和睦家口腔门诊

开一个牙科相对简单, 做好一个牙科相对困难, 做一个跟上时代潮流,一个企业化的牙科, 不是一件简单的事情, 我在努力当中。

说说牙科运营那点事

发布时间:2022-06-06 13:08  | 文章分类:管理浏览次数:104  |  评论:0  | 推荐数:0

透过现象看本质,说说牙科运营那点事。

最近经常看一些人说牙科管理、营销的一些东西。

说实话,能说出一二三的没几个。

有人说营销为王。

有人说服务带不来流量。

有人说模式才是主体。

还有人把营销学、管理学那一套形而上学的东西拿出来忽悠。

单独的把一项拿出来都是片面性的。

牙科门诊注册的是有限公司,既然是公司,就必须全面思考问题。

技术、管理、营销、服务是有机的一体。

很多人喜欢把简单的事情说得复杂,听着有道理,实际没啥用。

先说说服务。

关于服务流程、服务话术听了很多,这件事情有必要、但是难落地。

比如说前台从着装、到礼仪、到话术、到每一个环节,设定了一堆的流程。

看是很好,但是需要多少薪水的前台才能够落地呢?

前台的功能是了解顾客的第一手信息,产生好的第一印象,拉近牙科和顾客的距离。

顾客第一手信息包括:是不是初诊顾客,进店渠道、进店需求、顾客定位。

有人设计了一堆话术和流程,高大上的不得了。

不但对前台能力要求高,还浪费大把时间。

这个其实很简单,在顾客就诊调查登记表里就可以完成。

比如说住址:家在附近、公司在附近、保密。

比如说就诊需求:种植咨询、正畸咨询、其它咨询。

比如说就诊经历:洗牙类多次、诊疗类多次、低于三次。

比如说平时喜欢的饮品:茶、咖啡、碳酸饮料、果汁、白开水。

比如说交通工具:是否需要提供停车票。

等等、、、、、

简单的填写、是不是比你那些话语话术来的更直接。

服务每一个流程都是带有目的性的,把这些目的简单化、易操作、可复制就好。

多出来的时间多和顾客拉拉家常,把你告诉顾客的信息隐藏在家常聊天之中。

不是不需要服务,而是要有效服务。

再说说沟通。

太多人把医患沟通神秘化、夸大化。

因为很多人不擅长医患沟通,也找不到确实提升医患沟通的办法。

其实医患沟通没有那么难,只是你没有找到方法而已。

第一设定好沟通框架。

牙科定位清晰,定位人群共性先找出来。

价格贵不贵、技术好不好、时间长不长、看牙疼不疼。

这是大部分人的共性。

健康、美丽、舒适、安全、信任、独享。

这是特殊定位人群的需求。

你属于哪个定位人群层次的,就把那几个定位人群需求找出来。

第二是用好沟通工具。

大部分人的沟通工具是嘴,但是嘴确笨。

PPT、病例、A4纸、模型、视频都是沟通的工具。

这大部分人都有用到和想到。

沟通环境、沟通氛围创造,这是很多人想不到的。

第三是沟通差异化。

我们大部分时间是不是都在卖材料、卖设备?

而且在都想卖好的材料和设备,因为价格高。

当所有人都这么沟通的时候,你就会发现,顾客就会做不同牙科的价格对比。

而且你在推荐好材料时候都说优点,不说缺点。

我们知道,牙科的收费由以下几个部分构成:

