理在拍X片沟通后,告知家长孩子全口牙齿的情况,客户却说回去考虑。那么,应该从哪些地方进行提高呢?

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1、分析没有成交的原因

客户对牙科没有认知,在沟通中产生的信任度不够。我们上面说的那个场景,家长原来是奔着孩子牙齿龋坏来的,但是没有预计到有这么多的问题,这打破家长原来的认知。在此情况下,客户会有回避和再看看的想法,这时沟通就显得十分重要。

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2、我们到底应该怎么做

(1)最好不要让助理检查,助理的沟通效果欠佳,因为客户对不是专家的助理天然缺少信任感。并且,要有沟通的逻辑:“孩子以前看过牙吗?孩子有没有告诉您几颗牙坏了?这样实际的情况可能和您孩子描述的情况有点差别,这样我免费给您拍几张照片,您先看一下孩子牙齿的情况”。我们先把前牙的问题解决了,再关注其他牙齿的情况。在看前牙的时候要先取得家长的信任,后期才可能有机会再做好其他的牙齿。

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(2)当家长觉得孩子反正要换牙不想看的时候,可以用自己亲戚朋友忽视孩子牙齿、不及时看牙导致不长个子的故事,来让客户明白及时看牙的重要性。想让客户来看牙在沟通中的逻辑是:先讲客户看牙能带来的好处,再讲不看牙带来的坏处。并且,如何客户执意想找院长看牙,而院长的时间又调不开,建议要先给客户进行检查,检查后再推荐给其他医生,在沟通中要告诉客户要把术业有专攻,其他医生在这一方面是最专业的。


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