牙科服务营销与管理

专注于口腔高品质的服务暨营销,关注团队建设,关注团队整体职业素养的提升,跨界融合融合不同行业的管理经验,为不同定位的诊所提供个性化的咨询与培训服务

18.8的洁牙不能够被开发?

发布时间:2022-06-16 14:32  | 文章分类:管理浏览次数:121  |  评论:0  | 推荐数:0

问题:低价引流项目面临的问题


不管什么原因,很多门诊都会做一些低价引流项目来吸引顾客到店,希望通过通过精细化的服务来获得患者的信任,把剩下的需要治疗的牙齿交给我们

不排除,还有一些门诊来通过一些优惠来回馈客户。

当然,也有一些是逼不得已打价格战的,有习惯性的,也有非习惯性的

低价项目容易出现的问题:

1、工作人员未必能够正确看待引流项目,甚至,因为触及利益,不愿意接诊或勉为其难接诊,原本希望好服务带来好印象,双方都能够就健康问题达成合作关系的目的很容易落空

2、患者防御心强,敏感、容易有过激反应,很不容易打开心扉,去接受基本的科普知识与后续治疗,甚至,可能引发投诉

3、长期做低价引流项目,很可能是杀敌一百,自损三千,后续问题无穷尽

4、引流项目的过程和结果偏离目的,导致活动无效或低效

5、活动虎头蛇尾,不能够系统思考有比较完善的解决方案,缺乏后期执行和跟进的步骤


引流项目需要消除的一个误区


很多接诊人员在接诊过程中要不胆战心惊,要不过分随意

胆战心惊是因为很怕自己的一句话不对,引发客户的抵触和投诉,甚至上了网络差评,这下就很难洗白,甚至有人是一朝被蛇咬,十年怕井绳,直接下了一个定义:低价引流项目不要做开发,也不能够做开发!(开发是指发现顾客其他的口腔问题,并就相关情况告知患者,触动患者及早治疗,避免病情升级,同时, 在解决患者疾病的同时,也可以和患者有更多的交流,形成良好的互动和合作关系,并非过度治疗或违背医疗原则做不该做的事情)

过分随意则是不看重顾客,只关心当前任务的完成,不和顾客交流,不愿意为顾客多做一点,不关心顾客的感受和口腔情况,只是完成即可。


不开发(此处开发为符合医疗原则的理念)才是真正的问题


口腔是小微企业,绝大部分的口腔门诊和医生都有底限和原则,并且坚守医疗原则,在技术上,不断提升,希望通过更好的治疗来体现作为医疗,作为医生的价值。

作为一个企业,生存是最基本的需求,作为企业,必须赚钱才有生存空间,必须赚钱才能够给患者提供好的服务。

假想一下,我们费了九牛二虎之力做的引流活动,如果不做开发,不做好服务,不解决患者口内的健康隐患,只是就低价做相应的治疗,那么,企业的确是在做公益;而工作人员,如果得不到和劳动相匹配的尊重和回报,自然是被动工作状态,被动工作状态自然难以有更好的成果出来;而患者,很可能被养成一种习惯,原来医疗也是可以有活动,那么哪家做活动,哪家价格低,我就去哪家,如果市场引导患者只是看价格,那么,我们面临的医患沟通就会更艰巨,价值塑造就会更难,而客户口腔问题的解决必然也会走偏。

这就是糟糕的结局,是三输,不是三赢!医生没成长,没收入,患者没看好牙,门诊大量做公益,难以持续性经营,难以给客户提供更好的有价值的服务!



懂人是合作的前提


图片

任何行业的销售,要达成成交或合作,基础是对产品的认知,这叫做专业;源点是营销自己(态度,专业、利他等),这叫做品牌意识;而前提是懂人,了解客户才有机会提供相匹配的服务,才有机会把自己和产品给“卖”出去,这叫做懂客户

要懂人,不是只听顾客的需求,说这个牙痛,那里又不舒服,而是要透过这些问题,来真正理解顾客,来预判顾客的防御,焦虑,敏感,排次,以及可能出现的其他行为,并且针对这些表象有包容,理解,当我们深层次的了解客户,我们会发现,9.9 的洁牙也可以开发,问题就是我们是否愿意,是否能够去了解患者,而不是简单的聆听需求呢


如何懂人请见下一章节


0
发表评论

以上网友发言只代表其个人观点不代表口腔医学网的观点或立场

最新评论

关于博主

梅宝
专注于口腔高品质的服务暨营销,关注团队建设,关注团队整体职业素养的提升,跨界融合融合不同行业的管理经验,为不同定位的诊所提供个性化的咨询与培训服务
  • 博客等级:
  • 博客访问:384040
  • 关注人气:481