1、材料成本20%

2、技术成本50%

3、店铺成本10%

4、售后成本5%

5、品牌成本5%

材料不是构成收费项目的主要部分。

主要部分是技术层面的,技术包括医生的技术能力、配合小组人员的技术能力、达到目标效果的能力。

无论用什么材料来进行牙科诊疗,在技术支持下都可以做好牙齿。

使用好的材料,是可以付出少的代价,让技术发挥更高的价值。

第四是报价的仪式感。

我们去饭店吃饭,一般都会使用的菜单点菜,只有经常光顾的饭店才不用菜单可以直接报菜名。

当然有一些大排档是没有菜单的。

那么你的牙科准备报价单了没有。

很多人说我准备了,在墙上。

我的做法是价格表都做成精美的单页。

种植类、正畸类、修复类、治疗类每个类别一个单页。

不同的收费,不同的备注,区别价格差别在哪里。

当然,性价比的比较,主推项目的优惠方案,提前已经做好。

第五是顾客分类

有的医生擅于沟通,有的医生不擅长沟通。

同理,有顾客喜欢和擅长沟通的医生打交道,有的顾客不喜欢和擅长沟通的医生打交道。

了解医生属于哪种类型。

特定顾客给特定医生,事先做好医生推荐。

框架式的沟通模式,方向定下来,细节内容自由发挥。

每个医生都是好医生,千里马常有。

每一个诊疗项目都设定好沟通框架,这个非常有必要。

我们再来聊聊营销。

营销是根据店铺规模、定位、团队、主要业务、变现方案来制定的。

无论是线上营销还是线下营销,都是根据这些基础的东西来进行。

营销的目的是引流,引流的目的是变现,有流量没变现方案也是白搭。

现在被培训机构吹的神神秘秘的线上营销,其实也是非常简单的,之所以神秘是因为信息差。

抖音、每日头条、美团、大众点评、B站、知乎、微信是线上营销的几个平台。

主要使用的大部分是抖音和美团。

抖音主要跑流量,就是精准客户信息收集。这个抖加就可以完成。

美团主要走低价,以评论提升品牌知名度。

抖音对于牙科推广有比较多的限制,使用这个平台的主要是拿种植和正畸客户信息。

美团现在可以上很多的诊疗项目,但是主要以低价吸引流量为主。

想做哪个线上引流,根据自己实际情况来定,线上流量是需要团队来转化的,拿到信息表单,要电话跟单。

没有团队的,指望投了抖音就有客户上门的,还是算了。

美团主要以洗牙、儿童涂氟、窝沟封闭为主打项目。

几十块的洗牙,如果没有好的转化闭环设计,不但坏了口碑,还不赚钱。

设计好引流爆品,建议不以洗牙为突破口,可以是隐形矫正、也可以是美白,设计好套路(不对,是方案),效果也不错。

线上引流是疫情下牙科营销的新模式,但只是大中型口腔的战场。

方式方法很简单,没那么神秘莫测,套下好,等爱占便宜的人来钻就好。

没有下好套,套的就是自己。

大部分牙科要走线下营销。

最好的线下营销是牙科内部营销。

1、内部团队体系的建立。

2、牙科人员的社会营销本质。生活和生意是分不开的,牙科人员参加车友会、健身俱乐部、球友会等本身自带流量。

3、老顾客的再营销。粘性,口腔保健卡、赠送积分、健康检查,每年都有几次和老客户见面的机会。

4、微信、微信朋友圈。

其次选择好的异业联盟。

银行、培训机构、美容院都是好的异业联盟。

居委会、业委会、工会都是好的营销合作桥梁。

还有大型活动策划

疫情期间,很多地方不允许。

大型商场、购物中心、广场举办抽奖、义诊活动。

获取精准顾客信息。

地推、义诊、讲座,没有变现手段,意义不大。

最后来讲讲管理。

管理的目的是让最擅长的人做最擅长的事,分工明确,奖罚分明。

管理当中最容易犯的错误就是给了岗位,自己想解决办法。

管理的意义是发现特长,发挥特长,给解决办法,简单易行。

管理的核心是让有能力的人赚到钱,让没能力的人滚蛋。

所以管理是首先制定一套切实可行的制度,并使之实施。

说简单就是有一套适合自己的,切实可行的体系,有人可以使之实施。

说复杂来讲,就是你多去听听管理课程。

 

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我叫小千,我女朋友叫小北,我们在一起叫小乖。

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