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如何做好临床沟通与成交

发布时间:2022-03-15 16:24  | 文章分类:管理浏览次数:678  |  评论:0  | 推荐数:0

美国著名的人际关系学大师卡耐基曾经说过“一个人事业上的成功,15%是靠专业技术,85%是靠人际关系与处事技能。而处理人际关系的核心又是沟通。


信息的表达=7%语言+38%的声音+55%的面部表情


美好的一天从“三态”开始:心态、形态、状态


多听少讲,必备多问少说


观察客户:观察客户的整体气质、仔细查看病历填写、观察客户穿着打扮、观察陪同人员、观察客户言谈举止。


初步了解客户:客户来院的方式、询问客户的职业、询问家庭住址、了解客户主诉需求、选择本院的原因。(询问至少三个以上与治疗无关的问题)


赞扬客户:赞扬客户的衣着打扮 、赞扬陪同人员、赞扬客户的孩子、赞扬客户对健康的重视


倾听+适当提问:客户的首要困扰、客户最想解决的问题


客户的刚需与犹豫点:怕影响全身健康、怕疼、怕失败、怕丑、怕创伤、怕失误、怕不好吃东西、怕次数多、怕花钱、怕被别人说、怕时间长、怕受骗、怕医生


推荐专家.赞美专家:医生的称呼很重要、当赞美、投客户喜好、得到全面诊疗计划


治疗计划沟通:侧重点分级、抓大放小、先后顺序、满足第一痛点


致胜策略(一):相信医生、相信产品、相信团队、相信客户、相信自己(把客户当亲人,把企业当家庭)


致胜策略(二):乐于助人、适当退让、利用资源、利用优势


充分利用预交与设计:确保有效工作安排、创造下次复诊机会、医生价值体现、双赢


案例(一)

性别:女

年龄:28岁

主诉:洁牙

一般资料:定期洁牙,外企公司销售,公司福利洁牙。

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沟通策略(二):

对保守的人,要热情而耐心,多赞美,多举例

傲慢的人,要以听为主,适当抬高.适当打击

对急性子的人,要抓住主题,尽快治疗

对慢性情的人,主动耐心,适当提问


沟通策略(三):

信仰一致、爱好一致、孩子一致、梦想一致


沟通策略(四):

形象气质、穿着打扮、孩子可爱、孝顺贴心


沟通策略(五):

寻找牙齿健康与全身健康的关系

寻找牙齿健康与亲密感受的关系

牙齿健康与生活质量的关系

寻找牙齿健康美丽与财运择业运程的关系

寻找牙齿美丽与美容的关系

寻找牙齿美丽与社交形象的关系


沟通策略(六):

炎症 — 溢浓 — 吞咽

牙龈出血 — 细菌侵入血液

牙骨发炎 — 破坏 — 土壤流失

牙齿缺失 — 对颌牙齿伸长邻牙倾斜 — 全口牙齿移位松动

后牙缺失 — 前牙负担加重 — 大爬牙

活动假牙 — 慢性开瓶器 ——  牙齿慢慢拔光

缺牙多 — 咀嚼不良 — 肠胃受损 — 全身疾病


沟通策略(七):

嘴巴无异味 — 利于家庭和睦

笑容美丽 — 心情大好 — 桃花运提升

牙齿修复齐全 — 享受美食

牙齿完整 — 脸部肌肉丰满 — 青春永驻

固定修复 — 没有异物感 — 身心舒服

牙齿好了 — 好好维护 —  到老不愁


沟通禁忌:

自我为中心、态度冷漠、以貌取人、言语夸大不实、同行贬低、 成单后判若两人




希望可以帮助到大家

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